一、組織保證與激勵機制
在鄭州大客戶開發(fā)培訓中，組織保證和激勵機制是重要的基礎內容。人作為經營管理活動中的關鍵要素，人力資源保障是開展一切工作的前提。若沒有有效的激勵機制，員工的積極性難以調動。
在企業(yè)中，專營店應設置專職或兼職的集團客戶專員崗位。這個崗位承擔著多種職責，例如負責收集和傳遞大客戶相關信息，這包括從各種渠道搜集到的可能與大客戶開發(fā)相關的資訊；走訪大客戶，通過實地的拜訪增進對大客戶的了解，挖掘他們的需求和潛在意向；建立大客戶檔案，詳細記錄大客戶的基本信息、需求偏好、購買歷史等內容，以便后續(xù)進行精準的客戶管理；進行大客戶管理工作，全方位地對大客戶關系進行維護、對業(yè)務往來進行把控等。
同時，建立激勵機制也是不可或缺的。對于在開拓集團客戶方面有功勞的人員，無論是直接開拓成功的員工，還是提供有用信息的人員，都應該給予一定的獎勵。這種獎勵可以是物質上的，如獎金、獎品等，也可以是精神上的，如表彰、晉升機會等，以此來激發(fā)員工積極參與大客戶開發(fā)工作的熱情。
二、客戶開發(fā)
- 信息收集渠道
- 政府方面收集
- 地方政府財政預算部門是一個重要的信息來源。因為從這里及早獲取客戶購車信息是極有價值的，此時客戶雖有購車計劃，但品牌往往尚未確定，存在很大的爭取空間。
- 定編辦也能提供客戶購車信息，在我國以集團名義購車，絕大部分地區(qū)在上牌時須辦理定編手續(xù)，通過定編辦可以獲取相關信息。
- 車管所能夠讓我們了解客戶過去購買競爭品牌車輛的情況，從而從中找出有價值的大客戶。
- 與政府采購中心建立良好關系意義重大，因為一般地方政府采購中心每月進行一次招標，且招標時間相對固定，通過它可以獲得政府部門的采購信息。此外，政府采購網站也是信息來源之一，還有政府或系統(tǒng)領導換屆也可能帶來新的購車需求和商機。
- 正常營業(yè)活動中收集：在日常的營業(yè)活動中，企業(yè)可以通過與客戶的接觸、交易等過程，收集到潛在大客戶的相關信息。例如，在銷售產品或提供服務時，發(fā)現(xiàn)一些客戶有較大的購買潛力或者有集團購買的需求，這些都可能是開發(fā)大客戶的線索。
- 類比法收集：通過與類似企業(yè)、行業(yè)的對比分析，找出可能存在的大客戶。比如，同行業(yè)中某些企業(yè)已經成功開發(fā)了大客戶，那么可以類比自身情況，尋找相似的潛在大客戶。
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分類排查法收集：根據(jù)企業(yè)自身的業(yè)務特點、產品定位等，對現(xiàn)有的客戶或者潛在客戶進行分類，然后逐一排查，找出符合大客戶標準的對象。
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大客戶分析與分類
- 根據(jù)公司發(fā)展方向和重點，結合公司現(xiàn)有的產品類別、客戶性質、服務等因素，對現(xiàn)有的或潛在客戶進行分類。這樣可以制定出更有效的龐大客戶群分類，以便更好地聚焦資源進行大客戶開發(fā)。通過對大客戶進行詳細分析，包括他們的業(yè)務規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、購買能力、需求偏好等內容，能夠深入了解大客戶的情況，從而為后續(xù)的開發(fā)工作提供依據(jù)。
三、拜訪
拜訪是鄭州大客戶開發(fā)培訓中的關鍵環(huán)節(jié)。在拜訪大客戶之前，需要做好充分的準備工作。這包括對大客戶的基本信息、業(yè)務范圍、需求痛點等進行深入了解，從而制定有針對性的拜訪計劃。
在拜訪過程中，要注重禮儀和溝通技巧。例如，要保持專業(yè)的形象，準時到達拜訪地點，禮貌地與客戶進行交流。溝通時要善于傾聽客戶的意見和需求，不要急于推銷產品或服務，而是要先建立起良好的互動關系。同時，要能夠清晰、準確地傳達自己的觀點和公司的優(yōu)勢，回答客戶提出的各種問題。
拜訪結束后，還需要對拜訪的情況進行總結和評估。分析哪些方面做得好，哪些方面需要改進，為下一次拜訪或者后續(xù)的開發(fā)工作提供經驗參考。
四、咨詢
- 客戶需求咨詢
- 深入了解大客戶的需求是咨詢環(huán)節(jié)的核心。這需要通過有效的提問和溝通技巧，挖掘出大客戶在業(yè)務發(fā)展、產品使用、服務需求等方面的真實需求。例如，詢問大客戶目前面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)是什么，他們期望通過購買產品或服務解決哪些問題等。
- 對大客戶的需求進行分類和優(yōu)先級排序。因為大客戶的需求往往是多方面的，通過分類和排序，可以更好地確定滿足需求的先后順序，集中資源解決大客戶最迫切的需求。
- 解決方案咨詢
- 根據(jù)大客戶的需求，提供定制化的解決方案咨詢。這不是簡單地推銷現(xiàn)有的產品或服務，而是要結合大客戶的具體情況，提出綜合性的解決方案。比如，如果大客戶是一家制造業(yè)企業(yè)，面臨生產效率提升的需求，那么解決方案可能涉及到提供先進的生產設備、配套的技術服務以及員工培訓等內容。
- 在提供解決方案咨詢時，要充分展示方案的優(yōu)勢和價值。通過案例分析、數(shù)據(jù)對比等方式，讓大客戶直觀地感受到采用該解決方案能夠帶來的實際效益，如成本降低、效率提高、競爭力增強等。
五、產品介紹
- 產品特點與優(yōu)勢介紹
- 在對大客戶進行產品介紹時，要詳細闡述產品的特點。例如，如果是汽車產品，要介紹車輛的性能參數(shù)，如發(fā)動機功率、扭矩、油耗等；車輛的安全配置，如安全氣囊數(shù)量、制動系統(tǒng)性能等；車輛的舒適性配置，如座椅材質、車內空間布局等。
- 突出產品的優(yōu)勢，與競爭對手的產品進行差異化比較。比如，強調本公司產品在環(huán)保性能方面優(yōu)于其他品牌，或者在售后服務方面有更完善的保障體系等。通過突出優(yōu)勢，能夠吸引大客戶的關注，增加產品的競爭力。
- 產品與客戶需求匹配
- 強調產品如何滿足大客戶的特定需求。如果大客戶注重成本控制，那么要說明產品在性價比方面的優(yōu)勢；如果大客戶重視品牌形象，就要介紹產品的品牌文化和市場口碑等方面與大客戶需求的匹配度。讓大客戶認識到產品是為他們量身定制的，能夠解決他們的實際問題。
六、協(xié)商
- 協(xié)商目標與策略
- 明確協(xié)商的目標，例如在價格、服務條款、交貨期等方面達成雙方都能接受的協(xié)議。在協(xié)商之前，要確定自己的底線和期望目標，同時也要了解大客戶的預期。
- 制定協(xié)商策略，根據(jù)大客戶的特點和協(xié)商的目標，可以采用不同的策略。如對于注重成本的大客戶，可以在價格協(xié)商上采用靈活的策略，提供多種價格方案供其選擇；對于重視服務質量的大客戶，可以在服務條款的協(xié)商上給予更多的優(yōu)惠和保障。
- 協(xié)商過程管理
- 在協(xié)商過程中，要保持良好的溝通氛圍。避免出現(xiàn)對抗性的態(tài)度，而是要以合作共贏為出發(fā)點。積極回應大客戶的要求和意見，通過協(xié)商找到雙方的共同利益點。
- 靈活調整協(xié)商策略，根據(jù)協(xié)商的進展情況，如果發(fā)現(xiàn)原有的策略不適用，要及時進行調整。例如，如果大客戶對價格非常敏感，在其他方面可以適當讓步，以換取價格上的達成一致。
七、成交
- 成交信號識別
- 在與大客戶的溝通和談判過程中，要善于識別成交信號。例如，大客戶開始詢問具體的購買流程、交貨時間、付款方式等細節(jié)問題時，這可能是他們有購買意向的信號；或者大客戶對產品或服務表示出高度的認可，并且不再提出更多的異議時，也可能是接近成交的信號。
- 成交促成技巧
- 當識別到成交信號后，要及時運用成交促成技巧。可以提供一些優(yōu)惠政策或者附加服務來促使大客戶盡快做出購買決策。例如，提供限時折扣、免費的增值服務等。同時，要再次強調產品或服務的價值和對大客戶的好處，消除他們最后的疑慮，順利達成交易。
八、交車（以汽車銷售為例，如果是其他產品則為交貨）
- 交車準備
- 對于汽車銷售，要確保車輛處于*狀態(tài)。車輛要經過全面的檢查和清潔，保證車輛的外觀沒有瑕疵，內部設備正常運行。同時，要準備好相關的文件和手續(xù)，如車輛合格證、購車發(fā)票、保修手冊等。
- 交車儀式與客戶體驗
- 舉行交車儀式可以增強客戶的購車體驗和滿意度。交車儀式可以簡單而溫馨，如為客戶獻上鮮花，與客戶合影留念等。在交車過程中，要向客戶詳細介紹車輛的使用方法、注意事項等，讓客戶能夠順利地使用產品。
九、跟蹤
- 客戶使用跟蹤
- 在大客戶購買產品或服務后，要對其使用情況進行跟蹤。如果是汽車銷售，要了解客戶在駕駛過程中是否遇到問題，車輛的性能是否符合預期等。通過電話、郵件或者上門回訪等方式，與客戶保持聯(lián)系，及時收集客戶的反饋信息。
- 客戶關系維護與二次開發(fā)
- 根據(jù)客戶的反饋，及時解決客戶遇到的問題，提高客戶滿意度。同時，通過良好的客戶關系維護，為二次開發(fā)打下基礎。例如，了解客戶是否有新的需求，或者是否有推薦其他潛在大客戶的可能，從而進一步拓展業(yè)務關系。
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