績(jī)效考核的推行要求企業(yè)必須具備相應(yīng)的文化底蘊(yùn)，要求員工具備一定的職業(yè)化的素質(zhì)。事實(shí)上，優(yōu)秀的員工并不懼怕考核，甚至歡迎考核.。
進(jìn)行績(jī)效考核之前，我們管理者，或者企業(yè)一定要邀請(qǐng)一些外腦培訓(xùn)老師對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)化的培訓(xùn)，讓他們明白這是趨勢(shì)，很多偉大的企業(yè)都在做，事業(yè)單位在做，國(guó)有企業(yè)也在做。不是我們工資在這里閉門(mén)造車(chē)，如果我們不做我們就落后，無(wú)法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。
我曾經(jīng)去許昌的禹州，走訪一家生產(chǎn)磚頭的公司，平時(shí)我們的住的樓房，需要大量的大塊藍(lán)色磚塊，他們這家企業(yè)一年到頭生產(chǎn)從來(lái)沒(méi)有休息，只有輪休和調(diào)休，總經(jīng)理訴苦說(shuō)曾經(jīng)有幾次暈倒在工作的崗位上，甚至再做下去就會(huì)英勇就義的感覺(jué)，說(shuō)的我內(nèi)心不斷的被觸動(dòng)，同時(shí)也感觸現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此的激烈。
我就問(wèn)他：為什么不休息？他說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)只有四分之一的企業(yè)可以盈利，其他的企業(yè)要么沒(méi)有利潤(rùn)，要么虧損，我們不休息，還好有些利潤(rùn)，可以生存下去。他們生存的關(guān)鍵就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的多一些。
我們的一段對(duì)話，讓我陷入了沉思，尤其是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，企業(yè)的利潤(rùn)少的可憐，如果我們沒(méi)有別人做的多，如果我們的工作績(jī)效沒(méi)有做出來(lái)，而是在做內(nèi)耗，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，這個(gè)企業(yè)等于在慢性自殺。
后來(lái)我們到全國(guó)各地講課，總是不斷的提起這個(gè)企業(yè)，來(lái)告誡哪些整天抱怨自己很辛苦，自己很累的企業(yè)員工和管理者，尤其是事業(yè)單位和國(guó)有單位的一些企業(yè)管理者和員工，因此我們每一個(gè)人要不斷的去超越自己和接受挑戰(zhàn)，壓力是存在，并且是長(zhǎng)期存在，我們每一個(gè)營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)釋放壓力，調(diào)整自己，做一場(chǎng)持續(xù)不斷的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)是最關(guān)鍵的。
我在全國(guó)講課的過(guò)程中間，在我的課件上寫(xiě)下了這幾句話？
當(dāng)下的所有工作，效率必須是一馬當(dāng)先；
沒(méi)有效率就沒(méi)有結(jié)果；
快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代正在演繹經(jīng)典；
事業(yè)單位和民企的*區(qū)別是什么：效率，績(jī)效，成績(jī)。
被別人淘汰的最快捷徑就是效率低下；
沒(méi)有效率的做工作就是在慢性自殺。
營(yíng)銷界的同志們，我們只有把效率和成績(jī)做出來(lái)，團(tuán)隊(duì)才會(huì)強(qiáng)大，公司才會(huì)在行業(yè)立于不敗之地，我們未來(lái)的生活才會(huì)過(guò)的更好。
讓我們時(shí)刻銘記：辛苦一陣子，幸福一輩子，幸福逍遙一陣子，辛苦一輩子。
4：績(jī)效考核與利益、晉升要有關(guān)系。與薪酬不掛鉤的績(jī)效考核是沒(méi)有意義的，考核必須與利益、與薪酬掛鉤，才能夠引起企業(yè)由上至下的重視和認(rèn)真對(duì)待。
績(jī)效考核就是有獎(jiǎng)有罰，避免只罰不獎(jiǎng)，并且是持續(xù)長(zhǎng)期的。時(shí)刻提升每一個(gè)營(yíng)銷人員不斷的去提升自己，提高自己。
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核中間，給大家一些參考：
銷售人員的績(jī)效和他的業(yè)績(jī)要有關(guān)系讓營(yíng)銷人員明白他的天職就是要不斷的創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
銷售經(jīng)理的考核要和整合團(tuán)隊(duì)成員每一個(gè)人的收入有關(guān)系：這樣的營(yíng)銷管理者才會(huì)關(guān)注每一個(gè)人的成長(zhǎng)，應(yīng)為只有大家的收入都高了，他的收入才會(huì)更高，不斷的為企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)人才和接班人。
營(yíng)銷總經(jīng)理的考核要和公司的銷售利潤(rùn)有關(guān)系：一個(gè)企業(yè)的高層管理者決定企業(yè)的生死，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)就是慢性自殺?？偨?jīng)理?yè)?dān)負(fù)的是企業(yè)的命脈，必須與總經(jīng)理相關(guān)。
5：績(jī)效考核要具有掌控性、可實(shí)現(xiàn)性。績(jī)效考核是企業(yè)的一種管理行為，是企業(yè)表達(dá)要求的方式，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)更快速發(fā)展的一個(gè)措施，是放大每一個(gè)人能量和潛力的有效促進(jìn)，其過(guò)程必須為企業(yè)所掌控；績(jī)效管理一定不是空喊口號(hào)，也不是當(dāng)年的 “浮夸風(fēng)”。要有持續(xù)性，同時(shí)也不明修改太快，半年修改一次或者一年修改一次是合理的，太快了，就會(huì)失去意思，搞得人心惶惶，員工最想看到的是你的績(jī)效考核機(jī)制推行一段時(shí)間后崩盤(pán)了。員工皆大歡喜，管理者愁眉不展。
舉例分析：我們?cè)駷楸姸嗥髽I(yè)見(jiàn)證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效軍令狀的簽訂大會(huì)，同時(shí)我也非常關(guān)注他們的績(jī)效落地和落實(shí)結(jié)果。
一次，我受邀請(qǐng)到一家健康養(yǎng)生會(huì)館那里去參加他們的績(jī)效軍令狀的簽訂大會(huì)，那里是人頭竄動(dòng)，熱鬧非凡，氣勢(shì)如虹，總經(jīng)理，董事長(zhǎng)都在前排坐著。首先是每個(gè)部門(mén)的風(fēng)采展示，決定表白，接下來(lái)就是總經(jīng)理宣布未來(lái)的績(jī)效考核方案，以及符合獎(jiǎng)罰，我聽(tīng)得都熱血沸騰，感覺(jué)非常好，大家也被激勵(lì)了，整個(gè)會(huì)場(chǎng)有人相信，有人無(wú)動(dòng)于衷，有人不太相信，我之前是不了解這個(gè)企業(yè)的情況，我不發(fā)表看法；只是在觀察他們的反應(yīng)。
后來(lái)總經(jīng)理讓每個(gè)部門(mén)，每個(gè)分店集體上臺(tái)宣誓簽訂軍令狀，一個(gè)上午就做這些事情，簽訂軍令狀，宣誓，最后董事長(zhǎng)發(fā)表自己的人生信條和格言，講講自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)理；就結(jié)束了。
我最關(guān)系的不是這些，我關(guān)注的是績(jī)效考核后來(lái)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有，一個(gè)季度過(guò)去了，我再次走訪這家企業(yè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們的總經(jīng)理不見(jiàn)了，不知道是辭職了還是被降職了，員工的狀態(tài)也不如以前。
我經(jīng)過(guò)多方觀察總結(jié)他們失敗的原因是：
第一：沒(méi)有結(jié)合實(shí)際制定績(jī)效考核，考核指標(biāo)過(guò)于夸張，實(shí)現(xiàn)起來(lái)很困難；
第二：?jiǎn)T工對(duì)績(jī)效考核的心態(tài)是無(wú)所謂，沒(méi)有全力以赴的干勁；
第三：中層管理者沒(méi)有深刻來(lái)理解公司這次績(jī)效考核的意思，甚至中層管理者站在員工的角度和公司對(duì)抗，沒(méi)有咱在公司的高度來(lái)看待這個(gè)事情。
第四：正對(duì)這么大的挑戰(zhàn)，沒(méi)有采取更加有效的措施，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)在重大的戰(zhàn)略突破面前，我們要采取不一樣的措施來(lái)支撐目標(biāo)的達(dá)成。改變我們的營(yíng)銷方式，改變我們的工作量，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)。
6：“三重一輕”原則：績(jī)效考核只有滲透到日常工作的每個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，才能真正發(fā)揮效力，如此，應(yīng)遵循以下“三重一輕”的原則：
1）重積累：平時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，正是考核的基礎(chǔ)；
2）重成果：大大小小的成果，才可以讓員工看到進(jìn)步，才有前進(jìn)的動(dòng)力；
3）重時(shí)效：指定一個(gè)固定的時(shí)間考核，往往想不起來(lái)當(dāng)初發(fā)生的事情。考核，應(yīng)該就在事情發(fā)生的當(dāng)下，而不是過(guò)了很久之后；
4）輕便快捷：復(fù)雜的績(jī)效考核方式，需要專業(yè)人員的指導(dǎo)才可能取得預(yù)定效果。今目標(biāo)針對(duì)并不復(fù)雜的中小企業(yè)，更側(cè)重在通過(guò)輕量的方式，為管理者提供和積累考核素材。
7：從上到下的決心和意志力：向三星總裁李健熙學(xué)習(xí)
李平時(shí)寡言，表情極少變化，但工作風(fēng)格相當(dāng)強(qiáng)硬。一旦開(kāi)口，直抵問(wèn)題核心。他主持的會(huì)議經(jīng)常持續(xù)幾個(gè)小時(shí)不間斷，因此職員們養(yǎng)成了在會(huì)前去洗手間的習(xí)慣。1993年，李鍵熙發(fā)起了影響整個(gè)三星命運(yùn)的“新經(jīng)營(yíng)”運(yùn)動(dòng)。他沖經(jīng)理們持續(xù)吼叫了9個(gè)小時(shí)，痛擊三星頑癥，提出以質(zhì)量管理和力求變革為核心，徹底改變當(dāng)時(shí)盛行的“以數(shù)量為核心”的思想。三星的騰飛便從這里開(kāi)始。如果拋開(kāi)矛盾的外象深入內(nèi)里，一切便會(huì)明了：李健熙的變革思想就是在發(fā)展初期即感知危機(jī)，并以打造產(chǎn)品質(zhì)量為核心，為企業(yè)注入活力，從技術(shù)的成功獲得經(jīng)營(yíng)的成功。
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