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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

來自學(xué)員的總結(jié)分享

 
講師:致遠(yuǎn) 瀏覽次數(shù):2361
 卓越銷售3組組長(zhǎng)6.10分享:通過胥總今天深入淺出的講解,我學(xué)習(xí)到了16個(gè)知識(shí)點(diǎn),還有三個(gè)模型讓我受益匪淺,具體內(nèi)容如下: 1.我們通過客戶貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略匹配度將客戶分為4類,普通客戶,機(jī)會(huì)客戶,潛力客戶和利潤(rùn)客戶,其中利潤(rùn)客戶是*客戶 2.客戶作為一個(gè)系統(tǒng)有其特點(diǎn),平衡,穩(wěn)定,發(fā)展,壯大,

卓越銷售3組組長(zhǎng)6.10分享:通過胥總今天深入淺出的講解,我學(xué)習(xí)到了16個(gè)知識(shí)點(diǎn),還有三個(gè)模型讓我受益匪淺,具體內(nèi)容如下:

1.我們通過客戶貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略匹配度將客戶分為4類,普通客戶,機(jī)會(huì)客戶,潛力客戶和利潤(rùn)客戶,其中利潤(rùn)客戶是*客戶

2.客戶作為一個(gè)系統(tǒng)有其特點(diǎn),平衡,穩(wěn)定,發(fā)展,壯大,所以要想開發(fā)客戶必須打破平衡,必須有觸發(fā)事件出來

3.以客戶為中心,可以讓一單生意變成多單,可以讓一次生意變成多次,可以讓隨機(jī)客戶變成終身客戶,真正的以客戶為中心,就是穿上客戶的鞋子走上1公里

4.晉級(jí)承諾,必須有行動(dòng)承諾,晉級(jí)承諾是測(cè)謊儀,是導(dǎo)航儀,是定位儀,銷售過程中的晉級(jí)承諾并不是一帆風(fēng)順的,他會(huì)遇到抵制與拒絕

5.50:10:40法則,50代表準(zhǔn)備,10代表行動(dòng),40代表總結(jié),沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗,所以拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作時(shí)必要的,也是重要的

6.交際親和力有一些技巧,利用推薦人,關(guān)注客戶喜歡的點(diǎn),重大新聞,真誠(chéng)的贊美,關(guān)心客戶關(guān)心的事情等等

7.利用牧群理論,新市場(chǎng)應(yīng)該開發(fā)前三名的客戶,老市場(chǎng)應(yīng)該樹立標(biāo)桿,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)應(yīng)該挖掉他的核心客戶

8.銷售周期,是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)平均多少個(gè)月開發(fā)一個(gè)客戶,銷售周期是評(píng)價(jià)一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售效能的重要指標(biāo),在不增加人員的情況下,要提高銷售效能,必須縮短銷售周期,縮短銷售周期有幾個(gè)途徑,培訓(xùn)會(huì)議,戰(zhàn)役和市場(chǎng)活動(dòng)都可以支持銷售周期的縮短,提升銷售效能

9.經(jīng)營(yíng)者關(guān)注的領(lǐng)域:業(yè)務(wù)目標(biāo),人員,提高效率的機(jī)會(huì),客戶,市場(chǎng)(信息,趨勢(shì))

10.經(jīng)銷商關(guān)注的領(lǐng)域,搞定用戶(不斷增加),搞定對(duì)手(轉(zhuǎn)換過來),搞定自己(提升能力)

11.公司介紹與自我介紹,之前比較籠統(tǒng),沒有特點(diǎn),通過胥總培訓(xùn),有了新思路

12.三維致勝,打造和發(fā)揮核心能力,優(yōu)勢(shì),調(diào)查需求,痛點(diǎn),研究并致勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,了解我們嘉吉的核心優(yōu)勢(shì),知道客戶常見問題,還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略,用我們嘉吉差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略去搞定客戶

13.100:30:5法則,100代表市場(chǎng),30代表目標(biāo)客戶,5代表潛在客戶,我們要調(diào)查100個(gè)市場(chǎng)客戶,根據(jù)我們的目標(biāo)客戶肖像篩選出30個(gè),再?gòu)?0個(gè)里邊篩選出來5個(gè)潛在客戶

14.從100~30~5的工作在機(jī)會(huì)管理流程中是第一階段(尋找),真正的銷售高手是要把機(jī)會(huì)管理流程做成閉環(huán),讓老客戶給我們轉(zhuǎn)介紹新客戶

15.我們?cè)u(píng)估業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是否可行有三個(gè)問題:該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是真的嗎?我們能贏嗎?值得嗎?

16.我們的潛在客戶分為5類,A類,窗口期已經(jīng)到來,在流程上管理,最優(yōu),B類,轉(zhuǎn)介紹或者會(huì)議引流而來,馬上跟進(jìn),進(jìn)入流程,C類購(gòu)買力強(qiáng)的大客戶,提高熟悉度,留意觸發(fā)事件,D類,購(gòu)買窗口期的潛在客戶,注意跟進(jìn),抓住機(jī)會(huì),E類,知道信息較多的潛在客戶,收集更多信息,關(guān)注觸發(fā)事件,我們最需要的就是這5類客戶



轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/zixun_detail/109842.html
致遠(yuǎn)
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)