我們在做銷售團(tuán)隊(duì)管理的時(shí)候，不免會(huì)有很多培訓(xùn)，培訓(xùn)里面，怎么能夠讓你的銷售團(tuán)隊(duì)成員信服于你的培訓(xùn)組織或者培訓(xùn)的內(nèi)容是有價(jià)值的。哪些是沒有價(jià)值的？如果沒有價(jià)值的培訓(xùn)，你的銷售會(huì)提不起精神，甚至認(rèn)為你這些時(shí)間他們可以投資在跑客戶上面。因?yàn)槟愕呐嘤?xùn)不能帶給他們技能的提升，這樣的提升是培訓(xùn)要找到一個(gè)對銷售者來講是有價(jià)值的培訓(xùn)，所有的培訓(xùn)聚焦一個(gè)點(diǎn)。對銷售產(chǎn)生價(jià)值就是這個(gè)培訓(xùn)傳遞的一個(gè)信息，就是*實(shí)踐的分享。*實(shí)踐是什么？就是在銷售過程當(dāng)中，你怎么去接觸客戶，最后問問題成交，最高效的分享出來。哪些方法是值得去分享的？就是一剖析出來，這樣團(tuán)隊(duì)對他培訓(xùn)覺得是有價(jià)值。每個(gè)人都希望獲取別人的知識(shí)，別人的經(jīng)驗(yàn)。所以怎么去提煉這個(gè)*實(shí)踐呢？你對每一個(gè)銷售的流程進(jìn)行分段的*實(shí)踐的這樣一個(gè)分享跟提煉。
舉個(gè)例子，如何探究客戶的問題？你把銷售過程當(dāng)中每一個(gè)人詢問問題的方法，先后順序是什么？把它體現(xiàn)出來。然后呢，感受一下哪一個(gè)人問問題，他的邏輯，客戶愿意聽下去的。簡單一點(diǎn)，有些銷售一跑上來，就是跟客戶講，劉總今天跟你很高興認(rèn)識(shí)，我想問一下，你們目前公司有多少人？一跑上來就跟，那個(gè)人問他公司隱私的問題，銷售他有多少人，其實(shí)。他問問題的本意就是你團(tuán)隊(duì)人多，那就需要我的產(chǎn)品了。但其實(shí)，先是要把客人優(yōu)勢的東西讓他展示出來，你目前產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？我們很多同行覺得你們公司做的不錯(cuò)，這個(gè)客戶侃侃而談。第二個(gè)問題，可能在問到你們在發(fā)展某個(gè)市場的時(shí)候，還不會(huì)發(fā)展另外一個(gè)市場，讓客戶愿意聽。最后的階段客戶滿意呢，你再問他們營銷團(tuán)隊(duì)有多少人。其實(shí)這個(gè)就是問問題的邏輯，這些都是提問的*實(shí)踐的分享，最好的管理者他善于把團(tuán)隊(duì)當(dāng)中*實(shí)踐體現(xiàn)出來，然后才武裝每個(gè)團(tuán)隊(duì)的技能，這樣就是一個(gè)優(yōu)秀主管的培訓(xùn)能力，找到*實(shí)踐的方法。
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