目標市場營銷策略
在目標市場選擇好之后，企業(yè)必須決定如何為已確定的目標市場設計營銷組合，即采取怎樣的方式，使自己的營銷力量到達并影響目標市場。這時，可以有以下不同的考慮：通過無差異市場營銷和差異市場營銷策略，達到覆蓋整個市場；或借助集中市場營銷策略，占領部分細分市場。
1、無差異市場營銷
曹海良講師介紹所謂無差異市場營銷策略，就是將整個市場視作一個整體，不考慮消費者對某種產品需求的差別，它致力于顧客需求的相同之處而忽略不同之廠處。為此，企業(yè)設計一種產品，施行一種營銷組合計劃來迎合最大多數的購買者。它憑借單一的產品、統(tǒng)一的包裝、價格、品牌，廣泛的銷售渠道和大規(guī)模的廣告宣傳，樹立該產品長期穩(wěn)定的市場形象?？煽诳蓸饭镜臓I銷活動就是無差異市場營銷的典型例子。面對世界各地的消費者，可口可樂都保持同一的口味、包裝，甚至連廣告語也統(tǒng)一為“請喝可口可樂”。
無差異市場營銷策略曾被當作“制造業(yè)中的標準化生產和大批量生產在營銷方面的化身”。其最大的優(yōu)點在于成本的經濟性，單一的產品降低了生產、存貨和運輸的成本，統(tǒng)一的廣告促銷節(jié)約了市場開發(fā)費用。這種目標市場覆蓋策略的缺點也十分明顯。它只停留在大眾市場的表層，無法滿足消費者各種不同的需要，面對市場的頻繁變化顯得缺乏彈性。
市場營銷組合
2、差異性市場營銷
差異性市場營銷策略與無無差異市場營銷截然相反，它充分肯定消費者需求的不同，并針對不同的細分市場分別從事營銷活動。企業(yè)根據不同的消費者推出多種產品并配合多種促銷手段，力圖滿足各種消費者不同的偏好和需要。
差異性市場營銷策略的優(yōu)點很明顯，企業(yè)同時為多個細分市場服務，有較高的適應能力和應變能力，經營風險也得到分散和減少；由于針對消費者的特色開展營銷，能夠更好地滿足市場深層次的需求，從而有利于市場的發(fā)掘、提高銷售總量。這種策略的不足在于目標市場多，經營品種多，管理復雜，成本大，還可能引起企業(yè)經營資源和注意力分散，顧此失彼。
市場營銷組合A 子市場A
市場營銷組合B 子市場B
市場營銷組合C 子市場C
圖7-4b 差異市場營銷
3、集中市場營銷
集中市場營銷策略指企業(yè)集中所有力量，在某一細分市場上實行專業(yè)生產和銷售，力圖在該細分市場上擁有較大的市場占有率。企業(yè)運用此策略是遵循“與其四面出擊，不如一點突破”的原則，例如德國的大眾汽車公司集中于小型汽車市場的開拓和經營，美國的惠普公司專攻高價的計算機市場，都是集中市場營銷的成功范例。集中市場營銷因為服務對象比較專一，企業(yè)對其特定的目標市場有較深刻的了解，可以深入地發(fā)掘消費者的潛在需要；企業(yè)將其資源集中于較小的范圍，進行“精耕細作”，有利于形成集聚力量，建立競爭優(yōu)勢，可獲得較高的投資收益率。但這種策略風險較大，一旦企業(yè)選擇的細分市場發(fā)生突然變化，如消費者偏好轉移或競爭者策略的改變等，企業(yè)將缺少回旋余地。
市場營銷組合B
影響目標市場策略的因素
上述三種策略各有利弊，企業(yè)在進行決策時要具體分析產品和市場狀況和企業(yè)本身的特點。影響企業(yè)目標市場策略的因素主要有企業(yè)資源、產品特點、市場特點和競爭對手的策略四類。
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