柳葉雄老師經(jīng)常跟我們講，一項(xiàng)成功的業(yè)務(wù)必定離不開優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)，我們只有把顧客服務(wù)好了，讓顧客從中獲取價(jià)值，這筆業(yè)務(wù)才能達(dá)成。因此要想做成一筆業(yè)務(wù)，客情服務(wù)很重要，很多銷售員對(duì)客情服務(wù)的認(rèn)知只是在服務(wù)二字的概念上，其實(shí)，不然，客情服務(wù)不僅是服務(wù)，更是為顧客提供價(jià)值的所在，那么客情服務(wù)該如何做呢？
※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
一、不貶低對(duì)手
1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出我方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。
四、結(jié)論：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多*，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……
一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，即使我手中的武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！
購買情緒曲線購買信號(hào)
任何一種交易最好的成交就是雙贏，當(dāng)然這也包括客情服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù)一定是建在客情關(guān)系、利益、價(jià)值這三個(gè)方面的，首先你得維護(hù)好與顧客之間的關(guān)系，其次是顧客從你這里得到的利益一定是大于他所支付的金額的，最后，你的服務(wù)，你的產(chǎn)品、滿足顧客的需求才是體現(xiàn)在價(jià)值層面上的。所以，客情關(guān)系的建立，不僅僅是服務(wù)，也是情感、價(jià)值、利益的體現(xiàn)。
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