本文作者是*屹龍公司的CEO，當他接辦這家七十多年歷史的老牌醫(yī)療公司時，創(chuàng)造公司固然有著倔強的利潤和客戶，然則增長已現(xiàn)疲態(tài)，銷售本錢居高不下，客戶有了向高價互助敵手轉(zhuǎn)移的挫傷苗頭。他發(fā)展了大馬金刀的更調(diào)，通過公允的客戶分類，在兩年的時間里，顯著降低了公司的銷售本錢，推進短期支付上升和利潤率的前進。
他們是怎樣做到的呢？關(guān)鍵在于，他們創(chuàng)造了早年的做法存在銷售資本分配差距理的標題問題，以一樣的辦法、向徹底差距的客戶銷售一樣的產(chǎn)品，節(jié)儉了銷售職員少許的時間和精力。這種情景在中國企業(yè)里也遍布存在。通過美化銷售步隊，調(diào)解排遣銷售辦法，屹龍公司獲勝地完成了多贏的后果銷售職員的支付前進、公司的功績前進、客戶的不滿度前進。假如他們大要做到，那么你也能。
3年前，已有70年歷史的*屹龍公司面對大少數(shù)幼稚企業(yè)都要碰到的標題問題：公司已經(jīng)很強大了，然則在日趨激烈的互助中，它必要變得更增強大才力立于不敗之地，才力為股東創(chuàng)舉更多的價格。
鑒于公司的銷售增長已經(jīng)在滑坡，新任首席官抉擇首先拿銷售部門開刀，一是由于銷售本錢居高不下，二是由于并購等措施使得銷售步隊愈發(fā)煩復(fù)。要前進銷售步隊的績效、促退銷售支付的增長，銷售的機關(guān)組織必須發(fā)展從頭打點。
公司的第一項要事是建立公允的客戶分類模型。早年的銷售辦法根蒂上是以醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)模為按照的，然則這種辦法無助于你去認識客戶緊要，以及辨識客戶的購置行為模式，由于客戶的緊要千差萬別。有些客戶愿意何況懷孕手投資于*的技術(shù)和處事，而另一些客戶卻無比看重“空虛好的”尺度產(chǎn)品。這兩類客戶都很緊要，然則，它們顯著領(lǐng)有差距的哀求，以是必須判別對待。遵照對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的闡發(fā)，工程小組把屹龍公司的病院客戶分成五類，把照顧護士焦點客戶分成三類。他們認識到，統(tǒng)共八品種型是很難管理的，是以，他們遵照客戶在緊要和優(yōu)先事情上的整體相斥點，把這八品種型別離為關(guān)鍵客戶和根蒂客戶兩大類。遵照客戶偏好對客戶發(fā)展分類的辦法，使得屹龍公司能更好地理解為何差距客戶與屹龍做買賣的辦法會有所差距。
屹龍公司的目的是針對每類客戶的具體哀求和偏好來必然適當?shù)匿N售辦法，是以它的第二項要事是打點新型的機關(guān)組織。關(guān)鍵客戶將由屹龍的一名客戶司理專門禁受。這位司理率領(lǐng)一支銷售團隊，該團隊將針對客戶哀求擬訂專門的銷售策略。這種安排將包攬原來的銷售辦法。早年，公司各個領(lǐng)域的銷售職員凡是各不相謀，彼此之間不敷相反與協(xié)調(diào)，是以差距部門的銷售職員會登門會晤對抗家病院差距的人士并推銷單個產(chǎn)品，無法構(gòu)成集團策略。為根蒂客戶處事的銷售職員將扮演新的腳色：區(qū)域司理和區(qū)域醫(yī)治專員將作為公司代表同客戶打交道，而現(xiàn)場支持團隊則作為后臺（早年，客戶要同銷售代表交兵，再由銷售代表安排適宜的處事或支持資本）。這樣做的目標是對客戶的哀求和訂單做出更高效、更神速的回覆。
那么新的機關(guān)必要幾許全職的銷售職員呢？屹龍公司的第三件要事是必然公允的機關(guān)規(guī)模，使銷售步隊變得更加擴充。針對新機關(guān)中的每一種職位，工程小組都發(fā)展了數(shù)據(jù)闡發(fā)并執(zhí)行了幾種模式，*選定了最有代表性的一種。固然，在現(xiàn)實應(yīng)用中，各個本能機能所需的全職職員的人數(shù)會有所變化。
到2003年底，屹龍公司本來就很獲勝的營業(yè)公然又上了一層樓。公司不但支付得到增長，人均營業(yè)支付也增長了51%，而營業(yè)支賦與銷售額之間的百分比則增長了4個百分點。一切這些成果凡是銷售步隊重組的后果嗎？固然不徹底是，由于在此過程當中，公司也采納了另外措施。然則，確保銷售步隊認識認識的客戶分類，確保他們有針對性地處事于差距的客戶群，確保銷售步隊有最美化的職員配備有*水和藹*類型的銷售職員，這對任何祈望增長利潤的公司來說凡是一個緊要的起跑點。
怎樣將你的客戶分類？你的各個客戶集體別離有著甚么樣的根蒂特色？
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