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商業(yè)地產租售推廣實務培訓

【課程背景】
商業(yè)地產的銷售和招商具有一定的規(guī)律,需要從系統(tǒng)論的高度和可持續(xù)發(fā)展的角度重視商業(yè)策劃(即市場定位和業(yè)態(tài)組合等),商業(yè)銷售和招商工作。
本課程從菲利浦·科特勒(PhilipKotler)《營銷管理》一書第九版中提出的S、T、P戰(zhàn)略，S——Segmentation(市場細分)，T——Targeting(目標市場選擇)，P——Positioning(產品定位)出發(fā)，將STP戰(zhàn)略基本理論運用于商業(yè)地產的租售推廣實務中，
事實告訴我們，簡單的把商鋪銷售完畢作為商業(yè)地產成功的標志是不可取的,銷售之后的招商和運營才是商業(yè)地產收益實現(xiàn)的最終手段,由此，一個商業(yè)地產項目運作成功與否歸根結底就看是否能夠持續(xù)達到和維持比較高的開鋪率，而只有把這個作為項目開發(fā)成功的真正標志,才能樹立可持續(xù)經營的理念。要達到這一點，系統(tǒng)的前瞻性的規(guī)劃必不可少。
同時，對于商業(yè)地產的銷售和招商來說,掌握旅游商業(yè)、社區(qū)商業(yè)等各類商業(yè)地產的產品特性和規(guī)劃要點，掌握最終客戶的消費模式和消費傾向，并在商業(yè)運營過程中不斷調整也是商業(yè)地產成功招商和營運的關鍵所在。
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程對象】
擁有社區(qū)商業(yè)、旅游商業(yè)等各類商業(yè)地產的開發(fā)商,規(guī)劃設計單位,政府商業(yè)局等相關部門人員,經營管理各類商業(yè)地產的商業(yè)管理公司的高級管理人員。

【學員人數(shù)】
小班授課，30人為限。
【授課方式】
理論講解、互動體驗、案例研討、Q&A答疑。
【課程收益】
1、了解各類商業(yè)地產的產品特性；
2、了解商業(yè)地產租售招商運營的一般規(guī)律；
3、重點掌握商業(yè)地產的產品定位和產品策劃重要原則和方法；
4、重點掌握商業(yè)地產租售的方法和計劃安排，規(guī)避常見商業(yè)風險；
5、理解商業(yè)地產租售成敗的關鍵點和問題點。
6、掌握商業(yè)地產在租售過程中不斷調整的技巧和方法

【課程大綱】
一、商業(yè)地產概述
1、商業(yè)地產的定義
2、商業(yè)地產的類型和特點
沿街商鋪的產品特點和客戶特征
社區(qū)中心的產品特點和客戶特征
商業(yè)中心（綜合體）的產品特點和客戶特征
旅游等特色商業(yè)區(qū)的產品特點和客戶特征
案例分析：某房地產集團商業(yè)地產系列的三個品牌的分析：
1）四海系列：綠地中心，綠地*廣場
2)八方系列：新都會、繽紛城
3)人和系列：鄰里中心、 樂和城
3、商業(yè)地產和住宅地產銷售的不同點和共同點

二、商業(yè)地產項目的定位內容與定位依據
（一）STP項目定位
1、商業(yè)地產項目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產品組合定位
3、建筑設計定位
4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業(yè)類別/功能、消費客群等）
5、經營功能定位（依據：商圈性質、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）
7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據：商圈性質/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、產品售價與租金定位（依據：當?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）
（二）項目定位的依據
1、城市等級
2、城市經濟發(fā)展水平
3、城市人口規(guī)模
4、城市商業(yè)消費水平
5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢
6、項目交通條件

三、商業(yè)地產的建筑設計規(guī)劃解析
1、商業(yè)地產的設計要素
商業(yè)地產的規(guī)模設定及應對
商業(yè)地產的建筑風格和塑造
商業(yè)地產的休閑配套設置原則
商業(yè)地產整體氛圍營造
人車流動線的規(guī)劃和分析
鋪位面積配比
合適鋪位開間/進深比例
2、銷售產品的規(guī)劃要點
3、自營產品的規(guī)劃要點
4、大盒子、內街、外街設計要點
5、設計師常犯錯誤的幾個問題點
案例分析：日本六本木新城的商業(yè)定位和規(guī)劃設計分析
案例分析：萬達商業(yè)規(guī)劃的四個代次的差別和遞升

四、商業(yè)地產的運營規(guī)劃與租售實施
1、劃分商業(yè)類別和品牌
2、規(guī)劃預留主力店的位置
3、維護統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象 
4、招商的順序原則
主力店的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關聯(lián)性
做好招商摸底
洽談品牌商家進入
社區(qū)商業(yè)同中小主力店初步洽談的準備
商鋪銷售與項目招商的關聯(lián)
如何舉辦商鋪招商活動
招商的方式及注意問題 
5、互聯(lián)網+下的商業(yè)地產
電商沖擊下的商業(yè)業(yè)態(tài)變化特點
商業(yè)資源或商業(yè)配套公司的導入和常規(guī)商業(yè)地產的不同點

五、商業(yè)地產的租售價格
1、租售價格擬定
商鋪租售價格與整體項目的定位相關
商鋪租售價格與業(yè)態(tài)定位相關
商鋪定價
A與周邊商業(yè)項目的比較 
B運用參照系數(shù)減法 
C租價反推的方法
2、商鋪銷售對象的痛點
3、銷售的常用方式：裸賣、包租、定租的利弊分析
4、商業(yè)地產成敗的關鍵點和問題點，規(guī)避常見商業(yè)風險。
案例分析：某商鋪銷售案例

六、商業(yè)地產的招商工作步驟
1、常規(guī)招商工作步驟
組建團隊
制定招商計劃
制定招商宣傳資料
制定招商工作進度表
制定招商工作流程
選定招商目標
設定招商條件
制定招商優(yōu)惠和扶持措施
招商談判和簽約 
組織商戶的商裝 
2、商業(yè)地產招商工作的操作要點
3、實戰(zhàn)中招商的七大誤區(qū)總結
4、實戰(zhàn)中招商的十二大風險及其規(guī)避

七、商業(yè)地產的租售推廣的管理要點
1、商業(yè)地產的年度目標設定
2、商業(yè)地產的年度計劃的安排和要點
3、商業(yè)地產的年度計劃中的租售推廣安排注意事項
4、商業(yè)地產租售工作中的常見的主要問題和應對策略
案例分析：某商業(yè)項目全程策劃案例介紹

八、商業(yè)地產的租售推廣中的調整
1、租售中的業(yè)態(tài)調整的原則
2、租售中的租金調整的技巧
3、租售中的推廣活動安排要點
4、調整中的不當措施及其彌補

商業(yè)地產租售推廣實務培訓