銷售人員，如果你能在這四個方面做踏實了，促成整個交易，這就不是問題。
第一，掌握產(chǎn)品知識。當(dāng)年我在惠普的時候用了18個月的時間，才對我們的每個產(chǎn)品了如指掌。因為我們有二十來條產(chǎn)品線，像示波器、電壓表、頻譜分析儀、網(wǎng)絡(luò)分析儀，有各種各樣的產(chǎn)品積累。每個系列我們差不多用一個月的時間去學(xué)習(xí)它，你才真正的掌握它。因為它背后的技術(shù)難度非常高。如果你不是學(xué)這一行的，你的專業(yè)背景不對，你一輩子都學(xué)不會。
第二，要掌握你的客戶的行業(yè)知識。比如說我們的產(chǎn)品要賣到通訊這個行業(yè)去，那你就要了解通訊這個行業(yè)什么樣的特征，有哪些機構(gòu)，不管是事業(yè)單位機構(gòu)還是研發(fā)的，還是生產(chǎn)的，還是運營的。你要了解這個市場，你了解了這個東西，你跟客戶才能有共同語言。否則你說的那話都不著調(diào)，因為你不懂他這個行業(yè)，他不愿意跟你多說。
第三，懂經(jīng)營。也就是說你的客戶買你的產(chǎn)品是，你必須會給他算投資回報。我們說會算賬，你們買了這么一個產(chǎn)品，能給你提高多少效率，能給你降低多少成本，能提高多少的成品率等等。所以如果一個銷售人員不會算賬，你只能搞關(guān)系營銷，只能跟客戶一天到晚吃喝玩樂?？梢匀思乙仓勒聝海銕筒涣宋沂裁?。
最后一個，也是最高境界就是會講故事。我們說一個銷售員去見客戶，一定是帶著一個計算器，帶著一本故事書。計算器就是我們要給客戶算賬，客戶一說什么。
1、幫幫幫一算，我這個是叫買著貴，用著便宜。
2、幫幫幫一算，我的購買成本高，但是擁有成本低。
第三個，幫幫幫一算，雖然價格高，但是我性能更高，我的性價比更高。嘣兒也給你算出來。
這個計算器就是干這個用的，尤其是算大賬。那么這個故事書干嘛呢？故事書就是我們的成功案例。客戶為什么下不了決心買你的東西，因為他擔(dān)心自己做了錯誤的判斷。那怎么樣能夠購買不出錯呢？首先你這個產(chǎn)品在我這個行業(yè)用過嗎？如果你跟他說，你看你們這個行業(yè)的哪家企業(yè)都買了，我用的都挺好好了，他就放心了。說這個產(chǎn)品我不是小白鼠。另外這個客戶用時用了感覺如何？我給你看客戶見證某某某客戶說，自打我們用了他們家什么什么東西，一切都改變。質(zhì)量提高了，效率提高了，成本降低了，這叫客戶見證。其實這跟現(xiàn)在網(wǎng)上的那些差評好評是一個道理，這就是一個參考。為了打消客戶的顧慮，我們要主動的帶著這么一本兒各行各業(yè)各方面的客戶見證和反饋。只要客戶一說什么東西，你就找到跟他這個問題最相近的一個答案。翻一翻，拿出這個來給客戶一講就可以了。你不要趴在客戶面前拿出一個本來看，沒有什么不可以，客戶就覺得你是有備而來。我的所有的問題你都有答案，他就放心，就很容易促成整個交易。所以說如果你能在這四個方面能夠把工作做踏實了，想把業(yè)績做好，這就不是問題。
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