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營銷能力及消費心理分析培訓(xùn)

課程目標(biāo)
本課程通過對客戶心理層面的分析，掌握不同類型的客戶心理，理解客戶的心理需求；傳授學(xué)員通過把時間，金錢、構(gòu)想、活動或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開展交叉營銷，幫助學(xué)員在激烈的市場競爭中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費的動機；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高達(dá)成合作共識的比例，提高客戶的貢獻(xiàn)值及參與度。

課程大綱
一：營銷過程中的客戶心理分析
1、什么是客戶心理分析
2、為什么研究客戶心理分析
3、客戶心理分析對營銷推進(jìn)的實質(zhì)關(guān)系

二：客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2、客戶購買決策過程不同階段的側(cè)重點（未開發(fā)）
3、影響客戶購買決策的因素（外部和內(nèi)部因素）
4、影響購買決策的不同角色
5、客戶在決定購買時的特殊心理

三：客戶的氣質(zhì)類型與不同細(xì)分群體客戶消費心理分析
1、客戶氣質(zhì)類型分析
2、不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征
3、基于客戶消費心理的市場細(xì)分
4、如何從客戶心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶品牌
5、男性客戶的消費心理分析
6、女性客戶的消費心理分析
7、不同年齡階段客戶的消費心理分析（在顧客購買心理分析與溝通技巧ppt中）
8、不同職業(yè)客戶的消費心理分析
公務(wù)員、金領(lǐng)、白領(lǐng)、農(nóng)民等不同職業(yè)客戶消費心理分析
9、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費心理分析
10、不同年齡的消費者的價值觀分析
11、社會文化對客戶心理的影響

四：對客戶實施交叉銷售的重大價值
1、實施交叉銷售的必要性
2、交叉銷售提供給企業(yè)的利益
1）交叉銷售有利于顧客保持
2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3）交叉銷售能夠增加企業(yè)的利潤
4）交叉銷售有助于企業(yè)開展?fàn)I銷活動
3、交叉銷售與關(guān)系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對交叉銷售的影響

五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

六：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、構(gòu)建具有競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
6、高效營銷服務(wù)體系的軟件行為
7、交叉銷售實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉銷售機會
3）實施交叉銷售
4）交叉銷售的效果評估
8、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵

七：交叉營銷中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中*模式與混合銷售團隊

八：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練

營銷能力及消費心理分析培訓(xùn)