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基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程通過(guò)分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新時(shí)代等當(dāng)前熱點(diǎn)話(huà)題，確定銷(xiāo)售人員的新定位，銷(xiāo)售人員在新形勢(shì)下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶(hù)類(lèi)別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶(hù)分析等內(nèi)容。課程將競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)作為一個(gè)重要內(nèi)容之一，通過(guò)一套完整的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法，教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計(jì)方案。課程通過(guò)情景演練模式，設(shè)計(jì)從陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷(xiāo)售人員的三項(xiàng)能力。

 

1、幫助銷(xiāo)售人員了解*發(fā)展形勢(shì)，并確定在新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員的新定位；

2、掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法，學(xué)會(huì)運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展；

3、學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶(hù)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力；

4、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過(guò)客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；

5、掌握一套客戶(hù)關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶(hù)建檔、客戶(hù)關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶(hù)關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷(xiāo)售人員管理管理技能；

6、掌握一套客戶(hù)需求管理的工具和方法，通過(guò)行業(yè)客戶(hù)商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶(hù)需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升銷(xiāo)售人員需求管理技能；

7、掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略。

 

授課方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是--實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果*化。

課程特色：

本課程的授課足跡遍布100個(gè)地市公司，積累大量的授課成功案例；

本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例，通過(guò)案例分析和復(fù)盤(pán)演練等方法，有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。

 

一、經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷(xiāo)售分析

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法的應(yīng)用

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型

四、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

 

一、目標(biāo)客戶(hù)甄選“MAN”原則的運(yùn)用

模擬練習(xí)：接觸客戶(hù)黃金話(huà)題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標(biāo)客戶(hù)接觸

1、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪(fǎng)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

1、插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話(huà)術(shù)提煉

情景案例：在為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

三、集團(tuán)產(chǎn)品體系

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

2、移動(dòng)信息化方案

3、行業(yè)應(yīng)用

4、系統(tǒng)集成

案例：IBM的咨詢(xún)王者之路

案例：惠普的后收費(fèi)模式

四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

 

1、驗(yàn)證商機(jī)

2、精準(zhǔn)商機(jī)

3、商機(jī)評(píng)估

是否真實(shí)

錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)

能否參與

參與優(yōu)勢(shì)

是否值得

案例：上海自貿(mào)區(qū)

案例：云南某公安局專(zhuān)線(xiàn)和信息化產(chǎn)品

 

案例：乍得共和國(guó)之旅

1、了解客戶(hù)需求

資料收集

信息收集

顯性呈現(xiàn)

判斷需求

2、挖掘客戶(hù)需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

3、創(chuàng)造客戶(hù)需求

案例：船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣(mài)去

 

案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1、行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析法

2、情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析

3、集團(tuán)客戶(hù)的需求假設(shè)與分析

 

案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解

挖掘潛在客戶(hù)需求的*法

 

第一步-詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話(huà)術(shù)

第二步-問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧和話(huà)術(shù)

第三步-*法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題

案例：15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)

暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步-需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

6、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)*法的步驟和話(huà)術(shù)運(yùn)用

工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

 

1、采購(gòu)角色分析

角色身份

角色態(tài)度

2、適應(yīng)能力分析

3、交往關(guān)系分析

4、職位和影響力

5、組織關(guān)系富圖

6、各類(lèi)決策流程

 

1、確定差異化目標(biāo)

三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本

2、客戶(hù)價(jià)值全景圖

3、價(jià)值影響滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度

4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

產(chǎn)品：交易收獲

關(guān)系：交易感知

服務(wù)：交易享受

渠道：交易接觸

價(jià)格：交易付出

5、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

五大增值戰(zhàn)術(shù)

四大降本戰(zhàn)術(shù)

6、攻守25式

點(diǎn)面之爭(zhēng)

價(jià)值之爭(zhēng)

方式之爭(zhēng)

體現(xiàn)之爭(zhēng)

 

1、矛與盾

2、進(jìn)攻手段：正面

案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

3、進(jìn)攻手段：側(cè)面

案例：國(guó)際知名咨詢(xún)公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

4、進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

案例：和某咨詢(xún)公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

5、防守手段：堅(jiān)守陣地

案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻

6、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來(lái)值得期待

 

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

 

一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路

1、需求分析

2、滿(mǎn)足不同需求部門(mén)的同樣需求

3、價(jià)值創(chuàng)新

4、滿(mǎn)足指標(biāo)的價(jià)值分析

5、方案說(shuō)明

6、金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

1、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

2、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻：周先生的賣(mài)房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

 

一、客戶(hù)決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶(hù)顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

客戶(hù)拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)--對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)

乒乓對(duì)話(huà)：應(yīng)對(duì)客戶(hù)顯性拒絕的方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話(huà)術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)--對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)

1、四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話(huà)術(shù)

2、同樣的話(huà)的八種表達(dá)方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話(huà)術(shù)

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

1、如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3、行動(dòng)策略與NBA