銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是衡量銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀與否的重要指標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)每天做的一切都是為了銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)呢？就這個(gè)話題筆者談?wù)剛€(gè)人的看法和大家共享。
銷量或者營業(yè)額是如何實(shí)現(xiàn)的呢？簡單的一個(gè)公式：營業(yè)額（銷量）＝客戶數(shù)×客單價(jià)×消費(fèi)品率。從公式可以看到，要想實(shí)現(xiàn)銷售額的提高，可以從三個(gè)因素：增加客戶數(shù)量，提高單個(gè)客戶的消費(fèi)額度，提高客戶消費(fèi)頻率。本章我重點(diǎn)就增加客戶數(shù)量談?wù)?，其他方面今后我?huì)談到。
那么如何增加客戶數(shù)量呢？簡單的說客戶數(shù)量需要開發(fā)和維護(hù)。開發(fā)就是增加新客戶，維護(hù)就是開發(fā)了客戶不要流失。如何開發(fā)新客戶呢？我想你頭腦中的答案會(huì)有很多，調(diào)查市場，篩選目標(biāo)客戶，訪問目標(biāo)客戶，成交客戶，鞏固客戶關(guān)系等。關(guān)鍵是如何才能成交呢？這一步是銷售之河的天塹，很多銷售人員無法成交，自然就不能拿到業(yè)績。
要想成交客戶，必須知道客戶在想什么？客戶在做購買決策的疑慮和擔(dān)心是什么？客戶為何要做出購買的決定呢？我們上一章談到，客戶購買是期望自己的事業(yè)做的更好，我們能給客戶帶來更好的價(jià)值回報(bào)嗎？客戶相信我們有這個(gè)能力嗎？我們?nèi)绾握f服客戶相信我們的能力呢？核心客戶的價(jià)值凸顯出來。核心客戶是客戶身份，核心客戶的成績優(yōu)秀或者在體驗(yàn)品牌和產(chǎn)品價(jià)值有了深刻的認(rèn)識，如果帶有購買意圖但還是不能做出決定的客戶去到核心客戶那里訪問，核心客戶展示并描述公司的優(yōu)秀性，站在客戶的角度談問題，目標(biāo)客戶疑慮就容易打消。所以說核心客戶是公司的活廣告，是客戶群中的無聲的銷售人員。
其實(shí)通過核心客戶體現(xiàn)公司優(yōu)秀性只是發(fā)揮了核心客戶的一個(gè)方面，另一個(gè)方面也很重要，那就是核心客戶的轉(zhuǎn)介紹，客戶轉(zhuǎn)介紹是推動(dòng)新客戶開發(fā)的重要一環(huán)，也是打通業(yè)務(wù)循環(huán)的重要策略。在你的公司，是否有促進(jìn)核心客戶轉(zhuǎn)介紹的銷售策略或銷售動(dòng)作呢？銷售人員知道利用這個(gè)動(dòng)作實(shí)現(xiàn)客戶增加么？銷售人員具備這個(gè)能力實(shí)現(xiàn)核心客戶轉(zhuǎn)介紹的實(shí)現(xiàn)嗎？一般來說，一個(gè)老客戶（核心客戶）可以每年帶來2－3個(gè)新客戶的。老客戶為何愿意給我們介紹新客戶嗎？如何要核心客戶死心塌地的愿意介紹新客戶給我們公司嗎？這個(gè)話題還要回到如何把新客戶變成核心客戶。我們要拼命的做好現(xiàn)有客戶服務(wù)，研究表明，新客戶服務(wù)需要時(shí)間和精力是維護(hù)老客戶的5倍。我們只要加倍的在老客戶維護(hù)上下功夫，并有推動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹的支持策略，老客戶是非常樂意的介紹他們朋友圈中同行來和我們做業(yè)務(wù)的 。如果做好這個(gè)老介紹新的業(yè)務(wù)步驟，我們開發(fā)新客戶的效率會(huì)極大的提高，這比我們調(diào)查，陌生訪問，建議關(guān)系 ，介紹產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生購買意向，處理抵觸，成交，鞏固關(guān)系要有效的多。
記住我們的業(yè)務(wù)是因?yàn)橛辛死蠘I(yè)務(wù)才有新業(yè)務(wù)的突破的。核心客戶在實(shí)現(xiàn)新客戶的增加中具有非常重要的價(jià)值。企業(yè)銷售中，高度重視核心客戶的價(jià)值，懂得培養(yǎng)并利用好核心客戶的價(jià)值，做起銷售就不會(huì)那么辛苦了。
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