周一早上一上班，電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張.“小諸啊，有好消息。”老張很興奮，“昨天了解到浙江紡織學院要采購一批縫紉設備，我已經(jīng)和他們采購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛帥兼任組長，項目*有戲。”這種電話，我每天都能接到好幾個。對待這種“好”消息，我通常沒有那么興奮。因為事實證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當棒槌看了，根本不是真正的項目;要么是壞消息，項目雖然是真的，卻早被競爭對手搞了個七七八八了，一點機會都沒了。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢? 于是，我趕忙問道：“昨天你去見客戶，客戶是不是問了你很多問題?”
“客戶問題不是很多，就是簡單問了一下我們公司的情況。”我的心涼了1/4，接著問道：“從你們的談話中，你感覺客戶對這次項目建設有清晰的了解嗎?”“應該是有，他們有很清晰的規(guī)劃，對咱們的行業(yè)也算是知根知底，還和我談起這次項目建設可能存在的風險。” 我的心涼了1/2，繼續(xù)問道：“你要求接觸他們高層了嗎?比如副院長以上的人物。”“要求了，但是聽起來困難很大，他們領(lǐng)導都比較忙。”老張似乎也覺得有點不對勁。我的心已經(jīng)涼了3/4，硬著頭皮道：“你們一共討論了多長時間?討論期間是誰在控制討論的議題?” “不到半個小時吧，主要是他們在控制，問的問題都很具體，比如我們產(chǎn)品如何計算車間產(chǎn)能等。”我的心已經(jīng)拔涼拔涼的了，“老張啊，節(jié)哀順變吧。項目肯定有人介入得比較深了。客戶之所以愿意接待你，是想把你作為一個候選，以備不測。當然了，不是沒有希望。但肯定是難度非常大。”
在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。大部分情況下，銷售人員總是搞不清自己是老幾。原因也很簡單，因為人都會選擇性地傾聽，面對客戶時，總是能記住對自己有利的地方，而忽略那些潛在的風險。 偏聽不但容易使我們過分樂觀，輕視對手。更重要的是，它會誤導我們制定競爭策略，用希望去代替策略，客戶讓干啥就干啥，認為事情只要按照客戶的吩咐，順其自然地發(fā)展下去，訂單自然就會是自己的。而這往往會造成致命的結(jié)果。
因此，諸強華老師在《大客戶攻堅要訣與操作實務》培訓中一再強調(diào)，在項目初期我們要從4個問題判斷你要不要介入這個項目?
1.客戶疑問是多還是少?
如果你見客戶時，客戶有很多的疑問，做一頭霧水狀，恭喜你，你的對手沒做太深的工作，你的機會大大的。相反，如果客戶的疑問很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧，客戶很可能被洗過一次甚至幾次腦了。以上案例就是如此。
2.客戶肯不肯為你花時間?
客戶愿意花很多時間和你進行漫長的討論和分析，很有戲，因為客戶也不是一天到晚什么事沒有只陪你嘮閑磕。他很有可能是有目的性的。也就是說，他想搞明白一些事，以便項目更好地推動。相反，如果客戶對所有的問題幾乎都有答案，那不是因為客戶明白事，更不是很內(nèi)行，而是因為他已經(jīng)被你的對手培養(yǎng)得很成熟了，早就門兒清了。對手會怎樣培養(yǎng)客戶?我不說你也清楚。所以你希望不大了。
3.能不能見到客戶的高層?
客戶如果愿意帶你去接觸關(guān)鍵角色，比如那些C字頭的人物，什么CEO、CIO、CTO什么的，那說明你還有希望。誰愿意帶個不希望選擇的供應商去到老板那里添亂呢? 但如果客戶說“這事我說了就算，不用找別人”，你要小心了，即使真的是他說了算，也需要別人的支持啊。何況這句話十有八九是騙人的。
4.討論問題的范圍是寬還是窄?
如果客戶愿意和你討論和產(chǎn)品有關(guān)的各個方面，這是個好消息，說明客戶在認真地考慮購買問題了。相反，如果客戶只愿意和你討論個別的東西，比如某個單一的功能，某個服務的問題或者干脆是價格問題，這說明，你不過是個工具，客戶只不過想拿你印證一下對手的對錯而已。在大項目銷售初期主要是判斷你有沒有競爭對手，你的對手做的工作有多深入了。如果人家把事都已經(jīng)做絕了，也許最好的選擇就是降低客戶級別，不要把太多的精力放在上面，經(jīng)常性的跟進關(guān)注下就行。
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