《營銷精英強化訓(xùn)練》7.30上午學(xué)習(xí)總結(jié)
1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)如何來進行成交提案。
2.要重點分析我們與競爭公司的優(yōu)勢劣勢。
3.系統(tǒng)分析客戶對我們的評價。
4.優(yōu)先開發(fā)客戶數(shù)量大、開發(fā)難度小、競爭程度小、成長性高的區(qū)域與領(lǐng)域。
5.學(xué)會要如何進行相關(guān)行業(yè)內(nèi)經(jīng)營聯(lián)合銷售，如找同類：銷售流程相近、成交金額相近、合作方式相似等去分析
6.學(xué)會接力去銷售，有哪些人的力可以借？如：有錢的人、有客戶的人、有方法的人。
7.了解人性的弱點有哪些。
8.了解銷售有哪些渠道。
9.對產(chǎn)品的促銷有哪些方式。
10.系統(tǒng)了解如何提高轉(zhuǎn)化率。
21:50
今天王老師和我們學(xué)員討論了老客戶怎么維護，新客戶如何開發(fā)，如何挽回我們已失去的客戶，如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本與退出成本。首先對老客戶的維護要分級維護，重點維護關(guān)系度比較好又能給我們創(chuàng)造更大價值的客戶，同時對適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品進行提價來適應(yīng)現(xiàn)行的經(jīng)濟形勢，同時加大轉(zhuǎn)介紹的力度，提高起定量，從而達到我們提升營業(yè)額的效果。而且要達到節(jié)約成本的目的。開發(fā)新客戶時我們首先要精準(zhǔn)定位我們的客戶群體，銷售技能要標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化。找出客戶所抗拒的原因，精準(zhǔn)營銷。對于已失去的客戶我們要找到失去的原因，并去做一些努力把失去的客戶挽回回來，同時增加我們的服務(wù)價值和產(chǎn)品價值。以達到銷售的最終目的。
學(xué)習(xí)總結(jié)。
今天上午學(xué)習(xí)了新客戶開發(fā)環(huán)節(jié)的粘住客戶。首先了解客戶需求。客戶的痛點，客戶問題，客戶所用產(chǎn)品是我們的切入點。比如我們公司生產(chǎn)銷售凈水劑產(chǎn)品。如果客戶現(xiàn)使用的產(chǎn)品價格高，客戶須要降低成本，那我們抓住這個痛點，那我們就有機會。如果客戶公司對采購嚴(yán)禁拿回扣，我找客戶老總談這個問題，那我們也有機會。第三，如果客戶嫌上一家供貨不及時，我對使用部門說我們的物流運輸優(yōu)勢。第四，客戶采購部門嫌上一家供應(yīng)商催款太急，那我跟客戶說我們可以延長我們收款的續(xù)期。這也是客戶的痛點。第五，如果客戶質(zhì)量監(jiān)管部門投訴上一家供應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量問題，那我們向客戶承諾產(chǎn)品不達標(biāo)時，客戶可以給我們的懲罰性合同條款。
4組 趙月虎 7月30日上午總結(jié)
本段培訓(xùn)內(nèi)容主要新客戶開發(fā)過程中怎么粘住客戶，達到逐步發(fā)展為成熟客戶的方法。
粘住客戶是在跟客戶接觸的過程當(dāng)中，循序漸進，逐步傳遞價值，讓客戶逐漸接受自己，是一個感情鋪墊的過程。同時，要找到客戶的源頭，能夠找到有影響力的人或組織為自己所用，幫助自己拓展客戶及業(yè)務(wù)。
在同客戶磨合的過程中，通過精準(zhǔn)傳播，成交提案，競爭對手，道具的使用和風(fēng)險承諾做出內(nèi)容和表格來分析。使用有吸引力的宣傳資料，客戶采購，生產(chǎn)，研發(fā)和使用者的評價來體現(xiàn)公司的優(yōu)勢和口碑。讓我們的客戶更加相信我們，而減少他的顧慮和零風(fēng)險焦慮，進而達到營銷的目的。
感謝王老師的辛苦指導(dǎo)！
7月30日培訓(xùn)總結(jié):通過王老師上午培訓(xùn)的新客戶開發(fā)策略課程，讓我了解到了如何抓住人性貪婪、害怕承擔(dān)風(fēng)險、害怕失去、害怕失敗、害怕未知、人性的好奇等人性的八大弱點去粘人，并根據(jù)客戶的興趣愛好利用多種方式方法粘住自己想要的客戶；對于粘住的客戶應(yīng)列出詳細(xì)的營銷道具清單一一對應(yīng)，對于不同類型的客戶運用不同的營銷道具以達成新客戶的開發(fā)工作；
上午總結(jié)，1.怎么粘住客戶，目地性不能太強，要慢慢來，慢慢的變成朋友了，一切水到渠成！2，優(yōu)先客戶開發(fā)，難易，大小，比較，先做容易的和小的，慢慢鍛煉，慢慢做多了，套路就熟了，永遠要記住，心急發(fā)不了大財！感謝王老師的指點
王越老師:中午好!以下是我上午課外作業(yè): A:打電話咨詢，給客人產(chǎn)品資料和聯(lián)絡(luò)人信息，因為客人有需求相應(yīng)產(chǎn)品。B:留下企業(yè)信息，給客人企業(yè)資客料信息，包括品保，產(chǎn)能，因為客人要考察企業(yè)生產(chǎn)能力和品質(zhì)保證。C:提供預(yù)算及采購周期，給客人提供報價和請款時間，讓有客人感覺性價比高。C:讓客人親自拜訪，給客人承諾有哪些額外福利，并邀請客人來公司蒞臨指導(dǎo)。D:介紹領(lǐng)導(dǎo)跟我們認(rèn)識，給客人免費試用產(chǎn)品，追蹤現(xiàn)場親臨試用，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。E:參加公司活動，給客人派發(fā)請柬或傳真，承諾是優(yōu)惠活動，有禮品。F:提前下單，給客人準(zhǔn)確信息，由于方方面原因，有可能其他對手和后期要漲價。G:增加更大金額，給客人提供或幫助資源整合，項目開發(fā)或追加投資，產(chǎn)品單一化向多樣化發(fā)展。
7月30日上午營銷培訓(xùn)總結(jié)
今天上午的課程首先分析了昨天同學(xué)們的作業(yè)，并以其中服務(wù)乘用車零部件行業(yè)的表格內(nèi)容加以解析，其中分析客戶關(guān)注的要點，痛點及我們應(yīng)對的常規(guī)及特殊的處理方法。
其次討論了如何粘住客戶，通過分析客戶的心理及需求，更多的讓客戶主動聯(lián)系，成功的營銷自己。
同時體驗站在客戶的立場，細(xì)分各種崗位，通過客戶的軟廣告，隱蔽且有效的宣傳自家的企業(yè)。這些新穎獨特的宣傳模式我認(rèn)為在將來可以適用于自己的企業(yè)。
7月30日上午總結(jié)：
1、如何能粘住客戶：開始聯(lián)系客戶功利心不能太強，需循序漸進，不要因為聯(lián)系而聯(lián)系客戶需傳遞有價值的信息，精準(zhǔn)傳播粘住客戶；
2、促進客戶成交：抓住人性8大弱點，針對性方案制作，通過與競爭對手3方面的優(yōu)勢對比，運用12種道具向客戶努力證明我們的可行性；
3、優(yōu)先原則：大數(shù)量客戶開發(fā)，優(yōu)化開發(fā)難度小，競爭程度小，成長性高的區(qū)域，重點進項穩(wěn)健成長；
4、尋找銷售渠道，精準(zhǔn)開發(fā)
上午學(xué)習(xí)了成交提案，首先應(yīng)該從客戶角度解釋原因，從客戶的問題和痛苦切入。2.介紹我們產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，如設(shè)備，獲獎等3.介紹我們獨特的賣點，激起客戶的好奇心4.介紹超值贈品，如可以說我們會提供檢測技術(shù)，方便客戶判斷產(chǎn)品質(zhì)量5.零風(fēng)險承諾，不好用退貨6稀缺性7.價格詳情，如我們引進的設(shè)備，技術(shù)費用，高純度原料等等。
還學(xué)習(xí)了多提供證據(jù)，讓客戶相信自己，甚至讓客戶來幫我們說話
7月30日上午學(xué)習(xí)總結(jié)
主要學(xué)習(xí)了新客戶開發(fā)策略：粘住客戶和*傳播。粘住客戶主要制定個計劃，每次與客戶見面都要傳遞價值，沒有價值就不如不見面，我深受啟發(fā)，反思我以前找客戶是不是沒有進行價值傳播？的確是的，要如果改變？只有不斷的演練，實踐。再來就是*傳播，*傳播的精髓在于要打開水龍頭，只有源源不斷的渠道才有源源不斷的客戶。
在客戶將要成交時進行成交體驗，了解主要競爭對手。
如何開發(fā)新領(lǐng)域，進行相關(guān)行業(yè)聯(lián)合銷售，了解人性弱點再進行突破。
7月30日上午培訓(xùn)總結(jié):
一、成交提案須完成的8個要素
-對客戶痛苦問題作解釋原因
_核心產(chǎn)品
_找出四個與別人不一樣的優(yōu)勢
_3個不同的贈品
_7個分險承諾
_稀缺性與緊迫感的引導(dǎo)（時間、數(shù)量、贈品）
_7條成本構(gòu)成，值這個價的6個理由
_特別提醒，其它次重要的內(nèi)容
注意:能用數(shù)據(jù)說明的話不用形容詞
二、設(shè)置客戶評價
尋找以下四個部分對象做自身產(chǎn)品做評價
（采購經(jīng)理/生產(chǎn)經(jīng)理/研發(fā)經(jīng)理/使用部門）
三、對新的區(qū)域開發(fā)注意以下三點
_優(yōu)先開發(fā)客戶數(shù)量大，開發(fā)難度小，競爭程度小，成長性高的領(lǐng)域
_謹(jǐn)慎試點，重點改進
_做成功了，一定有正確點，提煉出來 快速復(fù)制
四、建立相關(guān)行業(yè)聯(lián)合銷售，把能力轉(zhuǎn)成能量
五、評估銷售渠道
六、行銷的7個轉(zhuǎn)化率，促銷方式。
總結(jié)：今天我們繼續(xù)學(xué)習(xí)了新客戶的開發(fā)的策略要注意的一些事項，同時要有相關(guān)的成交提案，包括如何去制作客戶的評價，還有新的區(qū)域、領(lǐng)域的開發(fā)，整合相關(guān)資源，讓相關(guān)行業(yè)聯(lián)合為我們銷售，如何學(xué)會借力，找到客戶的弱點，做到知己知彼，同時多開發(fā)些銷售的渠道。新客戶的開發(fā)特別要注意開場的三分鐘，要努力讓銷售推薦標(biāo)準(zhǔn)化，習(xí)慣化，三句話讓顧客愿意思考，三分鐘引發(fā)客戶興趣，七次打動顧客的內(nèi)心，二十一分鐘了解顧客的需求，引發(fā)客戶興趣。在粘住顧客的學(xué)習(xí)過程中，我們要做每次聯(lián)系客戶時，都要給客戶傳遞有價值的信息，包括約吃飯、喝茶、送些小禮品，不能單純的為了聯(lián)系客戶而聯(lián)系客戶。關(guān)于對客戶的成交提案，首先我們要了解客戶所關(guān)心的問題，解釋我們產(chǎn)品的競爭力，抓住核心產(chǎn)品進行推薦，提供獨特的賣點，給客戶贈送超值的贈品，同時要給客戶風(fēng)險承諾，塑造我們產(chǎn)品的稀缺性和價值，這樣客戶才會重視我們的提案。新客戶開發(fā)要學(xué)會利用杠桿借力，通過多渠道發(fā)展自己的伙伴，從而達到我們業(yè)績增長的效果。
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30日上午延伸新客戶開發(fā)策略的學(xué)習(xí)：1）粘住客戶通過男追女的比喻方法學(xué)到如何和客戶套近乎去達到自己最終想要的目的，不要因為聯(lián)系而聯(lián)系，聯(lián)系需要有價值的傳遞。2）提交方案里通過人性的特點好奇、貪婪、害怕未知、怕風(fēng)險擔(dān)責(zé)任等，去了解客戶的痛苦，去滿足客戶的貪婪，給客戶零風(fēng)險的承諾，告知客戶7條成本的構(gòu)成，值這個價的6個理由。3）提高轉(zhuǎn)化率：有效果比有效率更重要；4）開發(fā)新客戶，要利用杠桿力量的原理來達到事倍功半的效果；優(yōu)先開發(fā)客戶數(shù)量大，開發(fā)難度小，競爭程度小成長性高的區(qū)域與領(lǐng)域；謹(jǐn)慎試點，重點進攻。
今天上午培訓(xùn)的內(nèi)容：
今天講解了昨天沒有講完的尋找精準(zhǔn)的新客戶，如何粘住客戶，指定一個月的詳細(xì)拜訪客戶計劃，按照計劃聯(lián)系客戶；尋找客戶的價值，認(rèn)清價值工程，沒有價值的就不要聯(lián)系了，要給產(chǎn)品合適的定位，比如知識產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品，要清晰自己公司的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，盡量降低產(chǎn)品的風(fēng)險（0風(fēng)險），列舉產(chǎn)品價值的多個理由（至少6個）；待成交的客戶要制成成交提案詳細(xì)了解產(chǎn)品的競爭對手，道具表現(xiàn)，對客戶進行評價（客戶各個部門的評價）；如何提高客戶的見面率，要即時提醒客戶，讓客戶了解事宜，告知地址等等！非常感謝王老師嗯講解，讓我學(xué)到了更多、更好的銷售技巧！
7月30日上午總結(jié)：人都有破壞性，不進攻其他公司，就會把這種破壞性在內(nèi)部生長，我們需要把這種本性引導(dǎo)到外面，然后形成狼性。
人性都是貪婪，懶惰，害怕風(fēng)險和位置的，需要充分認(rèn)識，分析這些問題，制定規(guī)范化對應(yīng)模式，提高成功率。
但直線走不通的時候，要嘗試變道，引薦是一個很好的辦法。粘人要粘心，時刻要想辦法給客戶提供有價值的東西，不傳遞價值就不要隨便跟別人聯(lián)系。
傳統(tǒng)行業(yè)的問題需要從商業(yè)模式上去改進，需要明確找到自己的差異化和優(yōu)勢，然后不斷宣傳。
7月30日上午學(xué)習(xí)總結(jié)。 今天的課程感觸很深，讓我感觸更深的理解到什么叫銷售，找到了自己的定位和目標(biāo)，必須要提前做好準(zhǔn)備和計劃，傳遞有價值的信息，如何提高成交率，首先要將工作無限細(xì)分，先后順序，該怎樣做，盡量做*，如何找行業(yè)的水龍頭，應(yīng)用道具，借著道具讓別人相信你。如何處理特發(fā)事件，盡量摸懂客戶心理。在工作中經(jīng)常會吃到閉門羹，要找原因找方法，共同進退！也要明確自己和客戶的強弱點，抓準(zhǔn)機遇，讓工作更得心應(yīng)手！
尋找銷售渠道，精準(zhǔn)開發(fā)。 王老師的細(xì)心指點！我受益匪淺！謝謝！
第二天下午學(xué)習(xí)心得，最后一部分是最有心得的，銷售談判，關(guān)于判的理解，進行了重新定義，所有的信息的重新篩選的標(biāo)準(zhǔn)，在今天下午的學(xué)習(xí)得到了新的定義。對于買東西的壓力，時間，精力，交易成本，知識水平，預(yù)算壓力以及機會成本的東西很重要，詳細(xì)的把訂單的交易整個過程詳細(xì)的闡述。這是以前沒有完善的功課。先人后事，非常正確的。價值決定方向，如何定義價值，通過下午的學(xué)習(xí)得到新的答案。對于關(guān)鍵人的闡述的10個標(biāo)準(zhǔn)，更是精彩，把人和事的標(biāo)準(zhǔn)分析清楚之后，會有準(zhǔn)確的判斷和提案。對于業(yè)務(wù)人員的8-6-3-1-2-30的要求，按照這個步驟去分配任務(wù)，能拿到準(zhǔn)確的結(jié)論。收獲多，感謝王老師的精彩分享
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/29968.html
