特色客群經(jīng)營新策略
講師：孫素丹 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
特色客群經(jīng)營新策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孫素丹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
特色客群經(jīng)營新策略培訓(xùn)
課程大綱：
第一講：突破困惑，找準(zhǔn)特色客群經(jīng)營的“進階路”
一、從中國銀行業(yè)的角度看，變化紛至沓來
1. 各項業(yè)務(wù)競爭開啟APP時代
2. 深度融合時代到來，1+1》2大勢所趨
3. 開啟“千人千面”人工智能精準(zhǔn)服務(wù)
4. 金融科技區(qū)塊鏈推進金融體系變革
案例分享：科技銀行. 離岸銀行、 主題銀行、 微信銀行和物聯(lián)網(wǎng)金融分享
二、圍繞宏觀經(jīng)濟形勢進行戰(zhàn)略布局
1. 借力城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢
2. 圍繞宏觀經(jīng)濟趨勢把握發(fā)展節(jié)奏
3. 差異化經(jīng)營要努力打造經(jīng)營特色
4. 做大做強特色產(chǎn)品
案例分享：北京銀行、興業(yè)銀行和華夏銀行特色化經(jīng)營分享
三、中小銀行差異化經(jīng)營策略研究
1. 制約中小銀行差異化經(jīng)營的主要因素
1）中小銀行的戰(zhàn)略定位不明確，缺乏正確的市場定位
2）目前我國銀行體系單一不完善，還未形成多層次的銀行體系
3）監(jiān)管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰(zhàn)略的實施。
4）中小銀行的績效考核制度重規(guī)模指標(biāo)，缺乏導(dǎo)向性
第二講：如何打造特色
一、何為特色
1. 解讀特色
1）特色化
2）主題化
3）專業(yè)化
4）場景化
案例分享：電影銀行、 旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車銀行
二、如何確立特色
1. 市場及團隊分析
1）周邊地域環(huán)境
2）周邊人文環(huán)境
3）周邊同業(yè)情況
4）支行營業(yè)面積
5）支行隊伍情況
2. 差異化特色的確立
3. 以跨界合作打造差異化特色經(jīng)營的實施
1）篩選跨界合作方并制定實施方案
2）確立并打造形象代表
3）確定創(chuàng)建口號
4）細化內(nèi)涵并延伸發(fā)展
5）打造特色服務(wù)標(biāo)簽
6）開啟客戶引流新渠道
7）聯(lián)合共建外出拓展新客戶
8）協(xié)同渠道力量增強服務(wù)經(jīng)營能力
9）抓黨建強隊伍
案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團隊建設(shè)女性特色服務(wù)銀行，通過銀行業(yè)紅色花木蘭團隊建設(shè)，開展對女性客戶提供綜合金融服務(wù)和各類非金融增值服務(wù)的特色服務(wù)和經(jīng)營，以服務(wù). 拓展優(yōu)質(zhì)女性客戶為核心，通過發(fā)展優(yōu)質(zhì)女性客戶管理全家金融財富的杠桿撬動實現(xiàn)更高效的業(yè)務(wù)發(fā)展。
現(xiàn)場學(xué)習(xí)：每個小組對所處區(qū)域和自己自身進行深入分析. 比較. 推演，篩選出適合自己的網(wǎng)點的差異化特色
第三講：什么是特色客群經(jīng)營
一、養(yǎng)客群經(jīng)營方法，推動業(yè)績有效增長
1. 培養(yǎng)客群經(jīng)營的意識
2. 將主要特色客群經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)進行細分拆解
3. 通過針對性獲客營銷方案實現(xiàn)
二、六大流程，實現(xiàn)特色客群經(jīng)營
1. 明確定位
2. 目標(biāo)客戶
3. 分工明確
4. 落地營銷
5. 管理督導(dǎo)
6. 總結(jié)考核
案例分享：以城區(qū)支行為例子確定特色客群：以代發(fā)客戶. 社區(qū)客戶. 商戶為支行的
獲客. 客戶經(jīng)營基礎(chǔ)，針對女性、兒童、老年、小微業(yè)主其中一項特色客群為城區(qū)支行
的主要的特色經(jīng)營客群。明確目標(biāo)：根據(jù)特色客群特點，明確規(guī)模增長目標(biāo). 客戶增長
目標(biāo). 產(chǎn)品增長目標(biāo). 綜合關(guān)注縣域行整體客戶：通過綜合化服務(wù)，確定女性、兒童.
老年、高凈值、小微業(yè)主、農(nóng)村客戶這六大類客群為縣域支行的服務(wù)客群，根據(jù)客群特點，明確規(guī)模增長目標(biāo)、客戶增長目標(biāo). 產(chǎn)品增長目標(biāo)。
案例討論：縣域支行該如何確定特色客群和確定業(yè)績標(biāo)目？
第四講：客群選擇及來源
一、女性客群
二、客群來源
1. 各類協(xié)會
2. 大型會所
三、客戶情況分析
1. 客群規(guī)模一
1）存量客戶規(guī)模分析
a分析目前機構(gòu)下女性
b客戶的AUM貢獻度. 人均AUM貢獻度. 新獲客在獲客數(shù)量的占比情況等內(nèi)容
2. 客群規(guī)模二
1）拓展區(qū)域客戶規(guī)模分析
a調(diào)研即將開發(fā)的獲取女性/兒童客戶機構(gòu)，根據(jù)歷史經(jīng)驗值，預(yù)測獲客數(shù)量；通過調(diào)研客戶
金融投資偏好，消費習(xí)慣，對客戶的歷史投資經(jīng)歷. 未來投資期望產(chǎn)品等維度，對客戶人均
貢獻度進行預(yù)測。
b客群數(shù)量
c客群結(jié)構(gòu)
d客戶喜好
e客戶需求
f尋找關(guān)鍵人
g增值服務(wù)
頭腦風(fēng)暴：討論以兒童客群、小微業(yè)主客群、農(nóng)戶客群、老年客群和高凈值客群為主要客群進行討論
第五講：特色客群營銷策略
一、人員配置
1. 明確定位
2. 小組成員
3. 小組職責(zé)
二、選擇更優(yōu)營銷渠道
1. 綜合支行
2. 小微及社區(qū)支行
3. 行業(yè)聯(lián)盟
4. 線上渠道營銷
5. 惠農(nóng)服務(wù)站
6. 普惠網(wǎng)點
三、抓住關(guān)鍵人，提升營銷成功率
1. 策略一：營銷方式及頻次
2. 策略二：營銷內(nèi)容
3. 效果評價
四、提供金融增值服務(wù)
1. 專屬產(chǎn)品（產(chǎn)品定位）
2. 專屬便利
3. 專屬優(yōu)惠
4. 專業(yè)服務(wù)
5. 專屬賬戶險
五、滿足非金融權(quán)益
1. 制定六大專享
1）線上
2）廳堂
3）積分
4）購物
5）活動
6）生活
六、打造俱樂部
1. 老年俱樂部廳堂
2. 工會卡聯(lián)誼會購物
3. 銀商聯(lián)盟
4. 美女會
5. 兒童大學(xué)
七、開展特色營銷活動
1. 制定營銷日歷
2. 活動頻次
3. 活動后評價與費用支持
案例分享：投資理財、親子活動、健康養(yǎng)生、高端沙龍、文娛活動和戶外運動
八、開展后續(xù)跟進活動
1. 新獲客策略
2. 存量提升防流策略
3. 客戶建檔管理
4. 客戶積分管理
5. 客戶轉(zhuǎn)介管理
九、打造特色客群專區(qū)
1. 特惠商戶
2. 競賽展示
3. 代言展示
4. 活動展示
十、過程管理
1. 人員分工
2. 職責(zé)分工
3. 巡檢督導(dǎo)
十一、考核評價
1. 過程考核
2. 隊伍考核
第六講：從地面出擊到立體導(dǎo)流
一、線上的平臺做什么
1. 互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品—重新審視生態(tài)鏈
2. 互聯(lián)網(wǎng)平臺：微信，網(wǎng)站和APP—構(gòu)建引流平臺
案例分享：郵儲銀行周邊商戶線上線下渠道建設(shè)案例分享
二、特色線上渠道打造
1. 微信互動游戲
2.2 趣味小程序
案例分享：“微信挖寶”活動和綁定卡活動
三、融合場景的營銷工具
1. 活生態(tài)打造
案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場景——“小區(qū)通”
2. 輕應(yīng)用服務(wù)
案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務(wù)
3. 直播：活動宣傳和買家秀
第七講：產(chǎn)業(yè)鏈特色打造
1. 劃分網(wǎng)格區(qū)域，開展產(chǎn)業(yè)鏈一體化營銷
2. 強化溝通協(xié)調(diào)，獲取行業(yè)地圖
3. 規(guī)范營銷流程，明確營銷內(nèi)容
第八講：行動學(xué)習(xí)之構(gòu)建特色客群經(jīng)營策略圖
特色客群經(jīng)營新策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/60737.html
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