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工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

【課程大綱】：
之卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海 
卡位營(yíng)銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn) 
制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵 
營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的二十種方式 
搶占目標(biāo)客戶的心智模式 
如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì) 
創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟 
如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系 
卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用 
鎮(zhèn)江西門子的卡位策略 
正泰集團(tuán)PK施耐德 
遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守 
“默默無聞的隱形*---振華港機(jī)” 
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó) 
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略系統(tǒng): 
做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？ 
國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析 
工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何？ 
如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？ 
工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？ 
工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū) 
為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？ 
如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值 
中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？ 
品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀 
真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？ 

案例分析： 
IBM的品牌價(jià)值塑造 
施耐德電氣品牌的定位 
英特爾公司的品牌重塑 ABB、
西門子的品牌塑造 
工業(yè)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)系統(tǒng): 
如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？ 
營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則 
營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟 
營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障 
如何搭建有效的組織控制體系？ 
工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系 
組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì) 
組織營(yíng)銷的角色分工 
組織營(yíng)銷的信息管控 
組織營(yíng)銷的人員管控 
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分 

之如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng) 
經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析： 
ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系 
南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系 
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效薪酬系統(tǒng): 
工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何激勵(lì)與考核？ 
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別 
建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟 
常見績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖 
績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系 
績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟 
各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較 
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟 
不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn) 
如何設(shè)計(jì)考核工具？ 
如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類 
設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo) 
四種有效的激勵(lì)與考核方法 
如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開展？ 
工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng): 工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑 
銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？ 
客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進(jìn)？ 
銷售人員流失頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，怎樣解決？ 
營(yíng)銷費(fèi)用成本逐步增加，業(yè)績(jī)卻下降，為什么？ 

一、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控體系 
A.搞定項(xiàng)目的六大策略，
B、售前管控決定成交率 
B.營(yíng)銷案例：錢要花在刀刃上 

二、工業(yè)品人才管控體系 
A、人力成本的巨大“黑洞”
B、復(fù)制典型的營(yíng)銷奇才 
C、管好營(yíng)銷奇才的操作手 

三、工業(yè)品運(yùn)營(yíng)管控體系 
A設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)目清單，
B控制項(xiàng)目成本費(fèi)用 
C銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了 
D預(yù)測(cè)客戶是財(cái)富還是風(fēng)險(xiǎn)，E保證賬款回 

四、工業(yè)品組織管控體系 
A創(chuàng)造有效的營(yíng)銷價(jià)值，
B確定項(xiàng)目中的個(gè)人貢獻(xiàn) 
C做好項(xiàng)目利益的合理分配，營(yíng)銷管控的落地執(zhí)行 
工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng): 
提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵 
發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來的焦點(diǎn) 
客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？ 

之服務(wù)營(yíng)銷組合的方式與手段 服務(wù)營(yíng)銷策略與技巧 
服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)一：服務(wù)的有形化與技巧化 
服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化 
服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化 
服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化 
提高滿意度，發(fā)展忠誠(chéng)度 
客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值 
客戶的流失的原因 
客戶流失帶來的波浪反應(yīng) 
如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度? 
客戶忠誠(chéng)度最重要的五個(gè)指標(biāo)與策略 
如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系管理體系? 
建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織 
工業(yè)品人才培養(yǎng)系統(tǒng): 
工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的困惑 
工業(yè)品營(yíng)銷人才短缺分析 
工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)難的原因 
工業(yè)品營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn) 
工業(yè)品營(yíng)銷核心人才流失的影響 
工業(yè)品營(yíng)銷人才體系規(guī)劃 
營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度 
工業(yè)品營(yíng)銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析 
工業(yè)品營(yíng)銷人才梯隊(duì)構(gòu)成模型 
營(yíng)銷人才綜合能力要素 
如何批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才？ 
營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力模型 
營(yíng)銷梯隊(duì)人才能力考評(píng) 
根據(jù)能力模型來設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系 
如何捆綁工業(yè)品核心營(yíng)銷人才 
企業(yè)怎樣留住核心營(yíng)銷人才 
如何制定股權(quán)激勵(lì)的*方式？ 

總結(jié)

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)