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從技術(shù)專家到售前支持專家培訓(xùn)

【課程背景】
作為公司市場營銷隊伍中的一支重要力量，銷售支持部門在協(xié)助銷售/市場部門獲取大客戶和大項目的過程中正扮演著越來越不可或缺的角色。技術(shù)支持人員往往是理工科出身，他們往往是產(chǎn)品和應(yīng)用方面的技術(shù)專家，但在售前技術(shù)支持這個技術(shù)與商務(wù)交叉的領(lǐng)域，他們往往會遇到很多困惑，例如：
1、如何與目標(biāo)客戶客戶有效溝通？
2、如何了解客戶真實的想法和需求？
3、如何有效的獲取市場和競爭對手的信息？
4、如何讓客戶對自己做的方案更加認(rèn)可？
5、如何幫助銷售人員更多的成單？
6、如何才能成為一名合格的售前支持人員？

本課程是專門為售前技術(shù)人員設(shè)計的非專業(yè)人員的銷售課程，學(xué)員通過參加本課程的學(xué)習(xí)，可以獲得如下收獲：
1、培養(yǎng)積極的職業(yè)態(tài)度，準(zhǔn)確地理解和成功定位銷售支持的工作角色。
2、掌握隨同拜訪的準(zhǔn)備流程和商務(wù)禮節(jié)
3、掌握公司介紹的技巧和方法
4、掌握售前需求調(diào)查的方法
5、掌握產(chǎn)品/方案介紹和決策規(guī)則引導(dǎo)的方法
6、掌握設(shè)計解決方案和技術(shù)答疑的方法
【授課方式】授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到*的授課效果。

【課程特色】
針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。
實戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運(yùn)用。

【課程大綱】
前言
1、售前技術(shù)支持人員的職業(yè)定位
2、售前技術(shù)支持人員的職業(yè)發(fā)展路徑
3、售前技術(shù)支持人員的技能模型
4、售前技術(shù)支持人員的時間管理
5、售前技術(shù)支持人員的人際關(guān)系管理

第一單元 隨同拜訪
1、明確拜訪目的
2、掌握客戶資料
3、拜訪預(yù)約準(zhǔn)備
4、拜訪路線確認(rèn)
5、拜訪資料準(zhǔn)備
6、出門形象檢查
7、常規(guī)商務(wù)禮儀

第二單元 公司介紹
1、邏輯思維與金字塔原理
2、公司介紹的“三到”
3、業(yè)務(wù)講到：我們能做什么
4、實力談到：可以放心合作
5、案例說到：有成功先例
6、陪同介紹的“三講”
7、客戶考察是特殊旅游講故事、講特色、講文化
8、公司介紹常見誤區(qū)
9、公司考察的路線設(shè)計
10、公司考察的風(fēng)險預(yù)案

第三單元 售前需求調(diào)研
發(fā)現(xiàn)需求(a)
1、確定需求的技巧——需求漏斗
2、需求的冰山：顯性需求、隱性需求和深藏需求
3、有效問問題方法——問題清單
4、傾聽技巧——如何聽出話中話？
5、練習(xí)——需求提問

發(fā)現(xiàn)需求(b)
1、需求調(diào)查提問四步驟——*
2、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
3、練習(xí)——如何策劃*

發(fā)現(xiàn)需求（c）
1、客戶的采購組織和決策鏈分析
2、TBUBEBDM的需求
3、決策人識別
4、決策鏈識別
5、線人與教練發(fā)展
6、線人與教練的運(yùn)用和保護(hù)

第四單元 決策規(guī)則引導(dǎo)
1、何為規(guī)則
2、決策規(guī)則對項目成功的重要性
3、引導(dǎo)決策規(guī)則的方向
1）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2）產(chǎn)品選型
3）評標(biāo)規(guī)則
4）決策流程
5）競爭對手

第五單元 產(chǎn)品/方案介紹
1、FABE法則
2、特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響
3、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
4、同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
5、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
6、如何介紹產(chǎn)品的益處
7、角色扮演——產(chǎn)品介紹

第六單元 解決方案設(shè)計
1、解決方案的價值核心：客戶讓渡價值*化
2、提升讓渡價值的兩種方式：
價值不變，降低客戶總成本
價格不變，提升客戶總價值
3、四種降低客戶總成本的解決方案
1）全項目周期成本優(yōu)化方案
2）全生命周期成本優(yōu)化方案（LCC）
3）全價值鏈成本優(yōu)化方案
4）全供應(yīng)鏈成本優(yōu)化方案（VMI供應(yīng)商庫存）
4、三種提升客戶總價值的解決方案
1）EVI供應(yīng)商先期介入
2）全項目周期服務(wù)與全責(zé)績效合同
3）供應(yīng)鏈協(xié)同
5、解決方案的價值量化與投資回報對比：
IMPACT工具（在資產(chǎn)、資金、人力、能力、時間、庫存六個方面如何幫助客戶創(chuàng)造價值）
6、解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式：*+FABE+IMPACT+ROI（投資回報計算）

第七單元 解決方案呈現(xiàn)
1、產(chǎn)品演示的目標(biāo)
2、分析產(chǎn)品演示的受眾
3、做好項目組內(nèi)部分工合作
4、PPT制作及演講技巧
5、了解演示的限制
6、做好產(chǎn)品演示的演講底稿

第八單元 技術(shù)答疑
1、面對客戶疑慮的正確心態(tài)
2、真實疑慮和虛假異議
3、處理客戶疑慮的六個步驟
4、絕不與客戶爭辯
5、常見客戶疑慮的處理方式

從技術(shù)專家到售前支持專家培訓(xùn)