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第一章 發(fā)現(xiàn)客戶
一、 精準(zhǔn)客戶基本條件
. 數(shù)量
. 產(chǎn)值/消費(fèi)能力
. 成長性
. 集中度
. 競爭程度
二、精準(zhǔn)客戶專業(yè)標(biāo)準(zhǔn):
. 網(wǎng)站有一定基礎(chǔ)
. 花了大量時(shí)間與精力
. 產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)有一定優(yōu)勢
. 百度經(jīng)驗(yàn)值V2以上
. 銷售額達(dá)1億以上
. 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)
. 成交周期短，時(shí)效性高
. 利潤比較高
. 產(chǎn)品容易流動(dòng)

第二章  吸引客戶
一、說服總經(jīng)理的話題：
. 投入回報(bào)：某公司投10萬，賺1000萬
. 一天24小時(shí)為公司賺錢
. 競價(jià)公司的數(shù)量
. 擴(kuò)展新區(qū)域、新領(lǐng)域的客戶群

二、說服營銷總監(jiān)的話題
. 提高業(yè)務(wù)員存活率
. 一個(gè)核心詞，頂上一位中等水平的業(yè)務(wù)員
. 1天24小時(shí)不停帶來客戶
. 電話營銷越來越難做
. 精準(zhǔn)有效的客戶數(shù)量
. 相同預(yù)算，投入時(shí)間、區(qū)域更多

三、說服市場策劃部經(jīng)理的話題
. 線上與線下廣告立體推廣
. 線下吸引，線上成交
. 獲客成本比展會(huì)、廣告便宜多少？
. 每個(gè)月及時(shí)報(bào)表，商機(jī)時(shí)機(jī)時(shí)間
. 新產(chǎn)品的測試
. 推廣內(nèi)容及時(shí)更換

四、客戶存在的問題以及我方解決方案分析
. 惡意點(diǎn)擊
. 無法精準(zhǔn)預(yù)測客戶來自的區(qū)域、時(shí)間
. 招優(yōu)秀的銷售人員難，招了留不住
. 推廣成本高
. 網(wǎng)絡(luò)推廣專業(yè)人才缺乏
. 獲客成本高
. 關(guān)鍵詞排名不穩(wěn)定
. 網(wǎng)站打開速度慢
. 營銷頁面制作水平差
. 線上溝通不及時(shí)
. …….

五、客戶痛苦分析
. 推廣費(fèi)用浪費(fèi)
. 數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)，無法做有效的決策
. 市場無法及時(shí)拓展
. 負(fù)擔(dān)大、營銷風(fēng)險(xiǎn)高
. 無效推廣和大量推廣費(fèi)用的浪費(fèi)
. 銷售成本不可控
. 關(guān)鍵詞*一家
. 著落頁速度快
. 轉(zhuǎn)化率低

六、網(wǎng)站推廣不好造成個(gè)人利益損失分析

. 老板對本部門越來越不重視
. 拿不出來數(shù)據(jù)，被批評(píng)
. 降低工作壓力
. 拿不到獎(jiǎng)金
. 下次預(yù)算會(huì)越來越少
. 個(gè)人提成少
. 個(gè)人的威信受影響

七、客戶常見疑問及解答

. 如何確保訪問的真實(shí)性？而不是刷出來的？
. 能提升公司網(wǎng)站的自然排名嗎？
. 你如何確保搜索引擎各大平臺(tái)持續(xù)跟你公司合作？
. 我如何知道你們是否在近百個(gè)B2B平臺(tái)上推廣我們？
. 企業(yè)能否只選擇搜索引擎的三大平臺(tái)，而不做B2B平臺(tái)？
. 你如何確保相同客戶的詢盤不發(fā)同時(shí)發(fā)給N多家同行？
. 如何保證關(guān)鍵詞只做一家？
. 如果出現(xiàn)掉線怎么處理？
. 如何確保精準(zhǔn)度？
. 如保證明與6大搜索引擎的真實(shí)性？
. 客服人員如何跟我對接商機(jī)？

七、如何說服客戶舍得花錢？

. 相同預(yù)算比展會(huì)獲客數(shù)量多10倍
. 比業(yè)務(wù)員的招聘、培育收益更快
. 展示量、點(diǎn)擊量、咨詢量=轉(zhuǎn)化率
. 這個(gè)是投資，不是消費(fèi) ，50萬才能帶來500萬的收益，投5萬，只能收益10萬
. 避稅
. 比買車更劃算
. 給銷售獎(jiǎng)勵(lì)（吃飯、旅游）不如給銷售客戶
. 比存銀行收益更高
. 投入的多少，參考的是同行的投入
. 多次暴光、延時(shí)暴光才有轉(zhuǎn)化
. 產(chǎn)品的稀缺性，*性，位置決定效果
. 投入越高，成本越便宜
. 50萬的風(fēng)險(xiǎn)比5萬的風(fēng)險(xiǎn)更低

第三章 黏住客戶，客戶跟進(jìn)流程
1. 讓網(wǎng)絡(luò)推廣負(fù)責(zé)人到公司
2. 讓網(wǎng)絡(luò)推廣負(fù)責(zé)人對我加深好感、提供預(yù)算
3. 讓網(wǎng)絡(luò)推廣負(fù)責(zé)人推薦營銷總監(jiān)跟我們認(rèn)識(shí)，了解營銷費(fèi)用
4. 讓營銷總監(jiān)引擎市場總監(jiān)，了解市場品牌推廣年預(yù)算
5. 讓營銷總監(jiān)向老板匯報(bào)
6. 讓營銷總監(jiān)把我引導(dǎo)給決策者
7. 老板、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)推廣人員一起見面
8. 老板、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理一起到我們公司
9. 客戶跟我們簽定少量關(guān)鍵詞測試
10. 初期推廣匯報(bào)與改善建議
11. 客戶跟我們簽定中批量關(guān)鍵詞
12. 中期推廣匯報(bào)與改善建議
13. 客戶跟我們簽定大批量關(guān)鍵詞
14. 后期推廣匯報(bào)與改善建議
15. 客戶跟我們簽定多品項(xiàng)服務(wù)
16. 客戶答應(yīng)跟我們簽定多年的長期合同
17. 客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹
18. 讓客戶配合我們拍滿意度拍攝視頻
19. 客戶答應(yīng)我們作為樣板工程，接受我們新客戶訪壇

第四章  成交客戶

一、 競爭分析
. 百度、搜狗等代理商
. 阿里巴巴誠信通等B2B平臺(tái)
. 戶外廣告
. 自己招人，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)
. 同行
. 優(yōu)化公司
. 展會(huì)

二、產(chǎn)品描述與設(shè)計(jì)
1、客戶產(chǎn)品
24小時(shí)，全區(qū)域?qū)?，每天N條潛在客戶
2、核心產(chǎn)品
PC端每天多少潛在客戶，有多少家同行，有多少搜索引擎平臺(tái)，B2B平臺(tái)，落地頁的制作人員的背景，專人服務(wù)的內(nèi)容，搜索的區(qū)域，時(shí)間。
3、形式產(chǎn)品
4、情景產(chǎn)品
辦公室場地、環(huán)境等布置
5、情感產(chǎn)品
情懷，危機(jī)故事，成長故事，客戶故事。

6、附加產(chǎn)品
培訓(xùn)、輔導(dǎo)

7、知識(shí)產(chǎn)品
. 如何設(shè)計(jì)成交頁面？
. 商情信息報(bào)告
. 客戶地域、客戶來訪時(shí)間，不同區(qū)域客戶搜索的習(xí)慣
. 如何寫TKD？如何提升權(quán)重？如何吸引點(diǎn)擊？
. 如何讓客戶停留時(shí)間更長？
. 為什么點(diǎn)擊多，咨詢少？
. 哪些產(chǎn)品更適合做搜索引擎推廣？
. 搜索引擎推廣多久才見效？
. 如何寫偽原創(chuàng)文章？
. 如何獲得免費(fèi)的流量？
. 如何投百度才是*的？
. 線下轉(zhuǎn)化的技巧？
8、期望產(chǎn)品
. 我不僅賣網(wǎng)絡(luò)推廣
. 培訓(xùn)：網(wǎng)絡(luò)營銷、銷售技巧的培訓(xùn)，微信端、小程序、公眾號(hào)
. 圈子：圈子內(nèi)部分享，每周一次（10人以內(nèi)）
. 人脈：某政府的支持，講政策、避稅
. 中小企業(yè)家年會(huì)、異業(yè)聯(lián)盟、3A企業(yè)認(rèn)證
. 老客戶答謝會(huì)、幫客戶轉(zhuǎn)介紹客戶
. 加微信群，定期發(fā)布客戶需求信息

三、客戶風(fēng)險(xiǎn)分析與解除
. 關(guān)鍵詞排名不穩(wěn)定
. 同行開發(fā)數(shù)量過高
. 相同關(guān)鍵詞多家在使用
. 推廣后沒有任何詢盤或詢盤太少
. 詢盤的質(zhì)量太差，或無效詢盤
. 相同詢盤發(fā)給N家競爭同行
. 惡意點(diǎn)擊
. 無投放，或投放時(shí)間、區(qū)域未達(dá)要求
. 價(jià)格不統(tǒng)一，我方收費(fèi)比別人貴
. 只投小詞，不投大詞
. 領(lǐng)導(dǎo)不滿意入口頁面
. 落地頁15日內(nèi)沒上線
. 不能換關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)

四、如何報(bào)價(jià)
1、成本分析：
3位網(wǎng)絡(luò)專業(yè)技術(shù)人員一對一全天服務(wù)
制作成本更低，市場反應(yīng)更靈活
過濾無效騷擾電話，客戶群體更精準(zhǔn)
全年最少100000次點(diǎn)擊
不限用戶數(shù)的CRM客戶管理系統(tǒng)，*保存客戶信息
1位專業(yè)客服人員12小時(shí)在線
最少5個(gè)營銷推廣頁面，專業(yè)的營銷策劃人員、創(chuàng)意標(biāo)題
無開戶費(fèi)
人工擴(kuò)詞
提供精準(zhǔn)選詞服務(wù)
相同的位置

2、價(jià)值塑造
每年節(jié)省9萬人工成本
每年減少最少5萬的無關(guān)成本（廣告費(fèi)、展示費(fèi)、差旅費(fèi)）
減少無效的溝通時(shí)間成本
每次只需2角錢
每年最少省2萬
每年省5萬客服費(fèi)用
省1萬網(wǎng)頁制作費(fèi)用
減少出錯(cuò)機(jī)率
比按點(diǎn)擊付費(fèi)省80%