一、經(jīng)銷商日常拜訪的必要性
1、上傳下達(dá)，確保完成銷售任務(wù)；
2、保障銷售市場秩序的穩(wěn)定；
3、收集渠道信息，同時有效維護(hù)客情關(guān)系。
二、經(jīng)驗體會：
1、經(jīng)銷商的拜訪要注意展示專業(yè)形象；
2、經(jīng)銷商拜訪要做好計劃與安排；
3、拜訪經(jīng)銷商之前要注重對市場的走訪。
三、經(jīng)銷商日常拜訪的流程
拜訪經(jīng)銷商是業(yè)務(wù)人員最重要的內(nèi)容，幾乎占去了業(yè)務(wù)人員2/3的時間，所以提高對經(jīng)銷商的拜訪效率，是提高經(jīng)銷商營業(yè)額的最重要的途徑，也是實(shí)現(xiàn)廠家銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。下圖列出了經(jīng)銷商日常拜訪的相關(guān)流程，見下圖。
1、明確拜訪的任務(wù)和目標(biāo)
有目標(biāo)才有方向，業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前，需要明確拜訪要達(dá)成的目標(biāo)，需要完成哪些任務(wù)。
2、走訪市場，分析“黑材料”
在到達(dá)了經(jīng)銷商所在城市，先對市場進(jìn)行走訪，詳細(xì)分析經(jīng)銷商的業(yè)績情況，做成數(shù)據(jù)報表，同時將上期的數(shù)據(jù)表進(jìn)行對比分析，找出經(jīng)銷商的不足點(diǎn)，改進(jìn)點(diǎn)。同時了解競品在做什么，采取了哪些動作等。
3、登門拜訪，傳達(dá)相關(guān)信息
在對市場進(jìn)行走訪后，業(yè)務(wù)人員接下來的工作就是登門拜訪，初期，主要是對信息的上傳下達(dá)。上傳包括對公司*政策，下達(dá)包括分析經(jīng)銷商的意見和建議等。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行這一步時，需要做好以下幾點(diǎn)。
4、分析問題，提供解決辦法
廠家業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商打交道的過程中，最常見的就是經(jīng)銷商的抱怨，廠家業(yè)務(wù)人員如何處理這些抱怨，成為考驗業(yè)務(wù)人員工作的最重要的一環(huán)。
5、填寫匯總相關(guān)信息資料
拜訪完經(jīng)銷商之后，業(yè)務(wù)人員需要做好以下工作，具體見表3-1.
1、填寫《業(yè)務(wù)人員日常拜訪經(jīng)銷商記錄表》
2、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷
3、落實(shí)對經(jīng)銷商的承諾
4、評估銷售業(yè)績，對比上次與這次拜訪經(jīng)銷商時的業(yè)績，思考改進(jìn)方法
5、回顧拜訪效果：是否達(dá)成拜訪目標(biāo)；如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么；想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么；思考那些方面需要改進(jìn)
四、咨詢輔導(dǎo)及操作要點(diǎn)分析
對經(jīng)銷商進(jìn)行日常拜訪，最主要的目的是為了完成銷售目標(biāo)，維護(hù)市場秩序，對經(jīng)銷商進(jìn)行日常拜訪要讓經(jīng)銷商感覺你是來幫助他的，而不是督促他的，下圖列出了經(jīng)銷商日常拜訪的基本要點(diǎn)，為業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商提供幫助。
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