分享客戶一味的降價(jià)怎么辦？今天接待了一個(gè)客戶，加上這次談判已經(jīng)談了四次了，第一次項(xiàng)目需求就已經(jīng)敲定的非常準(zhǔn)，中間兩次基本上都是在談價(jià)格，該給的優(yōu)惠已經(jīng)都給了，結(jié)果這次談判一開(kāi)始，客戶直接又開(kāi)始要*價(jià)了，這種客戶講價(jià)的模式就只有一個(gè)，誰(shuí)家便宜跟誰(shuí)簽，遇到這種不同頻的客戶，跟他講道理是沒(méi)有用的，必須化解他的霸氣和無(wú)休止的講價(jià)，在他的認(rèn)知里沒(méi)有*，只有更低，所以這種時(shí)候可以假裝放棄這個(gè)項(xiàng)目，重塑自己的角色，用平等的身份換口氣重新談，一個(gè)公式：拒絕+風(fēng)險(xiǎn)提示+建議+慘痛案例。話術(shù)分享：
一、拒絕。張總我真的沒(méi)辦法再給您降價(jià)了，您要是再比價(jià)格，我真的就做不了了。
二、風(fēng)險(xiǎn)提示。不是我不想簽這個(gè)項(xiàng)目，如果你只是為了低價(jià)簽約，合作方?jīng)]有任何利潤(rùn)的話，甚至還賠錢，這樣的合作您敢做嗎？我從來(lái)沒(méi)發(fā)現(xiàn)任何一家公司，可以以*的價(jià)格能夠提供最高品質(zhì)和服務(wù)，您是生意人，不用我多說(shuō)，我想這樣的團(tuán)隊(duì)你也沒(méi)見(jiàn)過(guò)，與其簽約時(shí)就意味著失敗，那您還做這個(gè)項(xiàng)目干嘛？我不能看著您失敗，您還是找其他公司做吧。
三、建議。不過(guò)因?yàn)樵蹅児餐?jiàn)了幾次面，真心覺(jué)得我們很有緣，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)我也做了十幾年，給您幾點(diǎn)建議您可以考慮一下。
第一，您的項(xiàng)目規(guī)劃是五年的長(zhǎng)期規(guī)劃，您首年這么控制預(yù)算，那如果因?yàn)榭刂祁A(yù)算沒(méi)成功，對(duì)您后面的項(xiàng)目進(jìn)程影響不大嗎？
第二，您要不要考慮一下，您選擇的團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有實(shí)力跟進(jìn)您五年？
第三，選擇的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，您覺(jué)得經(jīng)驗(yàn)行嗎？
所以建議您帶著這三個(gè)問(wèn)題您再權(quán)衡一下。
四、慘痛案例。我今年合作了好幾個(gè)客戶，都是在別人那做失敗了，到我這又重做的，在合作的過(guò)程當(dāng)中搭了幾十萬(wàn)不說(shuō)，您要知道半年的時(shí)間成本可是無(wú)價(jià)的。
說(shuō)完這些，把客戶的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)回到公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上，客戶還想繼續(xù)談下去，但是這個(gè)時(shí)候喊停，不勸今天直接簽約，建議直接再多考慮考慮，并且直接結(jié)束了當(dāng)天的談判，原因很簡(jiǎn)單，這樣的客戶他自己必須心服口服的跟你簽約，要不然這樣的客戶售后處理過(guò)程當(dāng)中，他依然意識(shí)不到你帶給他的價(jià)值，當(dāng)然在談判當(dāng)中要讓客戶知道，只拼低價(jià)后的風(fēng)險(xiǎn)和慘痛案例，最后他會(huì)越來(lái)越擔(dān)心，多半會(huì)掉過(guò)頭來(lái)找你合作，當(dāng)然他也可能不回來(lái)，那就說(shuō)明他不是和你同頻的客戶，放棄他。
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