銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
先鋒隊(duì)孫麗偉培訓(xùn)總結(jié)：1、要清楚知道我們的客戶有哪些問(wèn)題，與機(jī)構(gòu)談判時(shí)要放大客戶的痛點(diǎn)，直擊客戶痛點(diǎn)引起客戶合作興趣。2、了解機(jī)構(gòu)的整體流程，隨時(shí)關(guān)注合作推進(jìn)的情況。及時(shí)發(fā)現(xiàn)距離最后的決策的障礙是什么，究其障礙的根源，并對(duì)應(yīng)不同的解決方案突破瓶頸。3、與人交往，“攻人先攻心”真誠(chéng)是很重要噠，交往的過(guò)程不要急于求成，要循序漸進(jìn)的交流交往，先成為朋友，有了信任感之后在推進(jìn)合作，即使沒(méi)有合作點(diǎn)也不要因?yàn)闆](méi)有合作而冷落了對(duì)方，也許在未來(lái)會(huì)有合作的機(jī)會(huì)。要時(shí)常保持溝通。針對(duì)有合作點(diǎn)的機(jī)構(gòu)要勤加拜訪和交流。 最后，結(jié)果要明確，目標(biāo)要細(xì)化，針對(duì)不用節(jié)點(diǎn)采取不同方式。態(tài)度和方式很重要。
學(xué)習(xí)心得:
下午在老師的引導(dǎo)和同事們的熱烈討論中收獲很多:
1、深度了解客戶情況，根據(jù)不同的對(duì)接人，分別溝通其最感興趣的話題，最快速度的引起客戶的興趣，提高約見成功率。
2、明確客戶的需求、問(wèn)題及痛點(diǎn)，并提出有效的解決方案！人性、人心、人欲在工作中的運(yùn)用值得我們深思，是業(yè)務(wù)開展的突破口。
3，“攻城先攻人、攻人先攻心”，在工作當(dāng)中適當(dāng)?shù)奶岣呓o客戶的粘合度，順其自然，水到渠成的達(dá)到我們最初的目的，不能急于求成，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不明顯時(shí)就至關(guān)重要了
結(jié)果以目標(biāo)為導(dǎo)向，我們的目標(biāo)就是搞定客戶?。?！
四組（天之驕子）
培訓(xùn)總結(jié)：
在今天下午的學(xué)習(xí)過(guò)程中，充分理解了銷售技能要標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化，也了解了如何引發(fā)客戶興趣，誘發(fā)客戶需求，觸發(fā)客戶購(gòu)買。通過(guò)實(shí)際演練了解如何與決策層、管理層、使用層進(jìn)行溝通，通過(guò)精煉的語(yǔ)言直接吸引對(duì)方興趣。同時(shí)也了解了要攻人先攻心，通過(guò)雙方建立信任感從而達(dá)到更好的溝通效果。通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷節(jié)省開發(fā)客戶的時(shí)間成本，在工作執(zhí)行過(guò)程中，量化指標(biāo)，以提高會(huì)員加入量、提高會(huì)員轉(zhuǎn)化率、提高會(huì)員留存率為目標(biāo)開展工作。
巔峰隊(duì)鄭然
今天下午的課程在老師精彩的引導(dǎo)以及同事熱烈的討論中結(jié)束了，收獲頗豐，尤其以下兩點(diǎn)點(diǎn)感觸良多：
1.對(duì)目標(biāo)客戶群體的深入分析，包括從客戶的類型、數(shù)量、體量、重點(diǎn)劃分，再到客戶的關(guān)聯(lián)公司情況、獲客方向等。充分的挖掘客戶所有的信息，包括客戶現(xiàn)階段發(fā)展的狀態(tài)、存在的問(wèn)題、客戶的痛點(diǎn)等，逐一給出解決方案，最終盡各種方式達(dá)成合作目的。
2.了解客戶的心里，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，誘發(fā)好奇~引發(fā)興趣~觸發(fā)購(gòu)買。
巔峰隊(duì):盧浩
下午在老師的帶領(lǐng)下，我們一起梳理了在實(shí)際工作中能遇到的問(wèn)題。同時(shí)也告知了我們銷售要做到“標(biāo)準(zhǔn)化、武器化、工具化、習(xí)慣化”。
個(gè)人感覺(jué)宣傳冊(cè)的三要素也是很有意義的觀點(diǎn)，尤其是可以舉一反三，將“看到封面就想打開；打開后有讀下去的想法；讀完后有購(gòu)買的欲望”，結(jié)合“為什么見你”中針對(duì)“決策層；管理層”要說(shuō)的話，這三點(diǎn)還可以應(yīng)用到實(shí)際工作中，同時(shí)再結(jié)合老師課上講的其它內(nèi)容，做到“簡(jiǎn)單介紹后就有深入了解的想法；深入了解后就有成交的欲望”。
在明天的課上希望能多學(xué)習(xí)一些，類似于我們經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)容介紹。
天之驕子-袁慶良
22:40
上午培訓(xùn)，結(jié)合公司實(shí)際業(yè)務(wù)，比較深的心得如下：1、以終為始：公司以征信為主業(yè)，首先就要明白自身的地位，是以民間信貸公司為主要目標(biāo)客戶群體的，也正是基于此，本身引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)理念，目前在中國(guó)區(qū)是民間小額信貸共享平臺(tái)MSP的規(guī)模是做名列前茅的，這就是以始為終理念的*體現(xiàn)，而我做為市場(chǎng)經(jīng)理也要以此為邏輯進(jìn)行市場(chǎng)開拓。2、窮盡可能，以目標(biāo)為導(dǎo)向，而不是以資源為導(dǎo)向：這點(diǎn)在具體市場(chǎng)開拓中尤為重要，因?yàn)闀r(shí)間和公司資源等都是有限的，要在有限的時(shí)間內(nèi)發(fā)揮*效率。3、全源渠道：有很多關(guān)聯(lián)公司都是以民間小貸公司為目標(biāo)客戶群，但業(yè)務(wù)又和安融不沖突，這樣就可以借助諸如共享客戶資源等方式借用合作渠道的力量，達(dá)到共贏。（上海辦：傅曉松）
在下午的學(xué)習(xí)中 先從宣傳冊(cè)著手 讓客戶看到我們宣傳冊(cè)的封面 就想打開它 翻開第一頁(yè)就能清晰準(zhǔn)確的找到問(wèn)題 激發(fā)客戶的興趣或者直擊痛處 然后快速的觸發(fā)客戶的購(gòu)買欲 到后來(lái)的換位思考 站在了客戶的角度去思考問(wèn)題 客戶需要什么 客戶的問(wèn)題以及痛點(diǎn)以及他決策的障礙 這樣分析之后 我們又轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái) 想我們?cè)趺磶涂蛻艚鉀Q他的問(wèn)題 我們的解決措施是什么 最后再細(xì)分到面對(duì)決策層 面對(duì)管理層 面對(duì)操作層 使用不同角度的切入點(diǎn) 那經(jīng)過(guò)這樣的反復(fù)的思考與推敲 使得我們可以更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷 突破客戶一道道心理防線 讓客戶與我們能夠建立起穩(wěn)固且長(zhǎng)期的合作關(guān)系.巔峰隊(duì) 于典
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