潛在客戶，就是將要和合作的客戶，可以在一定階段內(nèi)開發(fā)下來的客戶。潛在客戶的質(zhì)量和數(shù)量決定了我們開發(fā)客戶的效率和效能。所以篩選潛在客戶需要標(biāo)準(zhǔn)，用這些標(biāo)準(zhǔn)來來管理的前提是我們必須搜集潛在客戶的信息，正所謂，沒有信息，就沒有線索；沒有線索，就沒有商機(jī)；沒有商機(jī)，就沒有銷售?？梢姡占畔⒌闹匾?。
如何收集潛在客戶的信息呢？你應(yīng)該做好自己的功課，給你的每位拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備一份資料檔案，在認(rèn)識(shí)他們之前就對(duì)他們有初步的了解。每當(dāng)你在*5名單上添一個(gè)新名字后，你要做的第一件工作，就是制作一份表格。銷售拜訪活動(dòng)展開后，你需要隨時(shí)查找所有客戶的信息。所以，你的工作由搜集基本信息開始：他們的姓和名的正確拼法，他們的職位名稱，他們公司名字的正確拼法，他們公司的地址、電話、電子郵箱，以及他們?cè)谏缃幻襟w上使用的用戶名。你應(yīng)該把這些都收集起來，并證實(shí)每一樣都準(zhǔn)確無誤，因?yàn)樗鼈儗⑹悄惆菰L活動(dòng)的基石。接下來，我需要了解每位目標(biāo)客戶的所有信息。在這里包括業(yè)務(wù)信息和非業(yè)務(wù)信息。我們?cè)谡n堂上談到，收集業(yè)務(wù)信息可以幫助我們識(shí)別也有機(jī)會(huì);，收集客戶個(gè)人信息可以幫助我們和客戶建立個(gè)人良好的關(guān)系。銷售是關(guān)于人際關(guān)系的游戲，假如沒有人與人之間良好的互動(dòng)，所有的生意都無從談起。
你挖掘信息的深度與你拜訪活動(dòng)的方向有關(guān)。大訂單周期長(zhǎng)類型的拜訪活動(dòng)需要你詳細(xì)地了解每位目標(biāo)客戶的信息，而小訂單周期短的類型的拜訪活動(dòng)也許不必。在接觸客戶之前做些功課，了解他們，仍對(duì)你有百利而無一害。畢竟他們都是人，而這件工作的實(shí)質(zhì)終究還是要建立人與人的關(guān)系。
客戶信息的收集，或許是銷售拜訪工作中最煩瑣無味的一部分，但做好這一步對(duì)你來說非常關(guān)鍵。不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香。在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先經(jīng)過一番枯燥而乏味的市場(chǎng)調(diào)查工作。正如一棟房子，如果地基不結(jié)實(shí)、不工整，那么整棟房子就肯定只會(huì)越蓋越歪。
所以我們要重視拜訪前的客戶信息收集工作，這才是我們銷售拜訪成功的基礎(chǔ)，也是我們拿到訂單的基礎(chǔ)，也是專業(yè)銷售人員和平庸銷售人員的分水嶺。不要在為自己普通的業(yè)績(jī)而抱怨，若要改變我們?cè)阡N售方面的命運(yùn)，那就好好的去收集信息吧。
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