在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶(hù)有顧慮，顧慮的核心點(diǎn)是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，那這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么辦？話(huà)術(shù)應(yīng)該怎么說(shuō)？如果產(chǎn)品有18項(xiàng)核心功能優(yōu)勢(shì)，那這個(gè)時(shí)候要不要把這18項(xiàng)功能，從頭到尾的用半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，再去給客戶(hù)講一遍，*不能浪費(fèi)這樣的時(shí)間。成交的關(guān)鍵時(shí)刻，所有的努力都要往成交上推進(jìn)，不能錯(cuò)過(guò)成交最好的時(shí)機(jī)和火候。
所以可以從你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)當(dāng)中，選擇出1項(xiàng)到2項(xiàng)，把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)真正所需要的買(mǎi)點(diǎn)，那什么是賣(mài)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品的功能點(diǎn)，但是買(mǎi)點(diǎn)是客戶(hù)所需要的利益點(diǎn)和好處，同樣是一個(gè)問(wèn)題，但是說(shuō)法不同，出發(fā)點(diǎn)不同，帶給客戶(hù)的印象和結(jié)果，自然就會(huì)不同，當(dāng)把賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這個(gè)買(mǎi)點(diǎn)能夠讓客戶(hù)的內(nèi)心有所觸動(dòng)，就在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻產(chǎn)生的成交點(diǎn)，讓客戶(hù)能夠快速下定決心跟你成交。
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