聽老師的課程過程中我一直在尋找答案，如何做好銷售，老師傳授的表格背后的設(shè)計(jì)邏輯到底是什么，這樣可以將表格做深化改變，同時(shí)更好的用到我們的工作中，最后發(fā)現(xiàn)背后的邏輯很簡單，細(xì)化，細(xì)化到不能細(xì)化。老師結(jié)合案類與自己實(shí)際工作，逐步感覺實(shí)用性很強(qiáng)，對(duì)目前工作很有價(jià)值。對(duì)客戶信息的把握是非常重要，我們要通過各種渠道及細(xì)節(jié)的判斷客戶的需求及實(shí)力雄厚。特別是32字真言，以終為始，無限細(xì)分，窮盡可能，全員營銷，全原渠道，敢為總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸。每一個(gè)字都包含無數(shù)銷售之道。當(dāng)然，每個(gè)人有每個(gè)人的性格與氣質(zhì)，所以在實(shí)際工作要做好借鑒工作，特別是在客戶走訪后的總結(jié)與后續(xù)工作的跟進(jìn)?？蛻舻娜藛T，需求，時(shí)間，項(xiàng)目很多事情我們要細(xì)化。老師的方法很細(xì)化，從很多事實(shí)再到推理再到下結(jié)論然后再采取措施。而我們往往在沒有把握事實(shí)的基礎(chǔ)上亂下結(jié)論。對(duì)人員的分析，多個(gè)維度進(jìn)行。從轉(zhuǎn)業(yè)角度，職務(wù)高低，資歷深淺，人脈關(guān)系，合同金額，企業(yè)文化，競爭程度，項(xiàng)目階段，企業(yè)性質(zhì)。很多人并不是聽完你的話再做決定，前面話術(shù)的重要性。沒有關(guān)系就就是盲人摸象。不要心存僥幸心理，對(duì)可能丟單的條件要正確面對(duì)。談判在談的過程中要了解事實(shí)，判是結(jié)論。不要被表現(xiàn)迷惑了。銷售之路漫漫，竭盡全力！當(dāng)然，我們所看到的客戶就是我們自己，一切存在于我內(nèi)心，內(nèi)在決定外在，無形決定有形，所謂大道無形。銷售不用考慮太多自己做的方案是不是最完美的，更加重要的是執(zhí)行，在執(zhí)行中修改完善，人的能力固然重要，打造高效的團(tuán)隊(duì)更需要工具，工欲善其事 必先利其器，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量弱化英雄主義，業(yè)務(wù)的核心是競爭，把握競爭，了解對(duì)手，有的放矢，我們做的不要最好，浪費(fèi)資源，要的是比對(duì)手好，有效的資源用到*！
總結(jié)：找出客戶的急切需求，主要是客戶面臨的痛處難題。針對(duì)客戶的痛處提我們的具體解決方案。解除客戶和我司合作的后顧之憂，得到客戶的信任。針對(duì)客戶內(nèi)部不同的人需要準(zhǔn)備適合的資料。在每個(gè)環(huán)節(jié)的工作任務(wù)盡量無限細(xì)化，同時(shí)*可能數(shù)據(jù)量化將事情清析清楚。在客戶推進(jìn)合作過程中每次找到合適的理由及帶給其價(jià)值逐步跟進(jìn)。培訓(xùn)總結(jié)：充分了解到自己工作還有很大提升空間，還存在某些盲區(qū)。競爭對(duì)手優(yōu)劣勢分析，進(jìn)行了全面，細(xì)致，精準(zhǔn)分析，為今后新客戶開發(fā)，如何有針對(duì)性掠奪競爭對(duì)手客戶指明方向。銷售道具清單制作，根據(jù)不同行業(yè)和不同部門制作銷售道具，并配合成交提案的使用，可有效提升客戶開發(fā)成功率。
杠桿借力，銷售跟客戶建立關(guān)系的成本是非常高的，而我們自身的精力又是有限的，我們要學(xué)會(huì)資源整合，借力打力，縮短公關(guān)進(jìn)度。人總是花很長時(shí)間去探索，追求虛假的成就感，其實(shí)答案就在身邊，喜歡下結(jié)論，害怕被別人主導(dǎo)，害怕別人認(rèn)為自己無知，其實(shí)向別人請(qǐng)教是達(dá)成目的的最快方法，提升自我。深挖客戶痛點(diǎn)，找準(zhǔn)客需求，迅速推進(jìn)并獲取全面合作。
瘋狂營銷培訓(xùn)總結(jié):三天的系統(tǒng)培訓(xùn)讓我一些困惑有了新的思路。1，要以目標(biāo)，要達(dá)到的效果做為行動(dòng)前的開始，所制定的策略，方法，執(zhí)行措施都圍繞目標(biāo)開展。2，對(duì)每個(gè)行業(yè)，客戶無限細(xì)分，找準(zhǔn)客戶群，精準(zhǔn)定位。3，合理安排，分配自己的時(shí)間，重點(diǎn)投入到優(yōu)質(zhì)的客戶群。4，收集為我客戶提供服務(wù)的所有客戶群，建立聯(lián)系，形成自己的渠道網(wǎng)。5，把握公司各個(gè)部門關(guān)鍵人之間的關(guān)系，分析每個(gè)人的個(gè)性，盡量的了解事實(shí)，循序漸進(jìn)的深入，再做出自己的判斷，采取行動(dòng)。6，突破自己的慣性思維，多學(xué)習(xí)，多請(qǐng)教，歸零心態(tài)，不要找借口，多找方法，辦法。
瘋狂營銷三天培訓(xùn)心得體會(huì)
1.我們不管什么時(shí)候都要懷著一種空杯的心態(tài)，我非常榮幸參加營銷知識(shí)培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，王老師教了我們?nèi)绾伍_發(fā)新客戶和客情關(guān)系的管理等進(jìn)行了詳細(xì)介紹，對(duì)這些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴(kuò)大銷量。并且用大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場問答等方式，生動(dòng)易懂，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。
2.還有信心是我們辦事的動(dòng)力，信心是一種力量。每天工作開始的候，我們都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)面對(duì)這次培訓(xùn)，以后才能更好的面對(duì)生活和工作中的事情，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。
2.心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。要養(yǎng)成勤于思考，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也留給有心的人，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解，努力把握客戶每一個(gè)細(xì)節(jié)。
4.銷售靠合作，離不開公司的運(yùn)籌帷幄，離不開各部門的支持配合。所以我們要學(xué)會(huì)合理利用公司資源，實(shí)現(xiàn)全民營銷。
5.保持一個(gè)學(xué)員的心態(tài)，要有責(zé)任心，要虛心，進(jìn)取心，要有感恩之心，不斷追求卓越。（源創(chuàng)隊(duì)）
通過三天培訓(xùn)：1.個(gè)人在今后的工作中對(duì)客戶的分析和解剖能力得到了提升，通過是今天王越老師對(duì)實(shí)際案例的分析，針對(duì)關(guān)鍵人和決策者進(jìn)行了有效講解。特別是做大客戶項(xiàng)目每個(gè)階段都會(huì)有關(guān)鍵人角色的轉(zhuǎn)變及如何發(fā)展客戶內(nèi)部的線人。2.把老師給我們的授課過程中的對(duì)開拓新客戶，維護(hù)老客戶的作業(yè)，可以運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中，從而找到問題所在。3.進(jìn)一步對(duì)做銷售有更深刻的理解，特別是講到做客戶要粘人的真正意義。4.重新對(duì)客戶價(jià)值有了重新的認(rèn)識(shí)。5.對(duì)于日程和時(shí)機(jī)分析需要重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和完善。最后結(jié)合自身今后要不斷的提升發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)問題的能力，才能在未來的職業(yè)生涯中體現(xiàn)自己的價(jià)值。
通過這三天老師的講解，其學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)可以充分運(yùn)用到工作中，尤其新客戶開發(fā)策略，第一:我們要學(xué)會(huì)黏人，在確認(rèn)好目標(biāo)客戶后，首先要找到關(guān)鍵人物，分成幾個(gè)階段，制定攻略計(jì)劃，我們不要被固定思維所束縛，方法總能戰(zhàn)勝困難，最終目的獲取客戶信息，拿下訂單。第二:我們?cè)谛驴蛻舻拈_發(fā)當(dāng)中，一定要有針對(duì)性，要細(xì)分客戶到底想要什么，有什么痛點(diǎn)，同時(shí)在介紹我們公司的時(shí)候，一定要體現(xiàn)灌輸價(jià)值理念，讓客戶深知用我司的材料，綜合成本會(huì)下調(diào)非常多，讓客戶站在更高的角度看待問題。第三.杠桿原理，個(gè)人的能力精力是有限的，我們一定要運(yùn)動(dòng)自己身邊的資源以及人脈資源，當(dāng)我們確認(rèn)好目標(biāo)之后，細(xì)分制定方案，達(dá)到自己的目標(biāo)。第四:我們要深挖擴(kuò)大客戶的痛苦點(diǎn)，制作道具清單，進(jìn)一步提升公司對(duì)各個(gè)行業(yè)市場的沖擊力和影響力，提高公司品牌，擴(kuò)大市場份額。第五:人性的弱點(diǎn)，切記自我探索，自以為是，要恥于下問，虛心請(qǐng)教，在產(chǎn)品營銷中提升品牌影響力，拓寬市場，提升產(chǎn)品份額。
通過三天的培訓(xùn)對(duì)現(xiàn)代營銷有了更深層次的了解：今天的營銷，既不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的賣方市場，也不是改革開放初期，單一的靠一頓飯，簡單的公關(guān)就能拿下客戶的初級(jí)階段，現(xiàn)代的銷售考驗(yàn)的更多的是銷售人員的綜合能力、團(tuán)隊(duì)能力，專業(yè)知識(shí)水平?，F(xiàn)在的銷售工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程、是一個(gè)項(xiàng)目管理的過程，不但要以終為始，關(guān)注節(jié)點(diǎn)，還要會(huì)杠桿借力，實(shí)現(xiàn)全源營銷；既要獨(dú)樹一幟，又要全員營銷，是一項(xiàng)浩大的系統(tǒng)工程。這也就要求營銷人員開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶的過程用更加注重細(xì)節(jié)，無線細(xì)分，找出瓶頸，突破瓶頸。開發(fā)客戶的過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做好道具，準(zhǔn)備充分，一旦有典型案例，要接觸打臺(tái)球的方式快速擴(kuò)散，形成效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)公司利益*化?？傊舜闻嘤?xùn)結(jié)束，在今后的工作過程中，要以此次作業(yè)為范本，對(duì)照公司產(chǎn)品行業(yè)特性，做好減法，是個(gè)人業(yè)績更上一層樓。
通過三天培訓(xùn)，在以后的工作中將自己定位為崗位總裁，對(duì)于目標(biāo)任，務(wù)，先不找想可能性，從可行性出發(fā)，發(fā)散思維，以始為終，我確定目標(biāo)點(diǎn)，無限細(xì)分產(chǎn)品，時(shí)間，客戶，渠道等找到完成任務(wù)的可行性措施。 跟客戶溝通，根據(jù)客戶的崗位不同，要有側(cè)重點(diǎn)，采購主要關(guān)注成本問題，技術(shù)關(guān)注的是，技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)等，而具體的使用者則是關(guān)注具體利益，與客戶溝通，不要多說結(jié)論，比如價(jià)格價(jià)值，要說價(jià)格組成的原因，說服務(wù)，要說具體能提供哪些服務(wù)。
培訓(xùn)總結(jié)：三天瘋狂營銷，感謝公司的精心安排，感謝王越老師的精彩講課，個(gè)人感觸良多。這次的培訓(xùn)主要是給我們理清營銷思路，構(gòu)思各種可能性，回去以后更多的需要我們結(jié)合實(shí)際工作做減法，將精簡后的銷售道具和各類表單充分應(yīng)用到我們的實(shí)際營銷工作中去，做到真正的學(xué)以致用，我相信我們團(tuán)隊(duì)的業(yè)績都能更上一層。
3天培訓(xùn)心得總結(jié):本次針對(duì)營銷的培訓(xùn)中，老師主要教銷售人員應(yīng)該具體怎么去攻克客戶，并提供大量的表格信息讓開發(fā)過程細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，表格很多，回去需整合慢慢消化，待后續(xù)理論與實(shí)踐結(jié)合運(yùn)用；本次培訓(xùn)，讓我體會(huì)最深刻的主要有2點(diǎn)：1.在開發(fā)新客戶的前期，做為前線銷售，實(shí)際上有很多工作需要提前準(zhǔn)備，如開發(fā)策略，要怎么做到“第一面接觸就吸引到客戶，開發(fā)進(jìn)程中粘住客戶，最終成交客戶”，就應(yīng)在前期為每一個(gè)客戶制定多套開發(fā)備選提案，根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)切換應(yīng)對(duì)客戶；2.拓充掠奪客戶資源的渠道，進(jìn)行相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合銷售，遵循誰認(rèn)識(shí)我的客戶，誰就是我的渠道；我的客戶消費(fèi)誰的產(chǎn)品，我就是誰的渠道；誰有我所需要的資源，我就需要誰的精髓；深挖身邊可利用一切資源，杠桿借力，借助平臺(tái)，人脈等大大提高業(yè)務(wù)效率。最后望通過本次的營銷培訓(xùn)，我能在業(yè)余時(shí)間逐一消化培訓(xùn)內(nèi)容，學(xué)以致用。
3天的培訓(xùn)時(shí)間不長，但是內(nèi)容足夠我消化一段時(shí)間，總結(jié)分析重新梳理自己的工作思路，8月15號(hào)前完成。主要通過以下幾方面：1、每個(gè)月月底寫好下個(gè)月目標(biāo)完成計(jì)劃。目標(biāo)細(xì)化到每個(gè)客戶，如何達(dá)成，是否需要公司哪些支持等。目標(biāo)有差距情況下是通過老客戶增量還是新客戶增量，新客戶又從那幾個(gè)工作平臺(tái)客戶去獲取，也要明確出來。2、按照此次培訓(xùn)的理解，重新梳理自己的客戶群，細(xì)分自己的ABC客戶，然后重新分配自己的時(shí)間，留出50%以上時(shí)間用來開發(fā)新客戶。3、調(diào)整新客戶開發(fā)方式，把自己以往開發(fā)新客戶的方式寫出來，然后按照此次培訓(xùn)的新客戶開發(fā)完善自己以往的新客戶開發(fā)方式，細(xì)到信息客戶獲取最有效渠道，打電話技巧，上門拜訪準(zhǔn)備，有效去找關(guān)鍵人、影響者、決策者；回訪時(shí)間控制等等。4、借助營銷工具，公司的三個(gè)平臺(tái)。這個(gè)工具不會(huì)是為了考核而去用，而是為我更系統(tǒng)，更有條理地去開發(fā)客戶，維護(hù)客戶去借助。5、空余時(shí)間多看書，不斷給自己充電。
三天培訓(xùn)雖未達(dá)到瘋狂狀態(tài)，但收獲滿滿：特別針對(duì)老師提到的三句話：“客戶是被動(dòng)的，客戶是有惰性的，銷售是用來競爭的”深刻體對(duì)銷售及客戶生動(dòng)詮釋；1/ 聚焦目標(biāo)客戶，客戶需求痛點(diǎn)分析，按照老師的32字經(jīng)制定方案，已終為始，窮盡可能，無限細(xì)分，全員營銷打通各類可行性渠道，針對(duì)客戶采用忽冷忽了，欲擒故縱，有張有弛等學(xué)會(huì)控制火候節(jié)奏，實(shí)施有效攻關(guān)方案；2/ 整合資源貼近決策，工業(yè)品決策是多部門決策，善換位思考，無形決定有形，分析個(gè)人需求，從專業(yè)、資歷、年齡等不同角度挖掘隱形需求，從而影響決策達(dá)到攻關(guān)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售瓶頸突破，目標(biāo)刻在巖石上，計(jì)劃寫在沙灘上，目標(biāo)決定行動(dòng)，增強(qiáng)信念，善于總結(jié)，善于借力，發(fā)現(xiàn)自我、提升自我！感謝老師三天的課程，受益匪淺！感謝一組領(lǐng)導(dǎo)、感謝各位學(xué)員！一起加油努力！
三天瘋狂營銷培訓(xùn)，展現(xiàn)了嚴(yán)密的邏輯思路，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮髁鞒?，?yán)格的控制結(jié)點(diǎn)，用深入淺出的語言，＂教＂、＂練＂結(jié)合的方法，讓我們對(duì)營、銷有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也豐富了我們的營銷手法，可以很好的運(yùn)用到我們的實(shí)踐中去！子曰：己欲立而立人 ，己欲達(dá)而達(dá)人。營銷其實(shí)也是充分體現(xiàn)了這一思想！我們?cè)谥\的階段的時(shí)候，就要充分了解對(duì)方，通過各種渠道進(jìn)行調(diào)研，了解客戶真實(shí)需求，再設(shè)定匹配客戶需求的行銷方案，讓客戶真正的看到與我們合作能帶來的價(jià)值。這不就是利人么？再者，要想在營銷競爭中獲勝，實(shí)際就是要超越競爭對(duì)手！因?yàn)槲覀兠看文塬@得新客戶合作是由于競爭對(duì)手給了我們＂機(jī)會(huì)＂，而我們也恰恰充分利用了機(jī)會(huì)取得勝利！當(dāng)然獲得勝利不僅僅只是靠謀略與機(jī)會(huì)，我們還需要做充分準(zhǔn)備，實(shí)際行動(dòng)，關(guān)注細(xì)節(jié)。充分準(zhǔn)備包括客戶精準(zhǔn)人員調(diào)研，制作客戶價(jià)值工程，提煉產(chǎn)品亮點(diǎn)，完善具有針對(duì)性的宣傳資料，所有亮點(diǎn)圴以數(shù)據(jù)化體現(xiàn)，提升震憾的效果，策劃好三套方案，做到胸有成竹，水到渠成;實(shí)際行動(dòng)才是真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值的基礎(chǔ)，制定詳細(xì)有的客戶開拓，溝通，拜訪，交流等計(jì)劃，嚴(yán)格設(shè)定時(shí)間與標(biāo)準(zhǔn)，以即時(shí)性為原則，展開行動(dòng)，一舉拿下市場！當(dāng)然，我們的銷售是需要可持續(xù)發(fā)展的，因此，如何持續(xù)開拓新客戶，售中增加客戶粘性，售后提升忠誠度，又是至關(guān)重要了！把合適的人放在合適的位置，在正確的時(shí)間做正確的事，把事做正確?？傊斓呐嘤?xùn)，內(nèi)容豐富，雖已講完，但實(shí)需更長的時(shí)間去消化，并長期實(shí)踐才能真正融匯貫通！書上得來終覺淺，絕知此事要躬行！
學(xué)習(xí)總結(jié)：1、銷售工作中，要有明確的目標(biāo)及計(jì)劃，確立目標(biāo)的過程，要確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確有效，目標(biāo)價(jià)值分析及問題點(diǎn)的了解，做到知己知彼。計(jì)劃實(shí)施方案要確立時(shí)間節(jié)點(diǎn)，責(zé)任人，完成事項(xiàng)準(zhǔn)確內(nèi)容。以確保每一項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施落實(shí)。2、銷售觀念的改變，當(dāng)一件事物存在普遍性及通俗性，則該事物很容易被銷售或公關(guān)，應(yīng)該尋找不同尋常的方法及觀念，進(jìn)行改變銷售！3、資源、渠道的積累，銷售的不同在于銷售員的不同，銷售員的不同在于自身內(nèi)在的素質(zhì)、技能、資源的不同。而資源、渠道的積累，更多的能給業(yè)務(wù)帶來不同的提升，從而達(dá)成銷售，兩者相輔相成。
1,首先要確立明確的目標(biāo)，一旦選定目標(biāo)，絕不輕言放棄，窮盡可能的去完成。2，把工作當(dāng)成自己的終身事業(yè)，站在公司和市場全局的角度來做.3無限細(xì)分我們的市場，細(xì)節(jié)決定成敗，從細(xì)節(jié)入手突破自己和攻破客戶。
為期三天的瘋狂營銷培訓(xùn)結(jié)束了，真的學(xué)到了很多?；叵脒@三天的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，我們可以發(fā)現(xiàn)，都是圍繞三十二字箴言展開的。做什么我們都要以終為始，終就是目標(biāo)，要有目標(biāo)，針對(duì)目標(biāo)準(zhǔn)備再展開各種工作。無限細(xì)分，要學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)詳盡的系統(tǒng)分析，了解透徹才能對(duì)癥下藥。窮盡可能，我們不能僅局限于原有傳統(tǒng)，要有頭腦風(fēng)暴，敢于提出新思路新思維，一切皆有可能。不僅限于業(yè)務(wù)員的營銷，可以帶動(dòng)朋友、親戚等，這樣規(guī)模一下就能翻好幾倍。找新客戶，渠道很重要，有渠道，有方法，及時(shí)投機(jī)地，就能將新客戶輕松拿下，銷量的提升就沒有問題！做崗位總裁，自己要有決策力，發(fā)現(xiàn)自己的盲區(qū)，全面提升自己。巧用方法，突破瓶頸，未來有再大困難麻煩也不是事兒了。銷售要把握時(shí)機(jī)、把握火候。銷售技能是我們的武器，我們要多學(xué)習(xí)各種技能應(yīng)對(duì)不同客戶。對(duì)于客戶，要分析他們的需求點(diǎn)，分析作決策的關(guān)鍵人是誰。我們對(duì)客戶也要有價(jià)值分析，因?yàn)閮r(jià)值決定方向。在營銷的流程過程中精益求精，讓客戶滿意放心，才能建立長久合作。對(duì)我自身而言，這次新客戶方面印象深刻，擴(kuò)寬了眼界和思維，今后必定將新客戶開發(fā)的多樣方法用于實(shí)踐！
瘋狂營銷培訓(xùn)心得：在整個(gè)銷售過程中重點(diǎn)以始為終。鎖定目標(biāo)后，窮盡一切可能，為超越完成目標(biāo)整合一切資源，將所有客戶群體無限細(xì)分，不斷突破瓶頸，全員協(xié)作營銷，全源渠道拓展市場。深刻理解了誰認(rèn)識(shí)我的客戶，誰就是我的渠道的應(yīng)用適用性。在老師講解引導(dǎo)及同學(xué)們總結(jié)匯報(bào)結(jié)果的過程中完全理解了發(fā)現(xiàn)盲區(qū)及團(tuán)體合作的重要性。老師對(duì)五個(gè)表格的培訓(xùn)講解，從細(xì)節(jié)處熟悉培訓(xùn)獲取在實(shí)際作業(yè)過程中的使用。 以烈女怕纏郎的精神搶占客戶的注意力，不給競爭對(duì)手機(jī)會(huì)?？蛻舴?wù)要集中在有一定吸引力有自己圈子的客戶身上，不能一視同仁，避免泛泛服務(wù)，丟失重點(diǎn)，導(dǎo)致全面市場受威脅。理解清楚了真正的售后服務(wù)是防錯(cuò)性服務(wù)，而不是銷售后才開始跟進(jìn)。營銷過程中表達(dá)要自信，不用不確定的語句，用數(shù)據(jù)說話。 2從始而終的對(duì)待每一項(xiàng)工作、任務(wù)，貫徹執(zhí)行到每個(gè)行業(yè)、單個(gè)客戶的開發(fā)過程中。發(fā)散思路，探討出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)、價(jià)值，研究出客戶的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)，簡單、快速的讓客戶感受到與我們合作的價(jià)值所在。新客戶開發(fā)期，要把握時(shí)機(jī)，做好粘心，忽冷忽熱，欲擒故縱，有張有弛的策略。定期聯(lián)系客戶，逐步加深關(guān)系，在交往過程中傳遞價(jià)值，促成客戶主動(dòng)購買。新客戶開發(fā)要細(xì)分競爭對(duì)手，了解每個(gè)競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢，突出我們的優(yōu)勢。通過與客戶的接觸溝通，了解客戶現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、困難，有針對(duì)性的推出我司產(chǎn)品價(jià)值。應(yīng)用全源渠道，相關(guān)行業(yè)聯(lián)合銷售，遵循誰認(rèn)識(shí)我的客戶,誰就是我的渠道；我的客戶消費(fèi)誰的產(chǎn)品，我就是誰的渠道；誰有我所需要的資源，我就需要誰的原則。利用杠桿借力，借助平臺(tái)，人脈等把資源整合進(jìn)行有效利用，提高客戶轉(zhuǎn)化率，做到事半功倍。做為營銷人員，個(gè)人能力的提高重在不斷學(xué)習(xí)、執(zhí)行、檢查、總結(jié)提煉，細(xì)化行動(dòng)。
時(shí)間過的很快，一開始覺得老師講的就是日常的銷售工，讓我們不停的做表格，覺得有些反感，因?yàn)樽鳛殇N售人員是比較喜歡實(shí)地去搞客戶，而不是填表格。很多客戶的信息及需求是通過直覺來判斷的。特別是，在銷售見客戶之前，對(duì)客戶信息的把握是非常重要，我們要通過各種渠道及細(xì)節(jié)的判斷客戶的需求及實(shí)力雄厚。特別是32字真言，以終為始，無限細(xì)分，窮盡可能，全員營銷，全原渠道，敢為總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸。每一個(gè)字都包含無數(shù)銷售之道。當(dāng)然，每個(gè)人有每個(gè)人的性格與氣質(zhì)，所以在實(shí)際工作要做好借鑒工作，特別是在客戶走訪后的總結(jié)與后續(xù)工作的跟進(jìn)?？蛻舻娜藛T，需求，時(shí)間，項(xiàng)目很多事情我們要細(xì)化。老師的方法很細(xì)化，從很多事實(shí)再到推理再到下結(jié)論然后再采取措施。而我們往往在沒有把握事實(shí)的基礎(chǔ)上亂下結(jié)論。對(duì)人員的分析，多個(gè)維度進(jìn)行。從轉(zhuǎn)業(yè)角度，職務(wù)高低，資歷深淺，人脈關(guān)系，合同金額，企業(yè)文化，競爭程度，項(xiàng)目階段，企業(yè)性質(zhì)。很多人并不是聽完你的話再做決定，前面話術(shù)的重要性。沒有關(guān)系就就是盲人摸象。不要心存僥幸心理，對(duì)可能丟單的條件要正確面對(duì)。談判在談的過程中要了解事實(shí)，判是結(jié)論。不要被表現(xiàn)迷惑了。銷售之路漫漫，竭盡全力！當(dāng)然，我們所看到的客戶就是我們自己，一切存在于我內(nèi)心，內(nèi)在決定外在，無形決定有形，所謂大道無形。瘋狂營銷，重點(diǎn)在于瘋逛，目標(biāo)在于賣更多的產(chǎn)品，建立良好的客戶關(guān)系。最好的營銷是不要銷售！
瘋狂營銷培訓(xùn)總結(jié)：
三天的培訓(xùn)結(jié)束了，老師傳授了經(jīng)驗(yàn)，以終為始，剩余的就是自我吸收總結(jié)，運(yùn)用到我們的實(shí)際工作當(dāng)中！培訓(xùn)沒有進(jìn)行的時(shí)候，從我接觸到公司內(nèi)的銷售情況來看，我真的不知道還有這么多工具，以前只是聽別人嘴里理論的名詞，覺得銷售即使很難，但是好像努力努力也可以做成！培訓(xùn)結(jié)束后我才發(fā)現(xiàn)那些業(yè)務(wù)員之所以能把業(yè)務(wù)做成功，原來不僅僅是他努力，對(duì)客戶和公司內(nèi)部信息了解的清晰，單單是一個(gè)新客戶的挖掘我們首先要找到有效信息，澄清客戶需求，挖掘客戶信息，找到關(guān)鍵人物，人情關(guān)系建立培養(yǎng)等等，同時(shí)這些步驟還要細(xì)分時(shí)間，地點(diǎn)，環(huán)境等種種因素，這也只能是確定新客戶的關(guān)系，后續(xù)還有一系列任務(wù)要做！這幾天的老師給的表格要結(jié)合自己實(shí)際工作加以運(yùn)用，將銷售流程無線細(xì)分，從每一個(gè)因素抓起！同時(shí)這幾天對(duì)我影響最強(qiáng)烈的就是數(shù)據(jù)的量化和銷售渠道的挖掘！數(shù)據(jù)量化給予客戶直接的沖擊感，讓客戶直接知道自己能得到什么，我們?nèi)绾伪Ｕ?，不要心存僥幸，讓客戶無法拒絕；銷售渠道的挖掘就是全民營銷，挖掘身邊所有資源，做到所過之處，寸草不生！
三天的瘋狂營銷培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼落下帷幕，原來以為會(huì)有魔訓(xùn)一樣的體驗(yàn)，最終沒有實(shí)現(xiàn)，但是還是要感謝王老師三天辛苦的付出，對(duì)于這三天培訓(xùn)主要有如下三點(diǎn)感受：1.新客戶開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化，從鎖定客戶，吸引客戶，粘住客戶，成交客戶，傳播客戶五個(gè)方面進(jìn)行了有針對(duì)性的工具分析和演練，系統(tǒng)性的歸納和總結(jié)了新客戶開拓的步驟和方法，尤其是以前沒有接觸到的12種道具和八個(gè)風(fēng)險(xiǎn)保證 2.全民營銷的概念，以往的銷售更多依靠自己和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的力量來執(zhí)行，通過這次的培訓(xùn)意識(shí)到可以采用杠桿借力來擴(kuò)大自己的營銷團(tuán)隊(duì)，甚至連競爭對(duì)手都可以借力來為我司服務(wù)3.行銷的七種效率提升方法，這個(gè)非常實(shí)用，尤其對(duì)于剛從事銷售不久的同事幫助盛大，比如如何提高電話成功率，電話客戶邀請(qǐng)成功率，成交率，VIP客戶轉(zhuǎn)化率，VIP客戶忠誠率等等，老師都一一進(jìn)行了解析，對(duì)于客戶的贏單起到了推動(dòng)作用，當(dāng)然三天的培訓(xùn)很快，主要是未來的學(xué)習(xí)之用比較關(guān)鍵，如何將學(xué)習(xí)到的方法和工具無縫的鏈接到實(shí)際的工作中，推動(dòng)業(yè)務(wù)部門的業(yè)績?nèi)〉猛黄?，這才是重中之重
時(shí)光飛逝三天的培訓(xùn)終究告一段落三天時(shí)間老師從多個(gè)維度幫催化了我們的內(nèi)心，在接觸客戶中有些問題我們都曾遇到，也用了辦法解決，這次培訓(xùn)著重的進(jìn)行了提煉和總結(jié)，使我感受到真正的理論結(jié)合實(shí)踐，在日常的新客戶開發(fā)我們要做到細(xì)化，定制每一步并要求提供時(shí)間軸，銷售講究的是即時(shí)性，機(jī)會(huì)稍縱即逝，錯(cuò)過就是錯(cuò)過。我們需要從學(xué)到的表格進(jìn)行套用通過數(shù)據(jù)的綜合分析最好的辦法，在日積月累實(shí)踐中進(jìn)行總結(jié)變?yōu)樽陨淼匿N售套路，獲得成長。遇事需要進(jìn)行思維的發(fā)散，不要抱著老式的思維如解決問題，多琢磨想到更好的辦法。祝我們團(tuán)隊(duì)銷量一路“瘋”漲。
通過這三天系統(tǒng)的學(xué)習(xí)讓我們的思路更加明晰。客戶價(jià)值的分析確定價(jià)值客戶，角色不同關(guān)注點(diǎn)不同決策信息以及內(nèi)部關(guān)系能讓我們快速確定關(guān)鍵人物。
客戶的競爭分析以及客戶購買的6種壓力、需求分析……能讓我們知己知彼，明確自身與競爭對(duì)手之間的優(yōu)劣勢更好把握客戶痛點(diǎn)達(dá)成我們的營銷目標(biāo)。
完善充足的準(zhǔn)備工作，對(duì)影響成交的所有因素進(jìn)行全方位、多層次、多維度分析都有助于我們對(duì)客情的精準(zhǔn)把握。
同時(shí)也認(rèn)識(shí)到自己工作中很多不足之處，在今后工作中要打破固化思維挑戰(zhàn)不可能。很多時(shí)候我們還沒開始就已經(jīng)被自己人為設(shè)置的障礙阻擋：價(jià)格高、賬期長、交期長、品質(zhì)經(jīng)?？驮V……所有問題的發(fā)生都是營銷人員存在的必要性，營銷人員就是需要自己的創(chuàng)造性思維做好公司與客戶之間的橋梁與潤滑劑，確保高效溝通利用有限資源將企業(yè)利益*化。
最后感謝王老師三天精彩的分享！希望我們的團(tuán)隊(duì)越來越好！越來越強(qiáng)！
轉(zhuǎn)眼3天培訓(xùn)結(jié)束啦，一開始覺得老師講的就是日常的銷售表格，讓覺得有些枯躁。老師結(jié)合案類與自己實(shí)際工作，逐步感覺實(shí)用性很強(qiáng)，對(duì)目前工作很有價(jià)值。對(duì)客戶信息的把握是非常重要，我們要通過各種渠道及細(xì)節(jié)的判斷客戶的需求及實(shí)力雄厚。特別是32字真言，以終為始，無限細(xì)分，窮盡可能，全員營銷，全原渠道，敢為總裁，發(fā)現(xiàn)盲區(qū)，突破瓶頸。每一個(gè)字都包含無數(shù)銷售之道。當(dāng)然，每個(gè)人有每個(gè)人的性格與氣質(zhì)，所以在實(shí)際工作要做好借鑒工作，特別是在客戶走訪后的總結(jié)與后續(xù)工作的跟進(jìn)?？蛻舻娜藛T，需求，時(shí)間，項(xiàng)目很多事情我們要細(xì)化。老師的方法很細(xì)化，從很多事實(shí)再到推理再到下結(jié)論然后再采取措施。而我們往往在沒有把握事實(shí)的基礎(chǔ)上亂下結(jié)論。對(duì)人員的分析，多個(gè)維度進(jìn)行。從轉(zhuǎn)業(yè)角度，職務(wù)高低，資歷深淺，人脈關(guān)系，合同金額，企業(yè)文化，競爭程度，項(xiàng)目階段，企業(yè)性質(zhì)。很多人并不是聽完你的話再做決定，前面話術(shù)的重要性。沒有關(guān)系就就是盲人摸象。不要心存僥幸心理，對(duì)可能丟單的條件要正確面對(duì)。談判在談的過程中要了解事實(shí)，判是結(jié)論。不要被表現(xiàn)迷惑了。銷售之路漫漫，竭盡全力！當(dāng)然，我們所看到的客戶就是我們自己，一切存在于我內(nèi)心，內(nèi)在決定外在，無形決定有形，所謂大道無形。希望今后再次有這樣培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也非常感謝王老師分享與指導(dǎo)！
培訓(xùn)總結(jié)：通過三天的培訓(xùn)，老師對(duì)客戶和產(chǎn)品的分析我領(lǐng)悟到以下幾點(diǎn)：
1、思而后行，以前我們做客戶是憑著自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意識(shí)橫沖直撞。拿到客戶信息不假思索就按照自己慣用的套路進(jìn)行銷售，這樣既浪費(fèi)時(shí)間又無法保證成功率。當(dāng)我們拿到客戶信息以后首先要分析我們的對(duì)手是誰、對(duì)手的優(yōu)劣勢，我們?cè)趺床拍鼙苤鼐洼p的迎戰(zhàn)競爭對(duì)手。然后分析客戶需求，客戶欲望、相關(guān)人的欲望。研究怎么才能減少客戶顧慮，吸引客戶接納。做到不戰(zhàn)則已，戰(zhàn)必勝！
2、工欲善其事必先利其器，人的能力和能量是有限的，戰(zhàn)場上雙拳難敵四手，但是有了機(jī)關(guān)*，就可以以一當(dāng)百！善于營銷的人肯定是善于整合資源的人，在營銷的工作中我們應(yīng)該善于利用一切可以利用的資源，客戶、競爭對(duì)手、客戶的客戶都有我們可挖掘的資源。整合所有資源，*化的在購買者面前凸顯我司產(chǎn)品的優(yōu)勢。在經(jīng)營過程中要學(xué)會(huì)利用別人，也不能害怕被利用，營銷本來就是互相利用的過程，要學(xué)會(huì)和任何相關(guān)的人員建立互利關(guān)系。
3、人盡其才物盡其用，合理的安排有效時(shí)間，提高有效時(shí)間價(jià)值轉(zhuǎn)化率。把一些簡單重復(fù)的事情交給能力稍弱或者其他新人去做，讓強(qiáng)將沖鋒，弱兵守城！在強(qiáng)將沖鋒的時(shí)候要傾斜優(yōu)質(zhì)資源，解決后顧之憂。
4、勤能補(bǔ)拙，能力有大小，但是信念無窮。當(dāng)能力不足以支撐理想的時(shí)候，*要做的就是多付出、多思考、多總結(jié)、多學(xué)習(xí)。付出比別人更多的努力才能收獲比別人更多的收獲。
2017年7月23日，三天課程總結(jié)：瘋狂營銷，感受最深的還是瘋狂的表單，業(yè)績跟進(jìn)表，目標(biāo)管理，老客戶維護(hù)表單，新客戶開發(fā)表單，客戶分析表單等等。讓我們充分的了解我們的客戶，我們的競爭對(duì)手，以及我們自己。老師說的客戶都有“惰性”，不常聯(lián)系就會(huì)忘記我們，其實(shí)應(yīng)該說人都有惰性，包括我們銷售自己，不去拜訪客戶，不僅自己的工作會(huì)懈怠，還會(huì)將客戶關(guān)系淡化，更會(huì)讓競爭對(duì)手趁虛而入。將這些表單結(jié)合我們公司實(shí)際情況，做成標(biāo)準(zhǔn)化流程，系統(tǒng)化，將能很好的督促我們，管理我們自己，同時(shí)了解我們的客戶，我們的市場，我們的競爭對(duì)手在做什么，那我們就可以制定對(duì)應(yīng)的措施，指導(dǎo)什么時(shí)候做，該怎么做，做什么……越是大客戶銷售，越是要將工作做的細(xì)致，越細(xì)致成功率就越高，我們的客戶對(duì)我們也就越重視。馬上行動(dòng)！
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