銷售最忌諱的就是過度承諾，很多銷售都會遇到這樣一個場景，當(dāng)面對一個客戶要簽單的時候，客戶會給你提出諸多的條件，這個你是不是得給我滿足，那個你是不是得給我滿足？銷售為了業(yè)績，這也妥協(xié)，那也妥協(xié)，甚至答應(yīng)了一些我們根本做不到的條件，他為了業(yè)績嘛，沒辦法，其實這種所謂的過度承諾給自己埋下了N多個定時炸彈。有人就說了，客戶提出需求我們得滿足，貌似這話非常的對。但是你一定要區(qū)分好客戶提出的是怎樣的需求，什么樣的需求我們該滿足，什么樣的需求我們該拒絕，接下來講客戶的需求，分三種。
1、客戶需求是有助于我們核心能力提升的，他的這個需求如果一旦我們滿足了，我們不但產(chǎn)品會更有競爭力，并且我們在行業(yè)內(nèi)的位置也會得到提升，那么這類需求我們頭拱地也要想辦法把它搞成。因為這個跟我的核心價值和我的價值主張息息相關(guān)，這就是我們所謂對核心能力提升有幫助的需求。
2、第二類需求，非核心類需求，它更多的是圍繞著我們所謂的用戶體驗?zāi)軌虻玫皆鯓拥奶嵘?。而這類需求，我們說叫不疼不癢的需求，基本上我們通過公司內(nèi)部調(diào)整服務(wù)流程，調(diào)整相應(yīng)機制，就能夠?qū)崿F(xiàn)，這樣的需求你也可以滿足，并且還可以通過這些東西去大談我們的客戶體驗。
3、是對我們價值主張有破壞性的需求，這樣的需求一定要say no。比如舉個例子，我明明賣的是一個高端的精品，你現(xiàn)在讓我給你輸出的是低價的普通品，你覺得這種需求你能滿足嗎？*不能。因為這種需求直接打破了我們價值主張的建立，直接讓我們的核心能力開倒車，這種需求一定要say no。
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