高層領(lǐng)導(dǎo)在里邊起了非常重要的決策的作用。我們在合適的時(shí)間一定要獲得高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，想去搞定高層，我們必須得琢磨領(lǐng)導(dǎo)到底在想些什么，他喜歡聽什么，他又喜歡說點(diǎn)什么。首先我們得研究一下領(lǐng)導(dǎo)喜歡說什么。這樣我們在跟客戶交流的時(shí)候，我們就能夠有效的調(diào)動(dòng)他的訴說，讓他感覺到非常的愉悅。另外領(lǐng)導(dǎo)在說什么，其實(shí)也反映出來他對哪些方面比較關(guān)注。
第一個(gè)方面，領(lǐng)導(dǎo)喜歡講規(guī)劃。比如說行業(yè)發(fā)展趨勢，公司的戰(zhàn)略發(fā)展，人才的培養(yǎng)，這些都是規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)們在掌握大方向，所以領(lǐng)導(dǎo)在這個(gè)方面他們考慮的比較多，他們也愿意從這個(gè)方面去講述。如果我們在辦公室跟客戶約好了，能夠聊上20分鐘?？梢匀栆幌聫埧偅蹅冞@個(gè)地區(qū)下一步怎么發(fā)展，未來有哪些規(guī)劃，這個(gè)話題既是給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)展示訴說的機(jī)會(huì)。另一方面我們也能夠探測到領(lǐng)導(dǎo)在哪些方面還是比較關(guān)注的。未來我們響應(yīng)他的策略會(huì)非常重要。之前遇到過一家規(guī)模很大的建筑公司，他們經(jīng)常要對政府或者一些大型企業(yè)進(jìn)行呈現(xiàn)和介紹，去爭取業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。我發(fā)現(xiàn)他們在介紹的時(shí)候非常習(xí)慣性的開場就會(huì)講我們公司成立了多少年，我們公司有多少案例，我們公司有什么樣的一個(gè)具體的方案。我們公司想讓你們做什么？后來我看到這個(gè)之后，我就說沒有說到人家心里去。你只是在講你這邊想要什么，而沒有講人家可能會(huì)需要什么。后邊我也給他們提了一個(gè)建議，就是在他們方案介紹之前，我們非常建議他前面先寫上客戶的想法和要求。我們分析了比如說當(dāng)?shù)氐恼心男┮?guī)劃，有哪些措施，有哪些要求和想法。我們后邊提的所有的方案都是響應(yīng)你當(dāng)?shù)卣奶栒?，您?dāng)?shù)卣牟渴?。如果說是面向一個(gè)企業(yè)，我們首先研究您這個(gè)企業(yè)未來十四五規(guī)劃有哪些要求。那我們所有的方案都是滿足你這個(gè)方向。所以先要把客戶這個(gè)方向，我們一定要研究透。我發(fā)現(xiàn)很多銷售在見客戶之前做了一些準(zhǔn)備工作。但是有一些工作做的不夠到位。建議第一我們要去網(wǎng)上查一查，我們明天要拜訪這個(gè)客戶，他所在單位的戰(zhàn)略規(guī)劃。第二我們要查一查這個(gè)客戶他自己的經(jīng)歷，他的論文他發(fā)表過什么講話。這樣我們也了解他的一些思想方面的一些要求。這兩件事發(fā)現(xiàn)很多銷售經(jīng)常容易忽略，當(dāng)然我們在查的時(shí)候，有的同學(xué)也會(huì)遇到一些難題。比如說明天我要拜訪的客戶張明這個(gè)名字重名率是比較高的。你如果上去查張明，那有無數(shù)個(gè)張明，那怎么能查出來明天我要拜訪的這位張明領(lǐng)導(dǎo)？那建議大家加上張明，再加上對方所在的單位，這個(gè)張明所在的單位。我們這么一搜，這是能夠比較準(zhǔn)確的找到他的講話，他的履歷，他的信息。
第二個(gè)方面，領(lǐng)導(dǎo)喜歡給人當(dāng)老師。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)自身儲(chǔ)備的非常多，也有培育下屬的經(jīng)驗(yàn)。所以他們非常愿意給人講，講小張你如何發(fā)展，小李你如何成長，非常愿意去講這些。我們?nèi)グ菰L客戶的時(shí)候，尤其是資深的領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該向他請教正事兒聊完了可以問一問。張總，您看我們下一步應(yīng)該怎么做？張總，您看我小李在工作當(dāng)中什么地方做的不夠，我什么地方需要改進(jìn)。這個(gè)地方向他請教。中國的師傅很難拒絕幫助徒弟。
第三個(gè)方面，領(lǐng)導(dǎo)都見多識(shí)廣，閱歷深厚。所以他們特別喜歡講一路走來。一路走來是什么？就是過去的成長經(jīng)歷，過去的感悟。很多領(lǐng)導(dǎo)在這個(gè)方面一點(diǎn)就會(huì)滔滔不絕。很多資深的領(lǐng)導(dǎo)，有很多人生的感悟，自己的一些體會(huì)。而且這兩年我們也發(fā)現(xiàn)，咱們國內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展的路徑一般怎么樣，都是跨區(qū)調(diào)動(dòng)。比如說我們發(fā)現(xiàn)的一些地區(qū)的正職的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，一定是跨區(qū)調(diào)的那基本上是不會(huì)在本省還要跨出去。另外很多大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，我們也發(fā)現(xiàn)都是跳來跳去。在這個(gè)地方干幾年，可能在別的省份干幾年，這些人非常有履歷。我們不妨就去問一下，說張總之前您是在哪個(gè)單位之前，您是在哪里任職？這個(gè)沒準(zhǔn)，對方講起來之前在哪個(gè)地方，我們發(fā)現(xiàn)還跟他有一些交集。我們之前可能還有共同的認(rèn)識(shí)。這樣話題是不是就多了很多，所以從這些角度我們進(jìn)行交流，有效的調(diào)動(dòng)對方的訴說。
所以這三個(gè)方面把握好，其實(shí)也反映出來領(lǐng)導(dǎo)在哪些方面他們是有自己的思考點(diǎn)。如果跟政府打交道的，我發(fā)現(xiàn)政府的領(lǐng)導(dǎo)尤其喜歡講一類話題，就是宣傳當(dāng)?shù)氐臍v史文化，宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜蚊朗场Ｒ驗(yàn)檎念I(lǐng)導(dǎo)他們都要有招商引資的重要職責(zé)，招商引資他怎么講？是不是要講我們這個(gè)地方人杰地靈，物產(chǎn)豐富，交通便利?？酌现l(xiāng)，他一定會(huì)從這些角度去講。這樣就是宣傳當(dāng)?shù)氐倪@種的特色，這些都是領(lǐng)導(dǎo)的本能。
曾經(jīng)有的同學(xué)跟我講的說有這么夸張嗎？他會(huì)關(guān)注的這么多嗎？是不是每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都關(guān)注。只要是資深的領(lǐng)導(dǎo)，他們都會(huì)關(guān)注。因?yàn)槿绻f他剛到這個(gè)地方任職，從別的地區(qū)來這個(gè)地區(qū)任職，他要做的第一件事就是對本地的情況進(jìn)行深入的了解。所以這個(gè)問題只要一動(dòng)，他們就會(huì)滔滔不絕。
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