銷(xiāo)售能不能開(kāi)單得看漏斗，如果一直開(kāi)不了單，要么是獲客環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，要么是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)比較欠缺，可以從這兩個(gè)維度來(lái)思考。如果是獲客的問(wèn)題，那銷(xiāo)售漏斗就無(wú)從談起，不可能手里就兩三家客戶(hù)期待每家都能成交大概率是不可能的。那如何獲客，這里提供兩個(gè)獲客的路徑。
1、想清楚你的目標(biāo)客戶(hù)會(huì)在哪里聚集，這是主動(dòng)獲客的思路。因?yàn)榧热粵Q定從事銷(xiāo)售工作，就不要期望坐等公司分派資源。因?yàn)橐环矫婀举Y源是有限的，另一方面在有限的資源下，內(nèi)部爭(zhēng)奪也會(huì)比較厲害。如果你本身業(yè)績(jī)不ok又不能很好的處理關(guān)系，那基本上靠?jī)?nèi)部資源分配無(wú)望，目標(biāo)客戶(hù)會(huì)在哪里聚集？大致有以下場(chǎng)景，行業(yè)協(xié)會(huì)、會(huì)議展會(huì)公司、社交軟件平臺(tái)等等，都是可以去嘗試的方式，批量主動(dòng)的獲客。
2、想清楚誰(shuí)和你有相同的獲客群體，這塊屬于主動(dòng)獲客里面的被動(dòng)獲客部分，需要你把你的上下游供應(yīng)鏈廠商，賣(mài)貨，補(bǔ)產(chǎn)品的廠商、平臺(tái)型公司等列出來(lái)，然后逐一想辦法和他們的公司或者公司的銷(xiāo)售建立合作聯(lián)系，和他們捆綁來(lái)獲客。如果是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的問(wèn)題，那里的漏斗進(jìn)口客戶(hù)很多，流出的客戶(hù)也很多，屬于寬進(jìn)寬出，那一定是轉(zhuǎn)化成交環(huán)節(jié)的問(wèn)題，需要你依據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)應(yīng)的客戶(hù)群，把完整的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，按照從獲客到成交來(lái)進(jìn)行拆分，確定每個(gè)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵指標(biāo)。這樣就能明確推進(jìn)的方向，只是具體案子需要運(yùn)用不同的技巧，可以具體個(gè)案具體分析。銷(xiāo)售的科學(xué)性在于對(duì)漏斗的數(shù)據(jù)分析和管理，藝術(shù)性在于具體案子里面往每個(gè)節(jié)點(diǎn)推進(jìn)的技巧。不同的人會(huì)有比較大的差異，復(fù)盤(pán)清楚是在哪個(gè)環(huán)節(jié)遇到的問(wèn)題，有的放矢，才能事半功倍。
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