感謝致遠(yuǎn)老師老師的傳道授業(yè)解惑！
干貨小結(jié)如下：
1）客戶買你的產(chǎn)品不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好，而是你的產(chǎn)品能解決他的痛點(diǎn)。
2）銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的值入，價(jià)值的推動(dòng)，關(guān)系的深化。
3）觸發(fā)事件可能是我們的業(yè)務(wù)突破口。
4）使用銷售策略，你只能得到傭金，經(jīng)營人際關(guān)系，你卻可以贏得財(cái)富。
5）塑造個(gè)人品牌及客戶關(guān)系網(wǎng)。
6）信任- 需求- 方案- 價(jià)值-價(jià)格-交易-獎(jiǎng)金
7）構(gòu)建客戶關(guān)系網(wǎng)，分析決策層，管理層及操作層，找出客戶指導(dǎo)員。
8）將有限的精力放在刀刃上，促成大客戶的交易。
分享幾點(diǎn)與本職工作相關(guān)的感受：
1.拉鏈?zhǔn)讲呗?。沒有關(guān)系支撐的項(xiàng)目就是盲人摸象，經(jīng)營關(guān)系達(dá)成信任，才能去談需求談方案價(jià)值價(jià)格最后交易。支持部門是商務(wù)團(tuán)隊(duì)的資源，善于整合匹配利用資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，往往能提供更多的客戶采購流程的切入點(diǎn)來建立信任，由點(diǎn)而面，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)從而獲取業(yè)務(wù)機(jī)會；
2.銷售流程的推動(dòng)，實(shí)際上是盟友對采購流程的推動(dòng)，而銷售的任務(wù)是將客戶成功故事傳遞給盟友進(jìn)而影響決策，講成功故事是幫忙我們給客戶傳遞信心、轉(zhuǎn)移情緒、植入信念的過程。我們不缺乏成功故事，可能是缺乏對成功故事的運(yùn)用，挖掘、包裝和推出成功故事也是目前市場部和銷售部協(xié)同在做的事情；
3.從客戶細(xì)分，Top5篩選，到單個(gè)客戶的檔案建立，業(yè)務(wù)市場分析等等環(huán)節(jié)都有工具可以運(yùn)用，善于使用工具，也是事半功倍。再次謝謝胥老師。
培訓(xùn)第二天心得體會圣誕節(jié)最好的禮物就是知識的增長
忍不住還是想整理一下，經(jīng)典語錄：
銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的植入，價(jià)值的推動(dòng)，關(guān)系的深化。
一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成熟取決于客戶的轉(zhuǎn)介紹是否成為常態(tài)。
業(yè)務(wù)信息決定商業(yè)機(jī)會；
個(gè)人信息決定人際關(guān)系；
對手信息決定差異化的價(jià)值主張；
喜歡你就會聽你說；
信任你就跟你做生意；
經(jīng)營客戶可以獲得財(cái)富；
經(jīng)營人際關(guān)系可以獲得成就；
沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價(jià)值，沒有價(jià)值不談價(jià)格，沒有價(jià)格不談交易，沒有交易不談獎(jiǎng)金！
社會就這么世俗，別怪別人，都這樣！
客戶開發(fā)流程，拜訪流程都是閉環(huán)！
客戶的晉級承諾是測謊儀、定位儀、測速器！
如此經(jīng)典的語錄值得我反復(fù)思考和銘記！通過學(xué)習(xí)也了解到大客戶開發(fā)我們還有那么多的工具和強(qiáng)大的支持，好好學(xué)習(xí)，日后爭取落實(shí)到工作上！
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