通過今天的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，以下兩點讓我體會最為深刻：一是談判的策略，現(xiàn)實的銷售工作中，我們在和客戶談判前也都是做了充分準備，考慮到客戶會提出哪些要求，我們?nèi)绾螒?yīng)對，碰到不能立刻回答的問題如何迂回。但今天上午致遠老師的系統(tǒng)性講解，讓我體會到談判都是我們設(shè)計出來的，我們一定要全盤考慮，運籌帷幄，見招拆招，客戶在談判中運用的策略我們要沉著應(yīng)對，避免常見的談判錯誤，讓客戶認為我們才是值得尊重和敬佩的合作伙伴。
在之前的銷售工作中，我也是經(jīng)常在和客戶談判，有時是個人和客戶談，有時是我們團隊和客戶團隊談。因為我的客戶大多是集團客戶或是上市企業(yè)，產(chǎn)品是比較熱門的植物精油，我們產(chǎn)品在通過了技術(shù)部門考驗后自然就來到了采購談判環(huán)節(jié)。采購部門最重要的工作就是談價格，一般他們套路是采購體量大，給他們的價格一定要比正常市場價格低多少，如果不能給到什么價格就考慮別家的之類的，之前碰到這種套路就心慌，生怕我們沒合作機會，丟了一單大業(yè)務(wù)，于是就讓價，試圖速戰(zhàn)速決，甚至急于求成，做出很大的讓步，現(xiàn)在看來這是很愚蠢的做法。因為既然到了采購談判環(huán)節(jié)，我們和客戶都作出了大量的努力，我們產(chǎn)品是經(jīng)過了他們的技術(shù)部門的試驗驗證和品控部門的嚴格篩選，他們能認可我們的產(chǎn)品不會因為采購部門一句價格高就輕易否定，通過今天學(xué)習(xí)，我覺得應(yīng)對采購還價的最好策略就是要簽訂銷量，讓價對應(yīng)合作量的增加，即做出讓步必須要有條件來交換。
給我體會深的第二點是客戶的分類，平時我做客戶時計劃性不強，感覺哪個客戶有機會了就盯著跑一陣子，感覺沒戲就放棄，換個客戶再跑，沒有做到把客戶分好類，運用好工具系統(tǒng)管理客戶，這也使我在工作中浪費了很多不必要的時間。例如在我的客戶中有一個飼料企業(yè)潛在客戶，是一個成長性很強的企業(yè)，短短幾年就做到了年銷量過百萬噸，當時我們合作新金金產(chǎn)品的量也很大，后來受到市場的影響和環(huán)境的變化，我們的產(chǎn)品停止合作了，但這么多年我一直在努力想和他們再次合作，一直沒有成功，經(jīng)過這次銷售培訓(xùn)，我和領(lǐng)導(dǎo)一起討論了，這個客戶可能已經(jīng)不適合和我們再合作了，他們沒有認可我們我們的價值觀，近年市場占有率和銷售增長率雙雙走低，和他們合作我們的投資回報率不高，經(jīng)過一系列的分析，領(lǐng)導(dǎo)和我都覺得這個客戶不值得我們投入過多的時間和精力。
通過這幾次的大客戶培訓(xùn)，讓我更加意識到自己在銷售工作中的不足，雖然銷售無定勢，但成功的案例是可以借鑒的，我覺得我以后的銷售工作會用到很多培訓(xùn)中的知識點，也相信通過這次培訓(xùn)過后，我的銷售能力和銷售業(yè)績會取得顯著的進步，在此真誠感謝胥老師的辛勤付出和指點迷津，謝謝了！
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