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云主機實戰(zhàn)營銷訓(xùn)練班

課程時間：1-2天（6-12課時）
課程大綱
一、云主機賣點與市場環(huán)境
1.云主機是云計算的重要業(yè)務(wù)之一
2.云主機與傳統(tǒng)服務(wù)器的區(qū)別
3.云主機的六大優(yōu)勢詳解
a)成本優(yōu)勢
b)性能優(yōu)勢
c)技術(shù)門檻優(yōu)勢
d)安全優(yōu)勢
e)彈性計算優(yōu)勢
f)部署效率優(yōu)勢
4.云主機市場正在快速增長
5.云主機的主要市場競爭對手分析
6.運營商在云主機領(lǐng)域的優(yōu)勢分析

二、云主機銷售流程
1.云主機銷售中的鐵三角協(xié)同
a)客戶經(jīng)理的能力要求
b)產(chǎn)品（支撐）經(jīng)理的工作要求
c)項目經(jīng)理的工作要求
1.鐵三角四個要求：
a)了解行業(yè)
b)認(rèn)識產(chǎn)品
c)定制方案
d)團(tuán)隊配合

2.云主機銷售的售前階段
a)云主機商機預(yù)判
b)營銷物料準(zhǔn)備及知識儲備
c)客戶拜訪與需求挖掘
d)方案制定與呈現(xiàn)

3.云主機銷售的售中階段
a)商務(wù)談判、臨門一腳、合同簽訂
b)工單提交
c)業(yè)務(wù)測試開通、業(yè)務(wù)試用
d)客戶驗收及回款

4.云主機銷售的售后階段
a)客戶回訪、關(guān)系維護(hù)
b)投訴處理
c)系統(tǒng)售后維護(hù)

三、云主機需求分析
1.云主機關(guān)鍵四要素：
a)CPU
b)內(nèi)存
c)帶寬
d)云盤
2.云主機的其他選項：
a)機房、
b)操作系統(tǒng)、
c)云數(shù)據(jù)庫
3.云主機關(guān)聯(lián)技術(shù)：
a)負(fù)載均衡、
b)云盾
4.主打需求1：網(wǎng)絡(luò)安全類
a)需求特點
b)典型客戶
5.主打需求2：海量存儲類
a)需求特點
b)典型客戶
6.主打需求3：海量訪問類
a)需求特點
b)典型用戶
7.主打需求4：部署運維便捷類
a)需求特點
b)典型用戶
8.主打需求5：網(wǎng)速保障類
a)需求特點
b)典型客戶
9.主打需求6：節(jié)省成本類
a)需求特點
b)典型客戶
10.主打需求7：任務(wù)指標(biāo)類
a)需求特點
b)典型客戶

四、客戶現(xiàn)場營銷策略
1.云主機六步營銷方法
a)開場
b)切題
c)推薦
d)體驗
e)促成
f)服務(wù)

2.客戶現(xiàn)場的望聞問切
3.以網(wǎng)帶云模式
4.以云帶網(wǎng)模式

5.客戶溝通中的九聊：
a)聊網(wǎng)絡(luò)
b)聊發(fā)展
c)聊成本
d)聊效益
e)聊安全
f)聊技術(shù)（服務(wù)器、系統(tǒng)、技術(shù)動態(tài)）
g)聊痛點
h)聊熱點（行業(yè)動態(tài)）
i)聊政策

6.客戶六角色的關(guān)注利益
a)關(guān)鍵決策者
b)首倡者
c)技術(shù)把關(guān)者
d)關(guān)鍵使用者
e)內(nèi)線
f)輔助決策者

五、云主機銷售中的常見問題
1.免費試用取消后，如何開展銷售？
2.送云和賣云有什么區(qū)別？
3.臨門一腳如何下單？
4.客戶常常會提什么問題？如何應(yīng)對？
5.營銷現(xiàn)場的異常情況如何應(yīng)對？
6.研討：我們遇到哪些異常？

六、實戰(zhàn)場景模擬演練
.場景1：貿(mào)易公司老板
.場景2：學(xué)校網(wǎng)絡(luò)部門負(fù)責(zé)人
.實戰(zhàn)3：工廠企業(yè)老板
.實戰(zhàn)4：互聯(lián)網(wǎng)公司

七、常見問題與解答Q&A

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