你是否遇到顧客因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題而丟失一個(gè)顧客？是否因?yàn)轭櫩陀匈?gòu)買欲望但因價(jià)格高了，而猶豫不決？銷售人員是否因?yàn)轭櫩蜌r(jià)而不知道如何應(yīng)對(duì)？那么價(jià)格高了，該如何解決客戶對(duì)價(jià)格敏感的問(wèn)題？
大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略：1.把握降價(jià)時(shí)機(jī)
過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同。過(guò)早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。
“如果你們沒(méi)有黃色的，打個(gè)九折，我們可以購(gòu)買別的顏色。”而這樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子。
工業(yè)品營(yíng)銷研究院小看板：報(bào)價(jià)的*時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。
大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略：2.注重降價(jià)策略：
價(jià)格敏感型大客戶關(guān)注的焦點(diǎn)就是價(jià)格，因此他們目標(biāo)明確，就是如何以*價(jià)格購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，此類型的客戶經(jīng)常會(huì)派不同面孔的人來(lái)殺價(jià)。
未明確是否降價(jià)之前，最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購(gòu)人員在采購(gòu)流程中的角色，降價(jià)則只能是“不一定”。一般的 銷售人員如果想急于拿下這個(gè)項(xiàng)目，就會(huì)在采購(gòu)人員前輕易降價(jià)。而采購(gòu)人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用，因此銷售人員很容易就會(huì)陷入客戶 的“圈套”，在逐次過(guò)采購(gòu)經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時(shí)“斬價(jià)”。
工業(yè)品營(yíng)銷研究院小看板：每一次降價(jià)都意味著公司的利益的進(jìn)一步損失。有時(shí)有些銷售人員把握不住重點(diǎn)會(huì)將價(jià)格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)不斷下降，因此只有 在項(xiàng)目中的關(guān)鍵角色前才開(kāi)始降價(jià)是一個(gè)明智的選擇。只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價(jià)，可以大大減少降價(jià)的次數(shù)，而對(duì)非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主。
大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略：3.讓客戶有滿足感：
客尋求*的談判價(jià)格以促成銷售。在降價(jià)的過(guò)程中，讓客戶有滿足的感覺(jué)往往可以使價(jià)格談判更容易進(jìn)行。
大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略：4.視線的合理轉(zhuǎn)移：
將降價(jià)的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價(jià)值上面。客戶有他額外的需求，當(dāng)這些需求給客戶帶來(lái)的利益高于談判所得價(jià)格時(shí)，他就會(huì)很可能放棄、忽略或者降低降價(jià)的要求。
綜上所述：價(jià)格應(yīng)對(duì)策略就是讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)值，將價(jià)格的問(wèn)題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的附加價(jià)值上。并巧妙的運(yùn)用同理心肯定顧客，充分理解顧客的感受，獲得顧客的認(rèn)同，同時(shí)給到顧客一種認(rèn)同我們?cè)趦r(jià)格制度是很科學(xué)嚴(yán)格的機(jī)制。最后，再讓顧客明白我們價(jià)格貴的合理，產(chǎn)品信任得過(guò)，解決顧客認(rèn)為價(jià)格高的疑問(wèn)。
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