人們喜歡購買，但沒有人喜歡被推銷，所以賣方的核心工作是去幫助客戶做出購買決定，而不是去追著客戶或者是推著客戶成交。那怎么才叫幫著客戶購買呢？首先客戶做出購買，實際上就是用金錢付出行動去做出改變。換言之，客戶一定要意識到現(xiàn)狀他有什么不滿，他的內(nèi)心得要回答，要不要改變，要不要盡快改變，不變的話會有什么影響和后果，這叫做痛，包括三個方面，問題、原因、影響，簡稱痛的拼圖。它的具體操作步驟包括讓客戶意識到并且愿意承認(rèn)有這些問題，其次，協(xié)助客戶診斷這些痛點，第三，共同創(chuàng)造解決方案。
當(dāng)客戶意識到改變的必要性和急迫性，就會想要搞清楚要投入多少的時間、精力、金錢、資源，這叫預(yù)算?？蛻舯仨氂幸庠覆⑶矣心芰θネ度脒@些預(yù)算，缺一不可，銷售人員摸清楚客戶的預(yù)算的范疇是很重要的。緊接著，客戶做出購買決定，需要哪些人參與，他們的話語權(quán)和分量如何，有哪些具體的流程步驟，以及涉及哪些標(biāo)準(zhǔn)，這是決策幫助客戶購買，就是陪同客戶走完所有的這些心路歷程以及采購程序。另一方面，在幫助客戶的過程當(dāng)中，銷售人員也非常清楚自己在這個業(yè)務(wù)當(dāng)中是否有優(yōu)勢，應(yīng)該采取什么競爭策略。所以痛、預(yù)算、決策合起來，對于銷售人員來說又叫機(jī)會的甄別和判斷，對于一些你再怎么努力都很難成交的機(jī)會，你甚至應(yīng)該盡早的放棄。
當(dāng)然，要想得到真實的、有價值的信息，客戶需要感覺到你是可靠的、可信的，以及有能力幫他解決問題的，這就需要親和信任作為基礎(chǔ)。它的核心是反其道而行之，不太像一個典型的銷售人員，既不夸夸其談，自賣自夸，也不急于成單糾纏客戶，而是以真誠可靠的姿態(tài)貫穿始終，這就是親和性的，在這樣的過程當(dāng)中，你的解決方案或者推薦的產(chǎn)品能夠解決客戶的痛點，符合客戶的預(yù)算和決策的標(biāo)準(zhǔn)，甚至讓客戶感覺方案就是他內(nèi)心所想的，這樣才是不銷而銷，達(dá)成成交的意向以后，還要防止客戶反悔，防止競爭對手挖角，以及要求新的業(yè)務(wù)機(jī)會，這就是后手。
而在整個的過程當(dāng)中。都要讓雙方的互動和推進(jìn)很順暢，每次做什么談什么。表面上都是客戶決定的，實際上卻是有利于雙方共贏的，甚至是你主導(dǎo)的。這些都需要通過事先約定來完成。當(dāng)然這個步驟仍然是貫穿始終的。這就是桑德拉的潛水艇的銷售法，他讓你不被客戶牽著鼻子走，拿回主動權(quán)，可以賣的更多，賣的更輕松，更有效率。他讓你的外在真誠、優(yōu)雅、可信賴、內(nèi)在淡定，從容有力量。
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