學員1：
通過胥老師今天深入淺出的授課，以下幾個銷售技巧讓我受益匪淺，具體內容如下：
探詢漏斗：從戰(zhàn)略高度，業(yè)務機會，評定的角度系統(tǒng)地總結了銷售人員應該如何站在客戶的角度，以客戶為中心提問深挖需求。站在客戶的角度探詢，替客戶找到解決方案，其實也就是為銷售人員本人打開了通向客戶的大門。
三頂帽子和六個技巧理論恰到好處的使用，能夠幫助銷售人員提高提問效率，拉近和客戶的距離，使得客戶不好意思拒絕回答。其中6個技巧第5條尤其寶貴，誰掌握”提問＋黃金沉默”誰就掌握了談話主動權。
最后作為銷售人員不要把大把的時間放在無望的機會中，要做大概率事件。使用金字塔和客戶細分模型定位區(qū)域最優(yōu)質客戶，集中精力攻破，有的時候選擇比努力更重要。
學員2：
今天聽了胥老師生動精彩的課程，我感覺獲得了很多干貨，以前在跟客戶提問問題的時候沒有注意方式方法，想到什么問什么，沒有系統(tǒng)的分析過客戶的深層次的需求，也沒有系統(tǒng)的學習過提問技巧，這次培訓的漏斗式提問技巧非常有用，讓我知道了怎樣從戰(zhàn)略高度，業(yè)務方向以及評定的角度提出清晰易懂的的以客戶利益為中心的高質量問題，更可能多的收集到有用的信息，為打開客戶的窗口奠定堅實的基礎。
另外三個帽子的理論也讓我受益匪淺，我們想到的問題往往不能自然的流暢的問出來，或者提問之后客戶不想給你回答，這個時候運用三個帽子的理論可以讓客戶感覺到我們是有共情的，是站在他的角度考慮問題的，這樣可以消除部分抵制，更流暢的探尋到客戶真正的需求。
本次培訓的三個行動有：
1.梳理知識點，強化記憶。
2.整理探尋需求的漏斗提問，提升提問技巧。
3.演練*C銷售模型，通過逐級提問探尋更多客戶信息。
學員3：
感謝胥老師今天的精彩分享，受益匪淺。尤其是探尋需求漏斗，使我意識到詢問客戶問題原來有這么多方法。要從戰(zhàn)略方面、業(yè)務機會以及評定三個方面進行詢問。尤其是戰(zhàn)略方面，以前我總是有一個誤區(qū)，認為反正我們這個層次，也不想去見或者根本見不到高層，從中層開始接觸客戶，就沒有必要問一些戰(zhàn)略性的問題。其實戰(zhàn)略性問題也不僅是指公司的長期目標和短期目標，也可以問我們接觸到的采購部門或者研發(fā)部門的目標，而且作為研發(fā)和采購經(jīng)理，也是知道公司的目標，只是我們想當然地認為他們不知而沒有去問而已。通過老師的系統(tǒng)性培訓，我需要改善的地方會逐一練習，盡快提高自己。包括提問時的節(jié)奏把握及發(fā)現(xiàn)客戶提出痛點來，也不能急于求成，馬上去談方案，還要再深入挖掘，直到客戶的潛在需求變成即刻需求時，再跟客戶約定時間講方案。好的銷售一定是能憋住，且能掌握好節(jié)奏的。
另外對于詢問的6個技巧也很有感觸。在實際的拜訪客戶中，對于提問+黃金沉默用的較少，如老師所講，就怕冷場，一看客戶不說話了就趕緊找話題或者轉移問題，沒有給客戶更多的思考時間。再就是先跟后帶的技巧，如果運用得體，相信會取得事半功倍的效果，之后我會加強這方面的練習。在與客戶的接觸中，跟客戶談到生活中的事情時，無意識中可能先跟后帶的方法用的挺好，在談業(yè)務時反而沒有有意識地去用到。經(jīng)過這次學習，有了系統(tǒng)的認識且會有意識地加強這方面的實踐運用。
精于此道，以此為生。越來越喜歡銷售，也愛上了這個職業(yè)，愿我們每一位銷售經(jīng)理經(jīng)過一系列的培訓和自我的學習，銷售能夠更上一層樓！
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