*說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)有效訓(xùn)練，無(wú)論他有多大的智慧，多大的努力，多大的想象力和多豐富的知識(shí)，也未必是一位有效的管理者。”
想當(dāng)年，我在海信電器工作，那是在95到98年期間。我因?yàn)闃I(yè)績(jī)好，和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系還不錯(cuò)，被某些自認(rèn)為是“伯樂(lè)”的人，認(rèn)為是千里馬，從一個(gè)負(fù)責(zé)山東萊蕪地區(qū)的銷售代表，直接升為北京分公司總經(jīng)理，后來(lái)升為總部銷售部門的負(fù)責(zé)人，火箭速度呀。那種能力不足，而身居高位的感覺(jué)，至今難忘，連個(gè)會(huì)議都不會(huì)組織呀，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如履薄冰，就是典型寫照。當(dāng)時(shí)的人力資源體系，很不完善，處在：“說(shuō)你行，你就行，不行也行”的狀態(tài)。我當(dāng)時(shí)也生猛，我想：“領(lǐng)導(dǎo)都不怕，我怕什么？年輕人缺少的是經(jīng)驗(yàn)，不應(yīng)該害怕失敗，大不了從頭再來(lái)。”于是碰壁，于是郁悶，于是出走深圳，開(kāi)始南下深圳打工的生涯。
1999年我加入到深圳天音通信，見(jiàn)證了這家營(yíng)業(yè)額250億的上市公司，從小做大的歷程。尤其是看到天音是怎么培養(yǎng)員工的，天音是怎么做銷售管理的，才總算見(jiàn)識(shí)了，什么是真正專業(yè)的管理，什么是人力資源體系，什么是培訓(xùn)，才知道管理者是需要訓(xùn)練的，銷售人員是需要訓(xùn)練的。
當(dāng)初領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們這些銷售人員說(shuō)：“銷售全憑悟性”，后來(lái)我們和自己的手下也這樣說(shuō)，但有多少人悟出來(lái)了呢？王石悟出來(lái)了，柳傳志悟出來(lái)了，馬云悟出來(lái)了，我們小小的基層員工也要悟嗎？和我一起到海信的200來(lái)個(gè)大學(xué)生里，我算是悟性好的一個(gè)，當(dāng)時(shí)我就知道總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，就知道和客戶一起喝酒的尺度，就知道總公司的王總來(lái)了，我要在他面前表現(xiàn)自己。我記得最早和我一起被提拔，當(dāng)分公司總經(jīng)理的，有三個(gè)大學(xué)生，基本上是同時(shí)被提拔的。也就是說(shuō)有悟性，并被領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的比例是200分之3，這就是用悟性培養(yǎng)人的效率。
2010年10月，我收到一個(gè)陌生的電話，一個(gè)陌生的聲音，讓我猜猜他是誰(shuí)。原來(lái)這個(gè)兄弟是我在泰安的小老弟，當(dāng)時(shí)他負(fù)責(zé)肥城等區(qū)域的業(yè)務(wù)，我負(fù)責(zé)萊蕪，他現(xiàn)在負(fù)責(zé)海信天津市場(chǎng)的銷售。他干的活是我10年以前干的活，是他的悟性沒(méi)有我強(qiáng)嗎？我不知道，我知道的是，他在吃苦耐勞上，不必我差，他和客戶談的技巧，不必我差，但他在領(lǐng)導(dǎo)面前，沒(méi)有我會(huì)表現(xiàn)，沒(méi)有我會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在領(lǐng)導(dǎo)眼里，這也是悟性的一部分吧。企業(yè)的一個(gè)崗位，尤其是身在外地，領(lǐng)導(dǎo)很難看到，要是沒(méi)有突出的業(yè)績(jī)，總結(jié)不出自己的經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)不知道有你這號(hào)人物的存在，他的命運(yùn)，估計(jì)只能在基層沉淪吧。
管理者需要訓(xùn)練，在培訓(xùn)市場(chǎng)這么火爆的今天，已經(jīng)是常識(shí)了。很多企業(yè)有新管理者上崗培訓(xùn)，有所謂的崗位資格認(rèn)證，有晉升培訓(xùn)，參加了培訓(xùn)，通過(guò)了認(rèn)證，才有上崗的資格。就像醫(yī)生要經(jīng)過(guò)理論學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)專科訓(xùn)練，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)，才能動(dòng)小手術(shù)一樣。注意這里說(shuō)的是有上崗資格，具體現(xiàn)在有沒(méi)有合適的崗，給他上，還要看公司的實(shí)際情況，看這個(gè)管理者的意愿，無(wú)論如何，他的資格是有了。
你們公司的管理者，是立馬任命，立馬上崗，還是有上崗培訓(xùn)，和工作手冊(cè)之類的訓(xùn)練？要是沒(méi)有的話，他就是在拿工作練手，進(jìn)行自我培訓(xùn)。如果他的悟性高，他就成了了*高手，成為“覺(jué)醒者”。要是他的悟性差，就會(huì)在崗位上沉淪，拿公司的客戶練手，甚至給公司造成無(wú)可挽回的損失。管理者需要集體訓(xùn)練，甚至需要個(gè)別訓(xùn)練，由教練或培訓(xùn)講師，一點(diǎn)一點(diǎn)地訓(xùn)練他，直到他把很多管理動(dòng)作，養(yǎng)成習(xí)慣。經(jīng)過(guò)這樣訓(xùn)練的管理人員，不一定成為管理高手，但保證他不會(huì)出大錯(cuò)。
當(dāng)然具體對(duì)管理者的訓(xùn)練，不能是學(xué)校的教育，而是按照管理者的工作步驟，教管理者怎么在崗位上干活。一個(gè)辦法是從溝通、團(tuán)隊(duì)、目標(biāo)等角度，來(lái)講管理者應(yīng)該有那些技能，然后在工作中如何使用。另一個(gè)是從他的工作階段出發(fā)，教他第一天上班要做什么，前一周怎么安定民心，前一個(gè)月怎么熟悉環(huán)境，前三個(gè)月怎么出業(yè)績(jī)，怎么保住他的崗位等。當(dāng)然也可以從他的工作性質(zhì)出發(fā)，教他給下屬布置工作的技巧，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的技巧，高效開(kāi)會(huì)的技巧，炒掉員工的技巧，對(duì)付老油條的技巧等。后兩種訓(xùn)練，都是從管理者的工作出發(fā)，他不用經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)化，上午學(xué)了下午就能用，他只要會(huì)模仿就可以了，訓(xùn)練結(jié)束模仿演練過(guò)關(guān)。如果他連模仿都做不到的話，那就通不過(guò)“關(guān)口”，也不用上崗了。
當(dāng)然對(duì)管理者的訓(xùn)練也不是萬(wàn)能的，訓(xùn)練只對(duì)普通的管理者有效，企業(yè)高層要在更高境界上，對(duì)管理有自己的體悟。萬(wàn)科的王石，他是誰(shuí)訓(xùn)練出來(lái)的？華為的任正非，他是誰(shuí)訓(xùn)練出來(lái)的？聯(lián)想的柳傳志，他是誰(shuí)訓(xùn)練出來(lái)的？他們是靠自學(xué)，靠悟性，成為大家，甚至自成一派。
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