銷售團隊的管理可以按照行為、過程、結(jié)果三個指標來衡量，對應到線下客戶的拜訪指標體系也是一樣。
1、行為指標。對行為指標的判斷非常簡單，就是關(guān)注量而非質(zhì)量，包括銷售人員接觸到的線索量、線索轉(zhuǎn)化成拜訪的數(shù)量、以及拜訪交流的時長，很容易建立標準并進行考核分析。
2、過程指標。過程指標包括準備度和在客戶現(xiàn)場獲取情報的能力，對過程指標的好壞判斷，通過一兩次陪訪或者銷售人員的交流，現(xiàn)場的錄音信息做出評判。其中準備度包括了對產(chǎn)品的熟悉度，解答客戶疑問的及時有效性和客戶的滿意度，評判銷售人員獲取情報的能力是需要銷售團隊事情對齊要獲取哪些背景信息，以便更好的推動項目。建議先頭腦風暴的一條條列出來，再進行分類合并，最后留下幾條必問的背景問題，而是否能夠及時準確的拿到這些關(guān)鍵信息，就是作為評判銷售人員獲取情報能力的高低。
3、結(jié)果指標。所有銷售活動的開展都是圍繞某一目標展開的，脫離了目標談行為都是不負責任的。無論是首訪、二訪還是三訪，如果銷售人員每次都是沒有目標的去沒有結(jié)果的回，那還不如待在公司或者干脆回家歇著。所以先要形成對銷售漏斗每個階段的細分，明確從當前階段再往下推進的階段目標直至成交。如果每次拜訪沒有達成階段目標，那這次拜訪就不算是成功的拜訪。
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