你是做B端銷售的，你的商機(jī)始終都在前期這個(gè)階段往后推動(dòng)非常的困難，那么這個(gè)局我們?cè)趺唇饽?？最近深圳疫情，所以我們基本上都在居家辦公，跟我的肖總溝通了幾個(gè)重要的訂單的一個(gè)進(jìn)展，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)情況，我們有一些員工，他在做B端業(yè)務(wù)的時(shí)候，每一個(gè)商機(jī)推動(dòng)都是應(yīng)該從20%、40%、60%、 80%，一直到簽單這樣一個(gè)過程，我們稱之為pipeline。但是他始終都在20%，就是往后推進(jìn)不下去就非常的困難，舉步維艱。我們就在想，這到底是為什么？我們總結(jié)出來(lái)幾個(gè)規(guī)律性的原因，問自己幾個(gè)問題，對(duì)照一下，是不是您公司也遇到這樣的問題。
1、客戶選的對(duì)不對(duì)？如果是一個(gè)錯(cuò)誤的客戶身上，你再怎么花精力進(jìn)展也不大。比如說本身他就不一定是我們一個(gè)非常適合的客戶，不是我們非常適合的一個(gè)領(lǐng)域，你非要打，那么這個(gè)時(shí)候一定效果是很差的。
2、客戶關(guān)系深不深，你認(rèn)識(shí)的可能只是一個(gè)采購(gòu)專員，連他的采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)總監(jiān)，你都不認(rèn)識(shí)。那這個(gè)時(shí)候你覺得推進(jìn)這個(gè)訂單你有信心嗎？
3、另外問自己第三個(gè)問題，你的覆蓋廣不廣？那就意味著如果你只是認(rèn)識(shí)采購(gòu)人員，前端提要求的人員是誰(shuí)？定標(biāo)準(zhǔn)的人員是誰(shuí)？你都不認(rèn)識(shí)，你覺得這個(gè)訂單你推進(jìn)起來(lái)會(huì)很順利嗎？
4、緊接著問自己第四個(gè)問題，信息準(zhǔn)不準(zhǔn)？你現(xiàn)在獲得信息的通道是不是只是一個(gè)點(diǎn)呢？那你細(xì)想想，如果只是一個(gè)點(diǎn)的信息，你的信息準(zhǔn)確度夠高嗎？甚至說是一個(gè)正確的信息嗎？如果是一個(gè)錯(cuò)誤的信息放到您這里，您再怎么做判斷，你覺得你能做出正確的判斷嗎？很顯然絕無(wú)可能。
5、問自己一下，你的方案優(yōu)不優(yōu)？換句話說，你給客戶的價(jià)值主張到底有沒有優(yōu)勢(shì)，有沒有競(jìng)爭(zhēng)力。如果你的方案與我們友商的方案對(duì)比一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)沒有，那么我想問一問你這個(gè)訂單能推下去的概率高嗎？
6、緊接著行動(dòng)效率高不高？也就是說你每一次給員工制定的行動(dòng)計(jì)劃，他去執(zhí)行起來(lái)效率高不高？是不是在合適的時(shí)間找到合適的人，做正確的事兒？你內(nèi)部的資源調(diào)動(dòng)和我們的業(yè)務(wù)配合效率高不高等等等等。如果你遇到了商機(jī)，推進(jìn)舉步維艱，問問自己這六個(gè)問題，基本上你就能找到答案了。
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