說一個比較扎你心的事實(shí)，那些抱怨客戶只愛比價(jià)的銷售大概率都不愛學(xué)習(xí)，卻又無法接受自己是一個不努力的人。昨天我陪表弟一家去看瓷磚，在產(chǎn)品同質(zhì)化最嚴(yán)重的市場，那些能當(dāng)銷冠的依舊是銷冠。前面幾家店的銷售，要不就見面來一句要瓷磚啊，要不就像防賊似的跟著你，你只要問他們這款多少錢，他們立刻就會說這款瓷磚賣的特別的好，定的人特別的多，是佛山磚喲，質(zhì)量好，光亮度好，你想要的話價(jià)格還能少。直到第五家店，我們才被留住了腳步，店面不大，但老板卻很精神。觀察了一下我表弟兩口之后，祝福式的問了一句，是不是裝新房??？弟媳有點(diǎn)小得意的回答說是啊裝新房。店主接著問還是毛坯嗎？表弟不反感的點(diǎn)點(diǎn)頭。接著老板說，你們在幾樓啊，表弟說十一樓，立刻贊美的說，十一樓好啊，采光好視野好，選磚的空間，特別的大，不受顏色深淺的限制。老板接著問有中意的嗎？看著表弟有點(diǎn)疑惑，他立刻問弟媳說您喜歡什么樣的感覺？純色的還是花紋的，弟媳說花紋的吧。店主又接著問，那面積有多大呢？九十平，然后店主去選了一款，說你們在十一樓采光沒有問題。所以這款淺色的呢切工整齊鋪出來縫隙呢特別的小，幾乎看不出來，它的釉面技術(shù)非常的棒，透水性也非常的好。
將來你們的寶寶要不小心撒了個尿，或者家里面不小心撒了點(diǎn)水，一會兒就干了，不會滑倒人，所以非常的安全。然后老板接著問，您看它的質(zhì)量，在抓住注意力后，松開了手，瓷磚啪的一下就摔在了地上，發(fā)生了巨響，騰起了一圈淡淡的灰塵。這場面對于我們這些外行來說相當(dāng)?shù)恼鸷?，然后他又拿出了幾塊拼接在一起，告訴你花紋的紋路拼接起來，視覺有連續(xù)性延展性非常的好。您的屋子看上去都會變得非常的大。我們年輕人平時工作忙，沒太多時間去收拾純色的呢會比較顯臟，或個淺灰色的呀，就臟點(diǎn)點(diǎn)，你也看不出來。我們徹底被征服后，算了算數(shù)量，講了下價(jià)就直接定了，也沒有再繼續(xù)往后看了。所以當(dāng)你在抱怨同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶只愛比低價(jià)時，有的人就能用比你高的價(jià)格賣到脫銷。這個老板他就是顧問式銷售，從動機(jī)到標(biāo)準(zhǔn)再去明確需求，你震撼到了嗎？
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