都說(shuō)痛點(diǎn)就是賣點(diǎn)，但是怎么講才能說(shuō)動(dòng)客戶？大多數(shù)的銷售講痛點(diǎn)，客戶不但不疼，反而還非常反感，有沒(méi)有聽過(guò)這樣一句話，青春痘長(zhǎng)在別人的臉上，自己永遠(yuǎn)不會(huì)擔(dān)心，雖然痛點(diǎn)就是賣點(diǎn)，但是銷售用包治百病的心態(tài)去制造痛點(diǎn)時(shí)，客戶的內(nèi)心想法是你是在嚇唬我嗎？這樣客戶覺得銷售是為了簽單，無(wú)中生有小題大做，其實(shí)要挖掘客戶的痛點(diǎn)，不是直接告訴客戶你應(yīng)該擔(dān)心什么，所有的客戶都有自己的擔(dān)心和考慮。只要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，很容易得到答案，不信我們來(lái)測(cè)試一下。
比如客戶買沙發(fā)，可以這樣來(lái)問(wèn)：大哥，請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題，你現(xiàn)在住的房子也有沙發(fā)，是什么品牌的，你還記得嗎？客戶記不記得無(wú)所謂。繼續(xù)問(wèn)：大哥，為了更好的幫你選產(chǎn)品，我有個(gè)疑問(wèn)，為什么你不買一套同品牌的沙發(fā)，是在使用的過(guò)程當(dāng)中，有什么不方便的地方嗎？當(dāng)這句貼心話說(shuō)出口，這才是客戶感興趣的地方，客戶也會(huì)和你聊起自己的擔(dān)心。記住只有客戶自己擔(dān)心的才是痛點(diǎn)，這才是客戶是否成單的關(guān)鍵，知道了這些銷售順勢(shì)解決，才能多多簽單。
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