課程描述INTRODUCTION
四季營銷產(chǎn)能規(guī)劃培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
四季營銷產(chǎn)能規(guī)劃培訓(xùn)
課程背景:
回顧中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型15年的快速發(fā)展進(jìn)程,銀行戰(zhàn)略定位已從政策導(dǎo)向走向了市場執(zhí)行,經(jīng)營智慧從粗放式管理走向了精細(xì)化運營,產(chǎn)品從簡單到豐富,客戶從熟人到需求,服務(wù)從差異到心智……
然而,由于各銀行時點經(jīng)營壓力的客觀存在,銀行很多經(jīng)營者習(xí)慣開展一些短時的運動戰(zhàn),完全缺乏整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃與布局,例如:到了年末月初時銀行就一窩蜂的拉開了 “開門紅”的運動戰(zhàn),好生熱鬧,一陣風(fēng)過后就只留下了一身的疲憊,同時也導(dǎo)致很多管理經(jīng)營者急于求成的心態(tài)患上了“精神分裂癥”,就繼續(xù)采取了運動式的業(yè)務(wù)營銷導(dǎo)向邏輯,指令式的管理執(zhí)行邏輯,費率比拼式的競爭邏輯,產(chǎn)品同質(zhì)化的復(fù)制邏輯等方法,這樣長期下去是很難適應(yīng)當(dāng)下這個日新月異的市場發(fā)展,那就必須推進(jìn)戰(zhàn)略式轉(zhuǎn)型布局智慧,經(jīng)營管理必須從戰(zhàn)術(shù)探尋轉(zhuǎn)向四季戰(zhàn)略布局;
在中國的銀行業(yè)的發(fā)展過程中,80%的中小型銀行缺乏嚴(yán)格上意義上的四季營銷規(guī)劃布局,70%的成長型銀行四季營銷規(guī)劃是不完整的,60%的大型銀行四季營銷規(guī)劃存在著大量的水分,所有銀行業(yè)到年底80%的營銷規(guī)劃都會變得面目全非。四季營銷戰(zhàn)略模式是現(xiàn)代銀行參與商戰(zhàn)制勝的法寶。
課程目標(biāo):
.識.商機(jī)——以分析市場前沿動態(tài)為商機(jī),透視趨勢、掌握商機(jī)
.定.戰(zhàn)略——以網(wǎng)點區(qū)域模塊劃分為路徑,戰(zhàn)略布局、全盤規(guī)劃
.細(xì).指標(biāo)——以業(yè)務(wù)精細(xì)管理運營為目標(biāo),排兵布陣、細(xì)化指標(biāo)
.聚.人氣——以解決客戶剛性需求為使命,客群鎖定、模式聚焦
.探.需求——以實現(xiàn)金融產(chǎn)品價值為途徑,差異運營、需求探尋
.梳.方案——以精準(zhǔn)策略價值服務(wù)為口碑,四季營銷、皆是高招
課程對象:銀行中高層管理者、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等
課程特點:
.有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞;有聊——實戰(zhàn)實用情景互動;有趣——案例分析深入淺出;
.有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn);有魂——主線清晰緊扣主題;有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
課程大綱
第一講:盈春——三量掘金
一、傳統(tǒng)開門紅“紅而不透”的五種原因
1. 自以為是的“指令”模式
1)臨時運動戰(zhàn)VS全年規(guī)劃戰(zhàn)
2. 指標(biāo)為王的“拼爹”模式
1)人脈資源戰(zhàn)VS 價值延伸戰(zhàn)
3. 勞民傷財?shù)?ldquo;自嗨”模式
1)抽獎禮品贈VS 場景巧運用
4. 反彈急速的“蹦極”模式
1)掃樓又掃街VS 產(chǎn)業(yè)精布局
5. 人設(shè)塌陷的“美譽(yù)”模式
1)指標(biāo)考核VS 解決問題
二、盈春——三量掘金的規(guī)劃解讀
1. 經(jīng)營指標(biāo)分析——資產(chǎn)規(guī)模、主營業(yè)務(wù)指標(biāo)、賬戶與客戶指標(biāo)等
2. *優(yōu)勢分析——人員優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢等
3. 凸顯劣勢分析——人員劣勢、網(wǎng)點劣勢、產(chǎn)品劣勢、渠道劣勢等
4. 社會機(jī)會分析——發(fā)展機(jī)遇、改革機(jī)遇、宏觀調(diào)控、創(chuàng)業(yè)就業(yè)等
5. 面對威脅分析——同業(yè)惡性、行業(yè)重組、政策調(diào)控、風(fēng)險管理等
三、盈春——三量掘金的45366法
1. 四字方針:穩(wěn)、實、嚴(yán)、細(xì);
2. 五條經(jīng)驗:提、動、熱、拼、搶;
3. 三大戰(zhàn)役:負(fù)債、資產(chǎn)、中收;
4. 六個抓手:行業(yè)、陣地、資源…
5. 六個客群:社區(qū)三客群、商區(qū)五條線…
四、盈春——三量掘金的三量執(zhí)行
1. 第一量:存量提升
1)盤活存量客群的三大原則
2)盤活存量客群的四種類型
3)盤活存量客群的五個維度
4)盤活存量客群的六大策略
案例:《某銀行一通電話策反6000萬》、《某銀行一月挖掘存量7.5億》
2. 第二量:流量導(dǎo)流
1)網(wǎng)點氛圍的打造與營造
2)廳堂動線的設(shè)計與導(dǎo)流
3)崗位聯(lián)動的銜接與分工
4)互動微沙的組織與策劃
5)主題客群的互動與體驗
6)激增流量客戶的五大策略
案例:《大堂經(jīng)理一巴掌拍出500萬》、《理財經(jīng)理一杯茶換回300位新中產(chǎn)》
3. 第三量:增量創(chuàng)新
1)高增長的行業(yè)拓展
2)高收入的客群拓展
3)千家商家聯(lián)盟拓展
4)地方行業(yè)協(xié)會拓展
5)增量倍增的五大策略
案例:《某銀行3個月60萬張信用卡的奇跡》、《一場會議促開20家對公賬戶》
第二講:盛夏——四品鑄魂
一、銀行“逢夏必淡”的五大原因
1. 政治環(huán)境分析不透——財稅政策、經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策等
2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析不清——第一產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、第二產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
3. 行業(yè)競爭分析不明——區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)、區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、區(qū)域潛力產(chǎn)業(yè)
4. 社會消費分析不知——教育動態(tài)、投資資訊、創(chuàng)業(yè)就業(yè)、醫(yī)療消費等
5. 金融生態(tài)分析不詳——同業(yè)競爭現(xiàn)狀、金融替代品威脅、議價能力等
二、“盛夏——四品鑄魂”的四大主旨方向
1. 打;客戶“首信銀行”——強(qiáng)基礎(chǔ)、提品質(zhì)
2. 響;企業(yè)“*銀行”——探項目、匯資源
3. 品;政府“首推銀行”——鏈產(chǎn)業(yè)、鑄平臺
4. 牌;百姓“首想銀行”——明主題、強(qiáng)歸屬
三、盛夏——四品鑄魂的規(guī)劃執(zhí)行
1. *:服務(wù)型“社區(qū).鄰居銀行”
1)“小而密”鋪設(shè)布局
2)“小而美”視覺形象
3)“小而全”服務(wù)平臺
4)“小而智”運營模式
5)“小而惠”服務(wù)模式
6)“小而多”產(chǎn)品組合
案例:《民生.微銀行》、《常山農(nóng)商.鄰居銀行》《山東農(nóng)信.家庭銀行》
2. 第二品牌:專業(yè)型“生態(tài).行業(yè)銀行”
1)農(nóng)業(yè)產(chǎn)供銷的平臺銀行
2)工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的交易銀行
3)服務(wù)消費鏈的惠民銀行
案例:《民生銀行:農(nóng)業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融》、《招商銀行:物流行業(yè)供應(yīng)鏈金融》
3. 第三品牌:主題型“社群.主題銀行”
1)興趣愛好類主題銀行
2)家居消費類主題銀行
3)婚慶產(chǎn)業(yè)類主題銀行
4)生物醫(yī)藥類主題銀行
案例:《建行.女子銀行》、《農(nóng)商.兒童銀行》、《中信.書香銀行》
4. 第四品牌:品牌型“創(chuàng)優(yōu).星級銀行”
1)星級銀行示范網(wǎng)點建設(shè)
2)銀行千百佳示范網(wǎng)點建設(shè)
3)特色銀行網(wǎng)點示范網(wǎng)點建設(shè)
案例:《招商銀行星級網(wǎng)點》、《千百佳示范網(wǎng)點的建設(shè)》
四、品牌網(wǎng)點建設(shè)的*
1. 我是誰——組織定位聚焦
2. 為了誰——客群定位聚焦
3. 需要誰——資源定位聚焦
4. 愉悅誰——盈利定位聚焦
5. 干掉誰——競爭定位聚焦
第三講:金秋——六區(qū)方略
一、銀行“金秋不獲”的七大原因
1. 門難進(jìn):地方政府部門太多,陷入職務(wù)不對等該如何突圍;
2. 企難選:地方行業(yè)參差不齊,我們該如何選擇適合的企業(yè);
3. 客難粘:微小企業(yè)忠誠度低,如何培養(yǎng)客戶的深度粘合性;
4. 心難懂:社區(qū)客戶東奔西跑,如何提高社區(qū)客戶的精準(zhǔn)度;
5. 市難跑:個體工商戶多而雜,如何避免掃樓掃街的低效益;
6. 人難找:農(nóng)村地區(qū)空心嚴(yán)重,如何提高農(nóng)區(qū)客戶資金回籠;
7. 事難判:創(chuàng)業(yè)者的風(fēng)險太大,我們應(yīng)該如何甄別客戶需求;
二、金秋——六區(qū)方略的五大執(zhí)行步驟
1. 三錨定.陣地聚焦
2. 四解析.市場聚焦
3. 六區(qū)域.客群聚焦
4. 四定向.產(chǎn)品聚焦
5. 四挺進(jìn).策略聚焦
案例:《某農(nóng)商銀行年存款增值100億的秘密》
三、金秋——六區(qū)方略的規(guī)劃執(zhí)行
1. 社區(qū)精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1. 社區(qū)客戶營銷的五個困局
2. 社區(qū)客戶營銷的五類劃分
沙龍傳播法——案例:《江蘇銀行的百場理財沙龍進(jìn)社區(qū)》
路演宣傳法——案例:《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》
2. 商區(qū)精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1)商戶營銷的面臨四大難點
2)商戶營銷的六大需求解讀
平臺推薦法——案例:《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例:《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
3. 企業(yè)精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1)企業(yè)客戶營銷的五大困局
2)現(xiàn)代企業(yè)面臨的十種煩惱
痛點營銷法——案例:《一次人脈眾籌,規(guī)避了5000萬的貸款違約風(fēng)險》
專屬定制法——案例:《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
4. 創(chuàng)業(yè)者精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1)創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2)創(chuàng)業(yè)群體的六項瓶頸
創(chuàng)業(yè)共享法——案例:《咖啡銀行的百萬富翁》
創(chuàng)融投資法——案例:《銀行投融會引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
5. 公職人員精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1. 公職人員營銷面臨的五大困局
2. 公職人員的營銷的三大禁忌
3. 客群定制法——案例:《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
4. 政績輔助法——案例:《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
6. 職業(yè)農(nóng)民精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1)職業(yè)農(nóng)民的五種類型
2)職業(yè)農(nóng)民的收入解析
致富扶持法——案例:《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》
渠道借鑒法——案例:《某銀行網(wǎng)點開始賣蔬菜豬肉》
7. 地方重點項目精準(zhǔn)營銷執(zhí)行方略
1)地方重點項目的九大類別
2)地方重點項目的需求解讀
優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例:《二十個同類項目的合作開發(fā)經(jīng)驗》
產(chǎn)業(yè)推動法——案例:《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會》
第四講:暖冬——五維固基
一、銀行“冬季進(jìn)補(bǔ)”的四大難點
1. 年度指標(biāo)壓力“排山倒海”
2. 不良處置壓力“負(fù)重致遠(yuǎn)”
3. 監(jiān)督檢查壓力“泰山壓卵”
4. 資產(chǎn)搬家壓力“咄咄逼人”
二、暖冬——五維固基的四大執(zhí)行方向
1. 零售業(yè)務(wù)——懂你想要的,更懂你需要的
2. 公司業(yè)務(wù)——攜手合作.成就您的輝煌未來
3. 信貸業(yè)務(wù)——機(jī)會離您很近,陪伴與您更親!
4. 電子業(yè)務(wù)——真誠陪您度過每一個觸點的瞬間!
三、暖冬——五維固基的規(guī)劃執(zhí)行
1. 銀政的“政策解析會”
1)銀行政策、扶持政策、政府政策
2. 行業(yè)的“發(fā)展分析會”
1)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)趨勢化、服務(wù)業(yè)數(shù)據(jù)化
3. 家庭的“互動尊享會”
1)品鑒尊享會、親子尊享會、學(xué)習(xí)尊享會
4. 資源的“領(lǐng)航共創(chuàng)會”
1)企業(yè)家私董會、跨界圓桌會、投融資共創(chuàng)會
5. 組織的“精品小產(chǎn)會”
1)零售業(yè)務(wù)小產(chǎn)會、信貸業(yè)務(wù)小產(chǎn)會、卡類業(yè)務(wù)小產(chǎn)會
四季營銷產(chǎn)能規(guī)劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/66285.html
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