技巧這方面我想通過我的一個(gè)切身的一個(gè)實(shí)際的經(jīng)歷，我被銷售的一個(gè)實(shí)際經(jīng)歷談一談，就是在銷售過程中的這四個(gè)環(huán)節(jié)。精業(yè)務(wù)，一個(gè)是會(huì)溝通，一個(gè)是提供解決方案。再有一個(gè)是抓住時(shí)機(jī)成交，就這四個(gè)環(huán)節(jié)。
首先看第一個(gè)方面。就是精業(yè)務(wù)這方面。你也一定要特別熟悉自己的業(yè)務(wù)。比如說你銷售一種產(chǎn)品，圍繞著產(chǎn)品的各種問題，你都要特別了解，你都要熟記于心。另外你也可以要試想一下，比方說客戶會(huì)提出什么樣的問題，你該怎么去借做解答。都要做一個(gè)提前的準(zhǔn)備。這樣的話當(dāng)客戶來的話，詢問的話，他詢問到什么問題，你都能夠?qū)Υ鹑缌鳌＿@樣的話會(huì)增加你的專業(yè)度，會(huì)讓客戶會(huì)認(rèn)為你這個(gè)人很專業(yè)，當(dāng)你的專業(yè)的話，他就會(huì)沒有防備感。他就會(huì)愿意去聽你對(duì)他銷售的這些產(chǎn)品，就是要體現(xiàn)自己的專業(yè)度，精業(yè)務(wù)體現(xiàn)自己的專業(yè)度。我前不久應(yīng)該是今年年初過沒多久，我今年就是計(jì)劃，我有一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃就是我要塑形，我原來就是身體稍微胖一些。我去我們單位附近的一個(gè)健身房辦了一個(gè)健身卡，然后我有時(shí)間的話，我都到健身房里去做一些器械的一個(gè)訓(xùn)練。我自己認(rèn)為我自己對(duì)我自己的身體還是比較了解的。我知道我比方說那個(gè)腰肚子上的肉，成年人肚子上容易長(zhǎng)肉，我就覺得我的是不是今年我想有目標(biāo)要把我肚子練平一點(diǎn)，要練細(xì)一點(diǎn)。我到健身房的話，我就會(huì)找我認(rèn)為能夠?qū)ξ矣袔椭倪@個(gè)器械去健身，我每天健身的時(shí)候都會(huì)有私教，就是私人教練。因?yàn)楝F(xiàn)在健身房都有好多私人教練，然后私教會(huì)找過來給我詢問，跟我說。想讓我辦私教卡，都一個(gè)一個(gè)都被我拒絕了。因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)覺得我還對(duì)我自己比較自信，我覺得我知道會(huì)練，不用你教，我就這么說，就把他給拒絕了。到后來有一個(gè)私教過來，他也沒多說什么話。我當(dāng)時(shí)我記得特別清楚，我當(dāng)時(shí)正在練一個(gè)就是一個(gè)拉的一個(gè)拉力的一個(gè)就是練你后背的腰部的一個(gè)器械。我當(dāng)時(shí)正在拉的時(shí)候，他告訴我，他指出來我的就是有一些動(dòng)作，好像覺得他不標(biāo)準(zhǔn)，他就說你應(yīng)該姐姐你可以這樣子做，怎么著，他給我當(dāng)時(shí)指指了指我的這個(gè)可能是動(dòng)作都不太規(guī)范的。他指出來了一個(gè)，他也很好心的提醒我說練一會(huì)兒要歇一會(huì)兒。我以前練我就一直練下去，練的我身體支撐不了了，那我就停下來再去換另外一個(gè)器械。他說你比方說你練個(gè)十組，十組一組練十個(gè)，練完一會(huì)兒要停下來，然后再接著練下一組。這樣肌肉能夠產(chǎn)生記憶感，能夠有助于你這個(gè)肌肉的塑形。他說的挺有道理的。另外一個(gè)他還說就圍繞我就拿著這個(gè)拉桿的這個(gè)訓(xùn)練，然后他還跟我說，你看你抓著這個(gè)部位，他是你的后背這個(gè)地方發(fā)力，將來是練你后背這個(gè)地方。他說你看你再往外拉一下，你看你自己感覺一下，那又變成后上面的背去發(fā)力了。他跟我說，我才明白，原來每一種器械當(dāng)你拉力的拉的時(shí)候，這個(gè)方向不對(duì)，或者說用的這個(gè)位置不對(duì)的話，他鍛煉的一個(gè)部位也是不一樣的。我覺得他這個(gè)人還挺專業(yè)的，給我指點(diǎn)。另外一個(gè)，他當(dāng)時(shí)還給我把旁邊的有一些器械都這些器械都是你練你哪個(gè)部位怎么用，他都告訴我了。我當(dāng)時(shí)我覺得，他挺專業(yè)的，我就對(duì)他也就有好感，也就不再排斥他了。這是第一步，就是他很專業(yè)來引起你的興趣。
然后我們?cè)僬f第二步。第二步叫做會(huì)溝通，會(huì)溝通在溝通的過程中要發(fā)現(xiàn)客戶的需求在哪里。盡量推出你的產(chǎn)品，然后幫助客戶解決他的需求，也就是解決他的問題。接著說這個(gè)私教的例子，當(dāng)時(shí)那個(gè)私教一看我也不太反感他了，就跟我聊起來。他說姐其實(shí)我覺得你的身材還是挺好的。他說這個(gè)也挺有型的，但是他說如果比方經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，可以把你腰腹部的這個(gè)贅肉給它收緊，這樣的話你的身材會(huì)更好。所以說他說了我的痛點(diǎn)了，后來我就問了一下，我說那你覺得我應(yīng)該怎么練呢？那你說我怎么練能夠快速的把我的腰腹能夠變小一點(diǎn)，變平一點(diǎn)。其實(shí)現(xiàn)在回想起來，我這個(gè)問話剛好就落入他這個(gè)銷售人員的套路里邊。我當(dāng)時(shí)其實(shí)這么想的，我詢問的目的就是說我問了以后，他告訴我什么方法。我學(xué)來之后，我就自己練就行了，我也不需要請(qǐng)私教我。當(dāng)時(shí)這么想的。
其實(shí)在這里我覺得這個(gè)私教他的聰明之處就是他先肯定你的優(yōu)點(diǎn)，肯定你的優(yōu)勢(shì)，然后就會(huì)不會(huì)引起你的反感，你看大家都愛聽贊美的話然后再提出你的問題，再推出他的產(chǎn)品?；旧暇瓦@個(gè)公式要先指出客戶的優(yōu)點(diǎn)或者說它的優(yōu)勢(shì)，再提出問題，客戶的問題存在的問題，再提出來你幫助客戶要解決這個(gè)問題。以此就這個(gè)公式能夠吸引客戶的興趣，你只要抓住客戶的痛點(diǎn)，那客戶就愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。因?yàn)樗軌蚪鉀Q他的痛點(diǎn)，這是第二個(gè)步驟。然后第三個(gè)步驟就是要解決問題，提供一套解決方案來解決問題，就是解決方案。其實(shí)我當(dāng)時(shí)我問了一下，我就問了他那一句話，我說，你看我怎么能夠快速的把我這個(gè)腰腹的贅肉給減下來？然后他就說姐我?guī)闳プ鲆粋€(gè)全新的一個(gè)體質(zhì)。測(cè)的體質(zhì)檢測(cè)的一個(gè)報(bào)告，就有個(gè)儀器我上去也就一分鐘時(shí)間。出來一整篇的一個(gè)內(nèi)容，包括你各個(gè)方面的是，就是你的一個(gè)體測(cè)的一個(gè)檢測(cè)報(bào)告出來了。然后他根據(jù)你這個(gè)檢測(cè)報(bào)告，他給你出了一套解決方案。這個(gè)解決方案里面，不僅僅是包括你的腰腹部怎么鍛煉，而且還有你的背，還有你的肩，還有你的這個(gè)腿部，還有你的胸部等等全新的一個(gè)鍛煉的一個(gè)方案，他就出來了，挺打動(dòng)我的。就是他他就說我就給你三個(gè)月時(shí)間，這樣我保證你三個(gè)月時(shí)間你的身材會(huì)更好看，更漂亮。我當(dāng)時(shí)覺得，我覺得到底還是私教比較專業(yè)，而且它能夠帶領(lǐng)你進(jìn)行系統(tǒng)的全身的一個(gè)練習(xí)。我原來我的可能認(rèn)知就局限于某一個(gè)部位的去練習(xí)。其實(shí)人的鍛煉應(yīng)該就是全身協(xié)調(diào)的去鍛煉，這樣的話你才看出來有協(xié)調(diào)感。我后來我就覺得還挺好的，我慢慢就改變了我的認(rèn)知，轉(zhuǎn)變了我的認(rèn)知，我覺得可以，或許請(qǐng)個(gè)私教，可能對(duì)我這個(gè)改變體型更有幫助。
然后我就詢問了一下價(jià)格，在這個(gè)時(shí)候其實(shí)我們就進(jìn)行了第四步了。第四步就叫抓住時(shí)機(jī)要成交，抓住時(shí)機(jī)成交就抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。你要成交。其實(shí)我當(dāng)我詢問價(jià)格的時(shí)候，這個(gè)私教就跟我說了這個(gè)相關(guān)的價(jià)格。后來我說了一句話，我說要不我再考慮考慮。后來當(dāng)我說了這句話了以后，私教就說，姐現(xiàn)在是我們店慶五周年的時(shí)間，五周年的時(shí)間。今天在現(xiàn)在我們優(yōu)惠20%，而這個(gè)力度是我們有史以來促銷力度*的?？赡苣氵^了這個(gè)村就沒這個(gè)店了，下一次你再要去辦這個(gè)什么的話，這個(gè)價(jià)位就提升上來了。我一聽，那行，那我就辦，結(jié)果就辦了一個(gè)私教卡，就這樣的。我想現(xiàn)在回想起來，這整個(gè)這個(gè)過程，我覺得這個(gè)私教他能把我不想要不想要私教的這個(gè)人最后變成了還真是買他的產(chǎn)品，讓這個(gè)私教來給我指導(dǎo)服務(wù)。我覺得這個(gè)私教還是挺厲害的這個(gè)四個(gè)步驟，抓住機(jī)會(huì)，最后促成成交這四個(gè)步驟。
總結(jié)一下，我們銷售人員的要提升的銷售技能，要從做人，還有用腦，還有這個(gè)技巧這三個(gè)方面提升自己。做人這方面要講誠(chéng)信，要有親和力，還要有自信，然后用腦這方面要培養(yǎng)自己的這種觀察分析和和判斷的這種能力。因?yàn)槟阊劬吹降臇|西，然后用大腦去分析哪些人群是你的目標(biāo)客戶，有一個(gè)快速精準(zhǔn)的判斷你的客戶的這種能力。然后還有一個(gè)就是銷售技巧，這方面就是要懂業(yè)務(wù)，然后會(huì)溝通，然后這個(gè)叫提供解決方案。最后要抓住時(shí)機(jī)達(dá)成成交。
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