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醫(yī)院營(yíng)銷策略課程培訓(xùn)

課程大綱
第一章 市場(chǎng)分析
第一節(jié)醫(yī)療行業(yè)形勢(shì)分析
1傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變；
2國(guó)家醫(yī)改政策的深入；
3醫(yī)院面臨的主要挑戰(zhàn)。
第二節(jié)醫(yī)院自身優(yōu)勢(shì)分析
【介紹“八大要素”：
第三節(jié)醫(yī)院自身劣勢(shì)分析
1管理存在困惑；
2營(yíng)銷存在“短板”；
3同區(qū)域?qū)κ至至ⅰ?br /> 第四節(jié)同區(qū)主要對(duì)手分析
【介紹“六大要素”：
第五節(jié)醫(yī)院發(fā)展策略應(yīng)對(duì)
1轉(zhuǎn)變觀念；
【轉(zhuǎn)變“三大觀念”：
2強(qiáng)化管理；
【“三個(gè)層面”：
3營(yíng)銷創(chuàng)新。
【“三個(gè)層面”：
【附：
A 本章重點(diǎn)提示：
1 醫(yī)院自身的主要劣勢(shì)是什么？
2 同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)是什么？
B本章核心觀點(diǎn)：
C本章小結(jié)語。

第二章 市場(chǎng)定位
第一節(jié) 市場(chǎng)定位概述
1何為市場(chǎng)定位；
2為何市場(chǎng)定位；
3市場(chǎng)定位關(guān)注“兩件事”；
4市場(chǎng)定位迎合的“兩種價(jià)值觀”。
第二節(jié) 市場(chǎng)定位考慮要素
【介紹市場(chǎng)定位考慮的“10大要素”：
第三節(jié) 市場(chǎng)定位層面
【醫(yī)院市場(chǎng)定位的“四個(gè)層面”：
第四節(jié) 市場(chǎng)定位步驟
【醫(yī)院市場(chǎng)定位的“三個(gè)步驟”：
第五節(jié) 市場(chǎng)定位調(diào)整
【醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)整的“三個(gè)時(shí)刻”：
【附：
A本章重點(diǎn)提示：
1市場(chǎng)定位重心關(guān)注哪“兩件事”？
2醫(yī)院市場(chǎng)定位做好哪“四個(gè)層面”？
B本章核心觀點(diǎn)；
C本章小結(jié)語。

第三章 營(yíng)銷戰(zhàn)略
第一節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
1何為戰(zhàn)略；
2醫(yī)院戰(zhàn)略的“三個(gè)層次”；
3為何規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略；
4營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別；
5醫(yī)院好的營(yíng)銷戰(zhàn)略的“兩大核心要素”。
第二節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃考慮內(nèi)容
【介紹營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃考慮的“十大要素”：
第三節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
【介紹營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施步驟的“六步曲”：
第四節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)
【介紹營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)的“六大要素”：
第五節(jié) 營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)
1營(yíng)銷組織
營(yíng)銷部下設(shè)：
2營(yíng)銷組織職能；
3營(yíng)銷組織崗位職責(zé)。
【附：
A 本章要點(diǎn)提示；
1醫(yī)院好的營(yíng)銷戰(zhàn)略的“兩大核心要素”是什么？
2醫(yī)院選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略必須回答的“五個(gè)問題”是什么？
3醫(yī)院選擇哪種營(yíng)銷戰(zhàn)略更能快速而持續(xù)地向前發(fā)展？
B本章核心觀點(diǎn)；
C本章小結(jié)語。

第四章 營(yíng)銷策略
第一節(jié) 產(chǎn)品策略
A主要產(chǎn)品與服務(wù)；
【介紹醫(yī)院主要產(chǎn)品與服務(wù)的“六大品類”：
B產(chǎn)品體系互動(dòng)；
【介紹醫(yī)院產(chǎn)業(yè)體系的“三角陣”：
C產(chǎn)品特色打造。
【介紹醫(yī)院產(chǎn)品特色的 “三大打造”：
第二節(jié) 價(jià)格策略
A盈利主要來源；
【介紹醫(yī)院盈利的“六個(gè)層面”：
B價(jià)格體系組合；
【介紹醫(yī)院價(jià)格“三合一體系”：
C收費(fèi)管理創(chuàng)新；
【介紹醫(yī)院收費(fèi)管理的“兩種創(chuàng)新方式”：
第三節(jié) 渠道策略
A渠道類型；（六級(jí)渠道）
1農(nóng)村市場(chǎng)“三級(jí)渠道”；
2城區(qū)市場(chǎng)“三級(jí)渠道”。
B渠道開發(fā)；（雙向“三管齊下”）
C渠道維護(hù)。
————《客戶管理辦法》

第四節(jié) 廣告策略
A廣告載體；
【介紹醫(yī)院廣告載體的“四類形式”：
B廣告特點(diǎn)；
【介紹醫(yī)院廣告的“三種特點(diǎn)”：
C廣告實(shí)施。
【介紹醫(yī)院廣告實(shí)施的“三大要素”：
第五節(jié) 公共關(guān)系策略
A公關(guān)對(duì)象；
【介紹醫(yī)院公關(guān)的“三大對(duì)象”：
B公關(guān)步驟；
【介紹醫(yī)院公關(guān)的“四個(gè)步驟”：
C公關(guān)方式。
【介紹醫(yī)院公關(guān)的“多種方式”：
第六節(jié) 人員推銷策略
A實(shí)習(xí)生全程導(dǎo)診；
【介紹實(shí)習(xí)生全程導(dǎo)診的“兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)”：
B送醫(yī)下鄉(xiāng)義診；
【介紹下鄉(xiāng)義診高效的“兩個(gè)關(guān)鍵”：
C專家《電視門診》。
【介紹專家《電視門診》的“成功之道”：

第七節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣策略
A營(yíng)造“家”的感覺；
【介紹醫(yī)院從不同角度營(yíng)造“家”的感覺：
B公示服務(wù)承諾；
【介紹醫(yī)院從不同層面向患者和公眾公開承諾：
C患者服務(wù)隨訪。
【介紹患者服務(wù)隨訪的類型、方式與流程：
【附：
A本章要點(diǎn)提示：
1產(chǎn)品策略中的“三角陣”和“霸主病種”是什么？
2價(jià)格策略中如何收費(fèi)管理創(chuàng)新？
3渠道策略中如何完成對(duì)“六級(jí)渠道”的覆蓋？
4廣告策略中如何在終端成功“鋪貨”？
5公共關(guān)系策略中如何進(jìn)行自查與他查？
6人員推銷策略中如何把握“下鄉(xiāng)義診”與《電視門診》的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？
7營(yíng)業(yè)推廣策略中如何做好患者服務(wù)隨訪？
B本章核心觀點(diǎn)；
C本章小結(jié)語。

第五章 營(yíng)銷模式
第一節(jié) 口碑營(yíng)銷
A為何口碑營(yíng)銷；
B如何口碑營(yíng)銷；
【介紹醫(yī)院口碑營(yíng)銷的 “三個(gè)層面”：
C本節(jié)小結(jié)語。
第二節(jié) 新聞營(yíng)銷
A為何新聞營(yíng)銷；
B如何新聞營(yíng)銷；
【介紹醫(yī)院新聞營(yíng)銷的 “三個(gè)層面”：
C本節(jié)小結(jié)語。
第三節(jié) 借勢(shì)營(yíng)銷
A為何借勢(shì)營(yíng)銷；
B如何借勢(shì)營(yíng)銷；
【介紹醫(yī)院借勢(shì)營(yíng)銷的 “三個(gè)平臺(tái)”：
C本節(jié)小結(jié)語。
第四節(jié) 聯(lián)袂營(yíng)銷
A為何聯(lián)袂營(yíng)銷；
B如何聯(lián)袂營(yíng)銷；
【介紹醫(yī)院聯(lián)袂營(yíng)銷的 “三個(gè)角度”：
C本節(jié)小結(jié)語。
第五節(jié) 隱形營(yíng)銷
A為何隱形營(yíng)銷；
B如何隱形營(yíng)銷；
【介紹醫(yī)院隱形營(yíng)銷的 “三個(gè)層面”：
C本節(jié)小結(jié)語。
第六節(jié) 數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷
A為何數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷；
B如何數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷；
【介紹醫(yī)院口碑營(yíng)銷的 “三個(gè)層面”：
C本節(jié)小結(jié)語。
【附：
A本章要點(diǎn)提示：
1口碑營(yíng)銷重心是做那件事？
2新聞營(yíng)銷重心是做哪件事？
3隱形營(yíng)銷重心是做哪件事？
4借勢(shì)營(yíng)銷的主體是什么？
5聯(lián)袂營(yíng)銷的主體是什么？
6數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的重心是什么？
B本章核心觀點(diǎn)。
C本章小結(jié)語。

第六章 營(yíng)銷行動(dòng)
第一節(jié) 策略行動(dòng)一覽表
1產(chǎn)品組合計(jì)劃；
2價(jià)格規(guī)范計(jì)劃；
3渠道覆蓋計(jì)劃；
4廣告投放計(jì)劃；
5人員推銷計(jì)劃；
6公關(guān)實(shí)施計(jì)劃；
7營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃。
第二節(jié) 模式行動(dòng)一覽表
1口碑營(yíng)銷計(jì)劃；
2新聞營(yíng)銷計(jì)劃；
3隱形營(yíng)銷計(jì)劃；
4借勢(shì)營(yíng)銷計(jì)劃；
5聯(lián)袂營(yíng)銷計(jì)劃；
6數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷計(jì)劃。
第三節(jié) 行動(dòng)培訓(xùn)一覽表
1培訓(xùn)目的；
2培訓(xùn)對(duì)象；
3培訓(xùn)內(nèi)容；
4培訓(xùn)時(shí)間；
5培訓(xùn)場(chǎng)所；
6培訓(xùn)方式。
第四節(jié) 時(shí)間分段一覽表
1營(yíng)銷年度第一季主體工作；
2營(yíng)銷年度第二季主體工作；
3營(yíng)銷年度第三季主體工作；
4營(yíng)銷年度第四季主體工作。
第五節(jié) 營(yíng)銷行動(dòng)控制
1行動(dòng)控制組織；
2績(jī)效考核評(píng)估；
3考核結(jié)果應(yīng)用。
【附：
A本章要點(diǎn)提示；
行動(dòng)重心是落實(shí)哪些事？
B本章核心觀點(diǎn)；
C本章小結(jié)語。
【本專題歸納語】

醫(yī)院營(yíng)銷策略課程培訓(xùn)