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客戶營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

課程背景
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了新經(jīng)濟(jì)、新常態(tài)、新趨勢(shì)的穩(wěn)健發(fā)展軌道。承載中國(guó)經(jīng)濟(jì)晴雨表的銀行業(yè)也不斷升級(jí)和改革，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化、品牌差別化、產(chǎn)品差異化、利率市場(chǎng)化以及民營(yíng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激烈。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)布局與客戶價(jià)值深耕的強(qiáng)弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展。中國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和一些國(guó)際性銀行的營(yíng)銷(xiāo)相比還停留在比較低的層次，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)也是不系統(tǒng)的、非理性的、非專業(yè)化的，況且很多經(jīng)營(yíng)者還缺乏戰(zhàn)略眼光，只關(guān)注短期業(yè)績(jī)，盲目跟風(fēng)與復(fù)制，導(dǎo)致缺乏有效的戰(zhàn)略布局和團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的精準(zhǔn)方向的定位，走入歧途，最終難以形成自己獨(dú)到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響
力。銀行業(yè)要想突破同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)困境，必須實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)破局”與“客戶價(jià)值深耕”，才能實(shí)現(xiàn)高層次的跨越。

培訓(xùn)對(duì)象：銀行中高層管理者、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
授課風(fēng)格：觀點(diǎn)新穎、前沿前瞻、實(shí)戰(zhàn)實(shí)操、模式引導(dǎo)、案例解析、深入淺出、模擬互動(dòng)
課程課時(shí)：精品版2天，（6小時(shí)/天）

課程大綱：
第一章：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略困局
一、困局凸顯：
1. 經(jīng)營(yíng)者戰(zhàn)略意識(shí)淡薄、戰(zhàn)略隨意更改
2.經(jīng)營(yíng)者戰(zhàn)略目光短淺、過(guò)分強(qiáng)調(diào)績(jī)效
3.經(jīng)營(yíng)者戰(zhàn)略難以落地、下屬貪大求全
4.戰(zhàn)略與趨勢(shì)南轅北轍、缺乏與時(shí)俱進(jìn)
二、破局秘笈：
1.明確銀行經(jīng)營(yíng)使命、宗旨、信仰、、、
2.當(dāng)今銀行業(yè)的趨勢(shì)發(fā)展分析
3.利用SWOT分析法確立態(tài)勢(shì)
4.制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主攻方向與戰(zhàn)略目標(biāo)
三、深耕策略：
1.和平年代——防御策略【案例解析】
2.敵弱我強(qiáng)——進(jìn)攻策略【案例解析】
3.敵強(qiáng)我弱——游擊策略【案例解析】
4.聲東擊西——點(diǎn)擊策略【案例解析】
5.事態(tài)均衡——亮劍策略【案例解析】

第二章： 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)品牌困局
一、困局凸顯：
1.行業(yè)缺少追隨品牌、想做什么
2.競(jìng)爭(zhēng)缺少精準(zhǔn)定位、為誰(shuí)做
3.客戶缺少忠誠(chéng)黏度、怎么做
4.傳媒缺少故事傳遞、做好什么
二、破局秘笈：
1.品牌規(guī)劃、品牌設(shè)計(jì)
2.品牌與消費(fèi)者的情感橋梁
3.品牌差別化的運(yùn)營(yíng)模式
4.品牌的延伸體驗(yàn)參與互動(dòng)
三、深耕策略：
1.以規(guī)范為前提的品牌策略【案例解析】
2.以價(jià)值為目的的體驗(yàn)策略【案例解析】
3.以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的定位策略【案例解析】
4.以信息為基礎(chǔ)的借勢(shì)策略【案例解析】
5.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的活動(dòng)策略【案例解析】

第三章：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)身份困局
一、困局凸顯：
1.銀行人不靠譜：【詐騙案】頻發(fā)引發(fā)危機(jī)
2.銀行人意識(shí)差：【病人抬進(jìn)銀行取款】的思考
3.以客戶為中心：【銀行人下跪了】的社會(huì)怪相
4.成就感的悲哀：存款靠拉、信貸靠求
二、破局秘笈：
1.坐商：自身資本(人材.人才.人財(cái).人猜、、、)
2.行商：主動(dòng)出擊、尋求食糧
3.經(jīng)商：幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想、解決問(wèn)題
4.品商：品牌來(lái)源于你的故事與社會(huì)評(píng)價(jià)
三、深耕策略：
1.運(yùn)營(yíng)者：資源激活策略【案例解析】
2.教導(dǎo)者：思維引導(dǎo)策略【案例解析】
3.策略者：方案解決策略【案例解析】

第四章：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)定位困局
一、困局凸顯：
1.區(qū)域規(guī)劃錯(cuò)綜復(fù)雜、網(wǎng)點(diǎn)千篇一律
2.業(yè)務(wù)布局贏得中收、且捂不住不良
3.行業(yè)甄別道聽(tīng)途說(shuō)、難以突出重圍
4.群體開(kāi)發(fā)嫌平愛(ài)富、營(yíng)銷(xiāo)走入歧途
二、局秘笈：
1.利用SWOT分析法確定自我定位
2.利用STP戰(zhàn)略鎖定市場(chǎng)目標(biāo)
3.運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)定位七步法(價(jià)值、欲望、渠道、、、)
4.梳理區(qū)域、群體、行業(yè)等確立主要賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
三、深耕策略：
1.商區(qū)：圈子策略【案例解析】
2.社區(qū)：點(diǎn)子策略【案例解析】
3.園區(qū)：痛點(diǎn)策略【案例解析】

第五章：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)困局
一困局凸顯：
1.對(duì)新經(jīng)濟(jì)、新常態(tài)的市場(chǎng)本質(zhì)弄不清
2.盲目利用市場(chǎng)信息、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)不走心
3.缺乏對(duì)市場(chǎng)六大類(lèi)型企業(yè)有效評(píng)估
4.缺乏對(duì)市場(chǎng)六大價(jià)值客戶有效詮釋
二、破局秘笈：
1.從產(chǎn)品售賣(mài)到市場(chǎng)透析
2.從興趣愛(ài)好到行業(yè)解讀
3.從滿足需求到資本運(yùn)作
4.從等客上門(mén)到與時(shí)俱進(jìn)
三、深耕策略：
1.信息組織策略【案例解析】
2.功能優(yōu)先策略【案例解析】
3.刺激源頭策略【案例解析】

第六章：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)資源困局
一、困局凸顯：
1.有價(jià)值資源開(kāi)發(fā)難度太大、維護(hù)難度更大
2.團(tuán)隊(duì)資源擁有量很龐大、使用整合率太低
3.資源的深度需求難挖掘、服務(wù)檔次很傳統(tǒng)
4.只關(guān)注資源的眼前價(jià)值、不關(guān)注后期培養(yǎng)
二、破局秘笈：
1.客戶體驗(yàn)：簡(jiǎn)單、*、快捷
2. 資源激活：感知、尊享、分類(lèi)
3.資產(chǎn)轉(zhuǎn)化：整合、組建、聯(lián)系
4.資本鏈接：痛點(diǎn)、組合、鏈接
三、深耕策略：
1.同行業(yè)資本鏈接策略【案例解析】
2.跨行業(yè)資本鏈接策略【案例解析】
3.共分享資本鏈接策略【案例解析】

第七章：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)困局
一、困局凸顯：
1.構(gòu)想者：想把一時(shí)想法變成現(xiàn)實(shí)，昭告天下
2.設(shè)計(jì)者：費(fèi)勁心思降低預(yù)算成本，缺斤少兩
3.執(zhí)行者：活動(dòng)策劃是總行的事情，敷衍了事
4.參與者：只為占便宜而蠢蠢欲動(dòng)，勞民傷財(cái)
二、破局秘笈：
1.提高客戶的體驗(yàn)感、參與感、增強(qiáng)品牌影響力
2.培養(yǎng)客戶的滿意度、黏性度、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3.構(gòu)建客戶產(chǎn)品引導(dǎo)、知識(shí)收獲、搭建交流平臺(tái)
4.活動(dòng)策劃一定要具備延續(xù)性、延伸性
三、深耕策略：
1.事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略【案例解析】
2.借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略【案例解析】
3.瞬時(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略【案例解析】

第八章：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)困局
一、困局凸顯：
1.面對(duì)宏觀形勢(shì)所產(chǎn)生的危機(jī)、
2.面對(duì)來(lái)自產(chǎn)品服務(wù)誠(chéng)信危機(jī)
3.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所帶來(lái)的危機(jī)
4.面對(duì)消費(fèi)者觀念變化的危機(jī)
二、破局秘笈：
1.危機(jī)公關(guān)的5S原則
2.銀行危機(jī)公關(guān)的五個(gè)階段
3.銀行危機(jī)處理的七步曲
4.危機(jī)預(yù)防與警示
三、深耕策略：
1.網(wǎng)點(diǎn)危機(jī)預(yù)防策略【案例解析】
2.事件爆發(fā)判斷策略【案例解析】
3.問(wèn)題解決落實(shí)策略【案例解析】
 
講師介紹
馬藝
銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專家
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任中國(guó)平安銀行理財(cái)規(guī)劃師
曾任中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師
5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任中國(guó)平安銀行理財(cái)規(guī)劃師、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某分行培訓(xùn)師；5年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷；曾主導(dǎo)過(guò)中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、城市商業(yè)銀行等近300家旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)一體化建設(shè)；對(duì)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期的規(guī)范化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。有效提升各支行行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作績(jī)效。每年近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到90%以上，贏得了客戶的一致好評(píng)！

主講課程：
職業(yè)化類(lèi)：《商務(wù)社交禮儀》、《卓越客戶服務(wù)與管理》、《銀行規(guī)范化服務(wù)禮儀》、《轉(zhuǎn)型時(shí)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》、《銀行職業(yè)塑造》、《新員工職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)發(fā)展》
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建》、《銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程再造剖析》、《銀行支行行長(zhǎng)綜合能力提升》、《銀行客戶經(jīng)理綜合能力提升》、《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
管理類(lèi)：《營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理與督導(dǎo)》、《客戶投訴抱怨處理與危機(jī)管理》、《銀行風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)》
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類(lèi)：銀行業(yè)百佳、千佳、旗艦樣板網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

授課風(fēng)格：
課程特點(diǎn)：互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼切實(shí)際、深入淺出、注重操作
授課風(fēng)格：課堂講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時(shí)俱進(jìn)
職業(yè)追求：實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效

客戶營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)