今天講解了昨天沒有講完的尋找精準的新客戶，如何粘住客戶，指定一個月的詳細拜訪客戶計劃，按照計劃聯(lián)系客戶；尋找客戶的價值，認清價值工程，沒有價值的就不要聯(lián)系了，要給產(chǎn)品合適的定位，比如知識產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品，要清晰自己公司的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，盡量降低產(chǎn)品的風(fēng)險（0風(fēng)險），列舉產(chǎn)品價值的多個理由（至少6個）；待成交的客戶要制成成交提案詳細了解產(chǎn)品的競爭對手，道具表現(xiàn)，對客戶進行評價（客戶各個部門的評價）；如何提高客戶的見面率，要即時提醒客戶，讓客戶了解事宜，告知地址等等！非常感謝王老師！
7月30日上午學(xué)習(xí)總結(jié)：1、粘住客戶，粘住客戶是需要掌握方法的，萬變不離其宗，掌握方式方法針對不同客戶群體采用不同的方案應(yīng)對。目的性不能太強，循序漸進，水到渠成。成為朋友事情就好辦了。2、銷售技能要標(biāo)準化，工具化、武器化、習(xí)慣化。努力向?qū)Ψ阶C明我們是可行的。3、成交提案的分析，找出與競爭對手相比的三四個優(yōu)勢。4、道具清單，在銷售過程中借用道具銷售。對客戶評價使用體驗做好文稿做成自己的宣傳資料5、了解人性弱點重點突擊
7月30日下午總結(jié)
在銷售領(lǐng)域里重要的是自己和客戶，下午王越老師就講到如何做到自我潛能挖掘：提升自己內(nèi)在能力，尋找個人瓶頸，銷售流程瓶頸，相同客戶換人跟進，業(yè)績差的人更換團隊區(qū)域，相關(guān)部門配合，優(yōu)秀員工配助理，每天多工作1小時，配車加快速度，重點區(qū)域定點，優(yōu)化價值時間，增加客戶拜訪率。
再來要從客戶價值，支付能力和信譽分析三個方面看客戶，不能盲目地聽客戶說什么就是什么，要有自己判斷。
判斷后要找到?jīng)Q策人以及內(nèi)部關(guān)系，把客戶做成功。
下午學(xué)習(xí)結(jié)束了也意味兩天培訓(xùn)結(jié)束了，學(xué)習(xí)不代表學(xué)會了，回去要好好消化好好利用，謝謝王越老。
下午王老師主要講了：1.自我潛能挖掘，包括提升自己內(nèi)在能力，尋找個人瓶頸，銷售流程瓶頸，相同客戶換人跟進，業(yè)績差的換團隊，區(qū)域，相關(guān)部門配合，優(yōu)秀員工配助理，每天多工作1小時，配車，加快速度，重點的區(qū)域定點，優(yōu)化有價值的時間，增加客戶拜訪量；2.客戶分析；3.角色不同關(guān)注點不同，包括決策人的特點，客戶關(guān)系與內(nèi)部人的影響；4.判斷誰是關(guān)鍵人；5.了解每個人的態(tài)度；6.日程與時機分析；7.買東西的6個壓力，包括時間，精力，交易成本，知識水平，預(yù)算，機會成本等等，通過下午的教學(xué)，使我懂得了做業(yè)務(wù)，每天要堅持以下幾點：第一要人活，上門拜訪，第二要有效的拜訪，第三要維護新客戶，第四要維護A類客戶，第五要注意提前預(yù)約，第六要保持電話量（2分鐘以上）。以上，感謝王老師這兩天來的培訓(xùn)！
5組張運平 7-30下午總結(jié)
主要學(xué)習(xí)了自我潛能的挖掘，在我們被客戶N次拒絕后，可以另找其它業(yè)務(wù)員進行公關(guān)。另外需將售前、售中、售后分別用不同人員來跟進。平時對客戶的跟進需用8-6-3-1-2-30的原則，也就是每天拜訪8個客戶，有6個要進行有效溝通和交流，3個確認為新客戶，其中1個為A類客戶，有2家是可以提前預(yù)約，每天要有30個電話溝通，每個電話至少2分鐘以上。堅持按此方法執(zhí)行，4個月后一定有不一樣的效果（其中的數(shù)據(jù)可根據(jù)實際情況來調(diào)整）。另外對客戶的價值需從各方面進行了解，尤其是決策人的特點，要根據(jù)不同客戶進行實際了解，包括影響決策人的相關(guān)信息。還有需要將競爭分析及需求分析了解透徹。這些內(nèi)容包含的信息量非常大，需要認真細致的把每個細節(jié)弄清楚，再循序漸進的慢慢消化。需要繼續(xù)努力。謝謝王老師的教導(dǎo)。
總結(jié)：
今天下午通過一個案例分析讓我了解到客戶分析非常關(guān)鍵！
首先得判斷客戶的價值，先分析采購經(jīng)歷，客戶的支付能力，客戶的信譽度；
再就是找到正確的人，誰是決策人，誰是技術(shù)把關(guān)者，財務(wù)審計，采購者，線人，關(guān)鍵人等之間梳理清楚；
最后就是了解我們的競爭對手，我們的主要競爭對手，怎么制定競爭策略，主要競爭者和采購方的關(guān)系，倒底是個人需求，部門需求，織組需求的不同，對政下藥！
20170730下午培訓(xùn)總結(jié)：下午王老師為我們講解和分析了幾項內(nèi)容，
首先，自我潛能的挖掘：加強培訓(xùn)，提升自己內(nèi)在能力、團隊配合、時間與速度等等。我們可以在以后的工作中計劃每天的拜訪量、預(yù)計有效客戶量、新客戶量、優(yōu)質(zhì)客戶量、預(yù)約量、電話量，可以每天按計劃進行，以后會一天比一天順暢。這種方式是非常值得借鑒學(xué)習(xí)的。
其次還對客戶分析的各大模塊詳細的做了分析，其中包括五大類：①判斷客戶價值，例如采購的經(jīng)歷、客戶支付能力、客戶信譽度等，②要找到正確的決策者，③日程與時機分析，可以從行程分析、聯(lián)系時機、項目進度著手，④了解競爭對手，分析主要競爭者有哪些，競爭者的策略，競爭者的關(guān)系等等，⑤個人、部門、組織上的需求分析。
本次242期已經(jīng)結(jié)束，通過這兩天的培訓(xùn)，讓我一個銷售新人，了解了銷售的開始點，開始如何著手，32字作為我以后的指導(dǎo)方向，先確定目標(biāo)，然后往前推算出各種可能性的途徑與辦法。另外還讓我了解了一些銷售的種種技巧及客戶分析的技巧，讓我在以后的工作實踐中得到一定的應(yīng)用。非常高興能得到這次培訓(xùn)的機會，讓我思維打開，讓我學(xué)會了從多方面考慮問題，受益匪淺。非常感謝王越老師。
7月30日下午培訓(xùn)總結(jié)：下午的培訓(xùn)主要側(cè)重講述以下幾個方面，其一，公司用人方面要有過人之處，銷售人員對客戶的跟進要有具體的時間設(shè)制。比如5天，50天，45天和365天的規(guī)定，就明確要求銷售人員要積極跟進，不可將資源閑置浪費，不行就換人跟進。對于如何提升新業(yè)務(wù)員的業(yè)績，不可能通過一兩次培訓(xùn)可以得到很大突破，培訓(xùn)提供給大家的是方法論，具體問題具體分析。其次，找客戶供應(yīng)商的銷售人員，搞好關(guān)系，中間人銷售的方式，這樣成本會更低，回報率更大。第三，針對新客戶遲遲不下單的案例分析，把客戶的決策者，中層管理，使用者三方各自的需求進行剖析，以便能夠更好全面了解不下訂單的真正原因。即要找到關(guān)鍵人，到底誰說了算是關(guān)鍵。第四，每個公司要有好的銷售管理制度，售前，售中和售后要用到合適的人。第五，客戶購買的心理壓力：時間，精力，交易成本，知識水平，預(yù)算壓力和機會成本。以上是下午心得。多謝王老師兩天的辛苦付出！
下午我們學(xué)習(xí)了如何應(yīng)用資源來分析客戶公司人員信息，決策人的特點，主要的目的是要表達，用道具表現(xiàn)來證明自我的優(yōu)勢并快速轉(zhuǎn)化思維模式來研討方案。學(xué)習(xí)了如何對比競品優(yōu)劣勢來評價。學(xué)會自身具備的狼性并積極與客戶了解并立場堅定做到耐心，耐力，隱忍。做的不好的要求盡快更換人員跟進。最后就要提升自身素養(yǎng)，儀容儀表，有所愛好。兩天的課程即將結(jié)束，老師給我們講解了很多的點面，需要好好消化來完善自我。
五組-迪晟太陽能-肖燏培訓(xùn)總結(jié)： 下午通過客戶的采購經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理對我們產(chǎn)品有興趣和購買欲望但遲遲不下單的案例引申到業(yè)務(wù)員對客戶的分析與判斷。1.通過對客戶價值的提煉包括他的歷史價值，當(dāng)前價值，潛在價值，終身價值和隱形價值. 2.支付能力的判斷通過客戶效益，固定資產(chǎn)，資金來源等。3.信譽度的分析包括成立時間，服務(wù)客戶，員工流動，行業(yè)口碑，合作意愿，判斷者資歷。4.找到正確的人包括技術(shù)，決策人，財務(wù)，采購者，使用者，線人，關(guān)鍵人。5.日程與時機的分析，了解客戶行程，聯(lián)系*時機和項目進度。6.了解競爭對手包含競爭者信息，競爭對手的策略和競爭者之間的關(guān)系。7.需求分析衍生了個人，部門和組織的需求。這些干貨的知識讓我多了一個緯度去審視自己實際銷售過程中的問題點，從而讓我們可以靜下心來針對性的找問題來實現(xiàn)*的可能性和可行性的增大銷售額。感謝王老師，回去重新結(jié)合教材內(nèi)容慢慢推敲和反思自己。
下午老師講解了客戶分析，包括判斷客戶價值，找到關(guān)鍵人，影響決策者的各種因素，包括專業(yè)程度，職位高低，人脈關(guān)系，競爭程度等方面進行了闡述，讓我們理解了真正決策人的外圍因素，以后在銷售中從這些方面影響決策人的思想，同時用二個案例講解了銷售中出現(xiàn)的實際問題，大家都各抒己見，還有闡述了客戶成交的時機，自身與競爭對手的優(yōu)劣，總之是知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
《營銷精英強化訓(xùn)練》7.30學(xué)習(xí)總結(jié)21.下午講述了提高門店的轉(zhuǎn)化率，我們希望的客戶每一個動作，都需要給客戶進行相應(yīng)的交換，努力帶給客戶有價值的利益或者信息，時刻想到，想讓客戶做什么，能給對方什么，以及對方為什么現(xiàn)在做；2.制定業(yè)務(wù)員跟進的時間要求，讓同事們培養(yǎng)成固定的習(xí)慣和要求，可以有效的讓客戶信息產(chǎn)生流動，同時提高同事們的工作積極性以及方便監(jiān)督檢查；3.自我潛能的挖掘，從加強培訓(xùn)開始，還有團隊的配合，可以從更換客戶跟進人開始，長期業(yè)績差的同事需要更換團隊，優(yōu)秀同事需要更多的后勤配合，區(qū)分重點客戶/區(qū)域，讓重要的人，做重要的事情，優(yōu)化時間安排等。
30日下午總結(jié)：
人有15種欲望，角色不同關(guān)注點就不同，了解客戶，要了解客戶的欲望是什么，只有清楚的分析每個角色的方向，追求的東西，才能更好的實現(xiàn)可能性。關(guān)鍵人物的掌握非常重要，我們可以通過專業(yè)，職務(wù)，資歷，人脈，年齡，性質(zhì)，階段，競爭程度，企業(yè)文化，合同金額占比進行比較，最終推敲出關(guān)鍵的人物。這種人一般不會出現(xiàn)，不會輕易做判斷，但確對最終的決定起到至關(guān)重要的作用。
對客戶的需求，通過需求種類，需求標(biāo)準，態(tài)度，定位來分析，在合適的時間，地點出現(xiàn)，并以合適的價格，質(zhì)量為支撐更容易獲得訂單。
跟客戶交流不要直接問客戶你想要的，要側(cè)面詢問，細心推敲，然后做出自己的判斷，最后采取措施行動。
7月30日下午學(xué)習(xí)總結(jié)：人的潛在是無限的，除了別人幫你挖掘，還有自己挖掘潛能，在做任何一樣事情之前，不要說你不懂，你不會，你不行，應(yīng)該尋找方法開展計劃，借助別人的力量去完成！面對客戶的拒絕是非常常見的，遇到拒絕我們更應(yīng)該思考和進行抵抗，重新找尋辦法，例如更換人員接洽，審視和提升自己的內(nèi)在和外在，換一個領(lǐng)域進行發(fā)展，通過努力去實現(xiàn)成交。
下午還學(xué)習(xí)到了如何找到生意上的決策人的方法，了解對方公司的人員和文化，尋找適當(dāng)時機再爭取找到?jīng)Q策人，要努力一陣子還是一輩子，靠的是智慧和用心。要跟客戶建立合作關(guān)系，我們必須知道客戶要什么，我們能給什么，為什么現(xiàn)在就要，按照人性的15個欲望進行配對分析，掌握客戶的需求，這樣我們才能和客戶建立更鞏固的友好關(guān)系。努力了也不一定會有效果，更何況我們還不夠努力，接下來要按照老師的指導(dǎo)進行學(xué)習(xí)和測試，加深了解，提升自己！感謝王老師的培訓(xùn)，您辛苦了！
今天講解了昨天沒有講完的尋找精準的新客戶，如何粘住客戶，指定一個月的詳細拜訪客戶計劃，按照計劃聯(lián)系客戶；尋找客戶的價值，認清價值工程，沒有價值的就不要聯(lián)系了，要給產(chǎn)品合適的定位，比如知識產(chǎn)品、情感產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品，要清晰自己公司的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，盡量降低產(chǎn)品的風(fēng)險，然后是講解銷售談判的技巧，比如人員分析、誰是關(guān)鍵人。了解決策人的特點、重要性，身邊的第三者、。分析客戶，了解該公司與供應(yīng)商關(guān)系，客戶是否存在問題，決策階段等，如何拜訪約見客戶，要判斷時機，聯(lián)系時機等。最后謝謝王老師的培訓(xùn)
下午總結(jié):
下午課程學(xué)習(xí)心得的主要有以下幾點
1.如何精準的找到?jīng)Q策人并判斷客戶的態(tài)度更好的有效的解決
2.深入了解了人性的15種欲念，這在談判客戶中肯定是能運用起來的
3.日程時機的把握，俗話說機不可失失不再來，銷售的時機把握這都很重要
4.客戶的壓力與需求分析，這些因素都很大的影響銷售，作為一名優(yōu)秀的銷售精英要做足功課深入到客戶生活中去知道影響客戶做決定的一切相關(guān)信息
以上這些都是需要我們以后要加強落實到實際工作中去的。后面回去我會好好消化這兩天的學(xué)習(xí)，運用起來，謝謝王老師！
學(xué)習(xí)總結(jié)，一句簡單的習(xí)得性無助，講出了一個營銷行業(yè)中各種各樣的問題與貫性。人的本能與本性確實是因人，因地，因團隊，領(lǐng)導(dǎo)人等各種原因而改變一切。老師細心教我們分析如何看市場，了解市場，分析市場。精準客戶中如何去聯(lián)系，談判，最終落實定單。每一條都是實際生活中最易遇到的問題！通過幾個案例的仔細分析與講解，讓我更懂得該如何去分析與執(zhí)行！更重要的是角色這個重要關(guān)注點，如果沒找對人，沒找到關(guān)鍵人，做一系列的工作無非就是一種磨合，均達不到自己最終想要的結(jié)果！關(guān)鍵人是整個事情的命脈，他的認可等于成功百分之七十，但是也要完全讓這個人相信支持你也要用心觀察，了解個人的私欲與愛號！爭取能抓住，天時地利人和，先做人后做事，別為失敗找借口，只為成功找方法！謝謝老師精彩分享，老師的指引，成功與否在自己！希望這次學(xué)習(xí)，讓我工作更順利！
30號下午培訓(xùn)總結(jié)
下午的培訓(xùn)我感觸比較深的是以下幾點。1.角色不同關(guān)注的點也不同。有時候我們會將不同的角色統(tǒng)一定義需求，而沒有從中挑出不同角色的側(cè)重點進行逐個攻破。接下來的工作要按照老師建議的方法細致分析客戶和競爭對手不同角色的特點，工作特性，以在最簡短的時間擊中客戶不同部門的需求。2.客戶拒絕的時候該如何分析原因？案件的情況我們也經(jīng)常遇到，但總是從自己公司內(nèi)部找原因，品質(zhì)技術(shù)價格等等，但忽略了客戶和競爭者方面的原因，從情感風(fēng)險時間機遇等等都可以細化原因，這是我公司要改變的反省思路。3.你想讓客戶做什么，你能給什么，為什么現(xiàn)在就要做？往往我們見到新客戶就是啰里八嗦介紹公司，但是客戶還是不明白我們需要他做什么？目標(biāo)太模糊，也浪費了自己和客戶的時間精力，此思路日后工作中也需要改正明確。謝謝老師兩天的精彩授課分享！
7月30日下午學(xué)習(xí)總結(jié)：1、自我潛能開發(fā)：加強培訓(xùn)，團隊配合，時間與速度。增加拜訪量，講究時效性2、客戶的分析：包含客戶的價值、支付能力，信譽度分析以及決策者的信息及內(nèi)部關(guān)系 不同的階段要關(guān)注不同的人，同一個人目標(biāo)不同。階段不同，影響程度也不同3、針對人生的15個欲望對號入座重點突擊客戶 4、不要超出客戶期望，追求客戶的終身價值。要給自己留有底牌。5客戶是選擇性的比較，沒有對比就沒有好壞6、光靠一兩個人收集信息跑關(guān)系是不夠的。7、購買產(chǎn)品是有壓力的：時間壓力、精力壓力、交易成本、知識水平、預(yù)算、機會成本
總結(jié)：
今天下午通過一個案例分析讓我了解到客戶分析非常關(guān)鍵！
首先得判斷客戶的價值，先分析采購經(jīng)歷，客戶的支付能力，客戶的信譽度；
再就是找到正確的人，誰是決策人，誰是技術(shù)把關(guān)者，財務(wù)審計，采購者，線人，關(guān)鍵人等之間梳理清楚；
最后就是了解我們的競爭對手，我們的主要競爭對手，怎么制定競爭策略，主要競爭者和采購方的關(guān)系，倒底是個人需求，部門需求，織組需求的不同，對政下藥！
再就是對業(yè)務(wù)員5天，50天，45天，365天跟蹤客戶的規(guī)定，督促銷售員與客戶之間接觸粘度！
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