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【課程收益】
學(xué)到大客戶的聚焦畫像法-實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
學(xué)到獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉方法-構(gòu)建獨(dú)特價(jià)值
學(xué)到開(kāi)發(fā)大客戶的七步法-結(jié)果導(dǎo)向模式
找到開(kāi)發(fā)大客戶的新策略-尋找杠桿支點(diǎn)
提煉開(kāi)發(fā)大客戶的新流程-完善銷售流程
得到開(kāi)發(fā)大客戶的新模板-價(jià)值導(dǎo)向行動(dòng)
【課程大綱】
第一步、精準(zhǔn)目標(biāo)
>誰(shuí)是大客戶？
>大客戶的潛在數(shù)量
>大客戶的轉(zhuǎn)換率
>大客戶的訂單價(jià)值
>大客戶的訂單次數(shù)
>大客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值公式
>內(nèi)心期望的開(kāi)發(fā)目標(biāo)
>清晰可見(jiàn)的開(kāi)發(fā)結(jié)果
>大客戶的開(kāi)發(fā)時(shí)限
第二步、理清現(xiàn)狀
>誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者？競(jìng)爭(zhēng)者的五維畫像
>誰(shuí)是決策者？決策者的五維畫像
>誰(shuí)是影響者？影響者的五維畫像
>誰(shuí)是使用者？使用者的五維畫像
>誰(shuí)是設(shè)計(jì)者？設(shè)計(jì)者的五維畫像
>誰(shuí)是發(fā)起者？發(fā)起者的五維畫像
>誰(shuí)是知情者？知情者的五維畫像
>如何獲取客戶信息？
>如何獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？
>如何理清我方現(xiàn)狀？
>如何發(fā)現(xiàn)事實(shí)關(guān)鍵
>再次精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)
第三步、提煉獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)
>在環(huán)境層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)
>在行為層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)
>在產(chǎn)品功能層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)
>在附加價(jià)值層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)
>在客戶認(rèn)同層面的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)
>如何提煉關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素表
第四步、尋找*策略與方法
>讓速度更快的策略方法
>讓執(zhí)行更易的策略與方法
>讓結(jié)果更大的策略與方法
>讓資源更省的策略與方法
第五步、提煉行動(dòng)價(jià)值鏈
>如何建立聯(lián)系
>如何開(kāi)發(fā)需求
>如何設(shè)計(jì)方案
>如何商務(wù)洽談
>如何簽訂合約
>如何跟進(jìn)實(shí)施
第六步、提煉關(guān)鍵行動(dòng)價(jià)值鏈
>如何確定關(guān)鍵行動(dòng)
>如何精準(zhǔn)關(guān)鍵行動(dòng)目標(biāo)
>如何清晰可見(jiàn)關(guān)鍵行動(dòng)結(jié)果
>如何確保關(guān)鍵行動(dòng)萬(wàn)無(wú)一失
第七步、制定行動(dòng)計(jì)劃
>如何制定行動(dòng)目標(biāo)，讓行動(dòng)聚焦
>如何約定行動(dòng)時(shí)間，讓速度更快
>如何選擇行動(dòng)方法，讓執(zhí)行更易
>如何安排執(zhí)行人選，讓價(jià)值更大
>如何配置行動(dòng)資源，讓資源更省
第八步、行動(dòng)后跟進(jìn)
>如何洞察客戶變化
>如何關(guān)注對(duì)手動(dòng)態(tài)
>如何增加行為彈性(隨機(jī)應(yīng)變)
>如何在突破執(zhí)行困境
>如何在執(zhí)行中提升訂單量及訂單額
>如何促成客戶轉(zhuǎn)介紹
第九步、大客戶開(kāi)發(fā)智庫(kù)
>大客戶開(kāi)發(fā)成功案例庫(kù)
>大客戶開(kāi)發(fā)成功資源庫(kù)
>大客戶開(kāi)發(fā)成功方法庫(kù)