想要和客戶維持長久的這種合作的關(guān)系，做好客戶的關(guān)系維護(hù)。研究表明，銷售給潛在客戶和目標(biāo)客戶的成功率只有6%，銷售給初次購買的客戶，也就是過去的新客戶，這種成功率在15%，而銷售給重復(fù)購買的客戶和忠誠客戶，這種成功率在50%，這就是老客戶。所以維護(hù)重復(fù)購買的客戶和忠誠客戶，這個意義非常的大。那具體應(yīng)該如何來操作呢？
第一個，一定要建立客戶的聯(lián)絡(luò)機(jī)制。回訪和客戶關(guān)懷，它是非常重要的一環(huán)?；卦L指的是主動常規(guī)性的拜訪，不是只在產(chǎn)品出現(xiàn)問題的時候，或者客戶投訴了，才被動的去進(jìn)行回訪。比如像咨詢公司回訪也是可以，比如上門服務(wù)、電話溝通等形式。那回訪的次數(shù)要按照客戶的重要程度而定。無論客戶被劃為是什么等級，或者售后服務(wù)要求多少，都要有定期的回訪。
第二個，就是要發(fā)展客戶的關(guān)系?？蛻舻男枨髸S著時間發(fā)生改變，而對手也在不斷的尋找漏洞，所以客戶關(guān)系就是將變數(shù)轉(zhuǎn)化為常數(shù)，保證雙方合作關(guān)系不間斷。要時刻關(guān)注客戶的問題，并且要給他提供解決的方案，及時發(fā)現(xiàn)客戶的采購的動向，對競品也保持監(jiān)控和反應(yīng)。
第三個，就是要創(chuàng)造客戶價值。創(chuàng)造客戶價值，就是把工作的重心從產(chǎn)品銷量轉(zhuǎn)移到對客戶的價值貢獻(xiàn)和成本削減上。所以銷售人員此刻應(yīng)該完成這種重要的角色的轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型，從過去的銷售經(jīng)理變身客戶經(jīng)理。銷售經(jīng)理致力于就是賣出多少產(chǎn)品，以個人業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向。但是客戶經(jīng)理，是站在客戶的角度上提供專業(yè)的建議、指導(dǎo)方案以及增值服務(wù)。
第四個，就是提升客戶的忠誠度?？蛻糁艺\的意義之大，沒有人去懷疑一家公司如果將客戶流失率降低到5%，那么利潤收入就會提高25%到85%。
所以成功打造客戶的忠誠，還要從以下幾個方面入手。
第一，就是獎勵忠誠，增加客戶的受益。
第二，就是培育對企業(yè)的信任和感情。
第三，就是提高轉(zhuǎn)化的成本。轉(zhuǎn)化成本是客戶更換企業(yè)需要付出的各種代價的總和。包括學(xué)習(xí)的成本、經(jīng)濟(jì)的成本以及情感的成本。
第四，就是建立與客戶的這種結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。企業(yè)要滲透到客戶的這個業(yè)務(wù)當(dāng)中來，雙方形成這種戰(zhàn)略聯(lián)盟和這種緊密合作的關(guān)系，這個非常的重要。
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