上海業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
課程總結(jié)：
內(nèi)容總結(jié)：經(jīng)過(guò)上午王老師的講解，內(nèi)容主要為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。 綜合從尋找客戶(hù)，吸引客戶(hù)，客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略上，認(rèn)識(shí)到自身的 一些不足。
1，需找客戶(hù)目標(biāo)不明確，未精細(xì)化分析，包括客戶(hù)群體分類(lèi) ，客戶(hù)群體詳細(xì)信息，以及利用團(tuán)隊(duì)和資源需找客戶(hù)的途徑和 渠道；
2，在選擇客戶(hù)上需要分優(yōu)先級(jí)別，充分利用自身的精力和資 源；
3，在吸引客戶(hù)層面上，需要找到客戶(hù)的自身問(wèn)題，客戶(hù)的痛 苦所在，以及我方需要有應(yīng)對(duì)的解決方案和措施。
感悟：銷(xiāo)售技能是銷(xiāo)量人員必須認(rèn)真對(duì)待并用心感悟的技巧。 初次拜訪(fǎng)該說(shuō)什么樣的話(huà)語(yǔ)，如何提供產(chǎn)品資料介紹是取決于 客戶(hù)是否對(duì)你留下深刻印象的前提。所以在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，銷(xiāo)售 人員必須做好基本功課，多站在客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)思考問(wèn)題，把握 語(yǔ)言表達(dá)方式，重點(diǎn)說(shuō)到客戶(hù)的心里，幫助發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題， 同時(shí)為客戶(hù)解決問(wèn)題。
今天上午學(xué)習(xí)體會(huì)：精準(zhǔn)找客戶(hù)是銷(xiāo)售首要條件，也是最重要的出發(fā)點(diǎn)，作為銷(xiāo)售人員要理性對(duì)待，冷靜思考，細(xì)分客戶(hù)群體類(lèi)別、優(yōu)先級(jí)等特性，根據(jù)客戶(hù)分析進(jìn)行有的放矢。避免東打一槍西打一槍?zhuān)灰素澏喟l(fā)散，否則浪費(fèi)精力資源而得不到效果，在某個(gè)時(shí)間段，在一個(gè)地域一類(lèi)客戶(hù)可以完成業(yè)績(jī)，不要把過(guò)多精力耗在次要客戶(hù)上?？蛻?hù)細(xì)分可根據(jù)客戶(hù)特性自定義，但一定要從實(shí)際出發(fā)。根據(jù)不同類(lèi)別客戶(hù)制定不同營(yíng)銷(xiāo)策略，在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，必須要嚴(yán)謹(jǐn)以待，要想盡一切方法去找突破口
早上的課程主要是講如何根據(jù)自己的目標(biāo)制定詳細(xì)的方案去達(dá)成結(jié)果。針對(duì)客戶(hù)這一塊，首先得篩選出重點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù)，然后根據(jù)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，找出客戶(hù)的共同點(diǎn)。在客戶(hù)這一塊，首先得確定好跟進(jìn)的是決策人、管理人還是經(jīng)辦人員，這幾個(gè)不同的人員所涉及到的問(wèn)題和解答方案是不同的，因?yàn)槊恳粋€(gè)類(lèi)型所代表的的利益是不一樣的。客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)并不是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有多好，而是這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么利益，所以客戶(hù)只有在痛苦的時(shí)候才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，在分析客戶(hù)的時(shí)候一定要理清客戶(hù)所顧慮的是什么，不購(gòu)買(mǎi)的壞處是什么；我們針對(duì)這些問(wèn)題給予客戶(hù)相關(guān)的建議和提供相關(guān)的解決方案。在重點(diǎn)客戶(hù)這一塊，關(guān)鍵人的查找也是很重要的?？梢酝ㄟ^(guò)除了同行之外還跟客戶(hù)產(chǎn)生交易的企業(yè)來(lái)解決，比如客戶(hù)的原材料提供商、產(chǎn)品的采購(gòu)商等。在這一切都準(zhǔn)備好的時(shí)候，還得考慮客戶(hù)的消費(fèi)心理，所以得了解清楚什么因素會(huì)影響客戶(hù)的決策并且找到合理的解決方案，這一塊很關(guān)鍵！
大家好，我是廣州康瑞泰的銷(xiāo)售經(jīng)理?xiàng)蠲?，今天參加銷(xiāo)售精英培訓(xùn)，讓我相對(duì)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了銷(xiāo)售方法與套路，雖然每個(gè)行業(yè)不一樣，但道理還是相同的。首先要找對(duì)客戶(hù)，不要花精力在無(wú)效的客戶(hù)上；找對(duì)客戶(hù)后要全方面的利用并挖掘資源去吸引客戶(hù)，讓客戶(hù)愿意了解公司，產(chǎn)品及其你，同時(shí)深度了解客戶(hù)急需解決的問(wèn)題與痛點(diǎn)，有針對(duì)性的一一為客戶(hù)解決現(xiàn)狀，這樣逐步取得客戶(hù)信任之后，雙方合作才有機(jī)會(huì)。同時(shí)在考慮到自身公司銷(xiāo)售額與增長(zhǎng)方面，要明確銷(xiāo)售目標(biāo)，細(xì)分客戶(hù)群體，要充分利用公司全員資源，調(diào)動(dòng)每位員工的市場(chǎng)價(jià)值，增加與客戶(hù)對(duì)接機(jī)會(huì)，全源渠道打通，充分利用以上資源，才能抓住市場(chǎng)給我們的每一份機(jī)會(huì)。
在完成課程表格中，我比較深刻的體會(huì)就是在日常銷(xiāo)售工作中我們需要在打戰(zhàn)之前要做好充分準(zhǔn)備，客戶(hù)群體要精準(zhǔn)，對(duì)接客戶(hù)的優(yōu)先級(jí)要明確，不能打無(wú)目標(biāo)的戰(zhàn)，也不能浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的時(shí)間精力。
希望后面的課程學(xué)習(xí)收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。
課程總結(jié)
做了幾年的銷(xiāo)售了，一直就那么做著，沒(méi)有一條很清晰的思路，平常都是習(xí)慣性的怎么做就怎么來(lái)。今天聽(tīng)了老師的課，才發(fā)現(xiàn)，有些地方真的我可以做的還有很多，也可以不用像以前那么累。就拿選擇客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們可以不用像無(wú)頭蒼蠅一樣滿(mǎn)世界的亂找或者等著客戶(hù)找過(guò)來(lái)?？梢园芽蛻?hù)好好歸下了類(lèi)，找到自己重點(diǎn)客戶(hù)，集中精力攻下重要的客戶(hù)，可以花更少時(shí)間、精力等，收貨更多?？梢再Y源的浪費(fèi)，還可以收貨更多。老師還有個(gè)觀念是讓人耳目一新的，例如，加多寶賣(mài)的是廣告，以前從沒(méi)這么想過(guò)，現(xiàn)在想想，確實(shí)是這樣的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之前是沒(méi)使用過(guò)的，對(duì)我們的產(chǎn)品都是還不了解的，更多的是我們展現(xiàn)給客戶(hù)怎么樣的，給客戶(hù)是一種感官、觀念，我們賣(mài)的就是這個(gè)觀念。這個(gè)可以通過(guò)圖形、視頻、文案等各種方式給到客戶(hù)。其實(shí)現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，可不就是這樣的么，現(xiàn)在便有了更深刻的感受。
業(yè)務(wù)培訓(xùn)紀(jì)要（上午）
1.找客戶(hù)
找客戶(hù)對(duì)于業(yè)務(wù)人員找到合適且能對(duì)上號(hào)的，入門(mén)難度大。一，面積寬，對(duì)于我司面臨的客戶(hù)-工控pc類(lèi)市場(chǎng)，客戶(hù)及行業(yè)類(lèi)型繁多，要找到適合我司的客戶(hù)且對(duì)我感興趣的A類(lèi)客戶(hù)，對(duì)于使用用本課堂的業(yè)務(wù)手段和方法，學(xué)習(xí)后，深感此套路有效果。拜訪(fǎng)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為贏得最后的利潤(rùn)客戶(hù)準(zhǔn)好充分的準(zhǔn)備。這確實(shí)是個(gè)辦法。
2.對(duì)自己的人客戶(hù)群做好細(xì)分
找準(zhǔn)客戶(hù)，后續(xù)重點(diǎn)攻哪類(lèi)客戶(hù)。目標(biāo)投入最小的精力時(shí)間最少的經(jīng)費(fèi)，攻下目標(biāo)客戶(hù)完成業(yè)績(jī)。找到能使用上我司服務(wù)的客戶(hù)群體。對(duì)于需要小非優(yōu)質(zhì)客戶(hù)可以旁帶跟進(jìn)。
3.32字方針是我們對(duì)具體分析客戶(hù)時(shí)需要一一過(guò)濾的事項(xiàng)，
4.對(duì)于全源營(yíng)銷(xiāo)的方式，是我們經(jīng)常會(huì)遇到的業(yè)務(wù)模式，但之前我們這塊做的不好，今天老師介紹了幾條，在交換業(yè)務(wù)信息方面有幫助。崗位總裁這段講話(huà)，也是對(duì)以后的工作有大好的定位交流方式。
對(duì)于老板決策，管理者決策，以及操作層的對(duì)話(huà)有效行，對(duì)方為什么要見(jiàn)你，提到對(duì)方感興趣。規(guī)避業(yè)務(wù)員見(jiàn)面態(tài)度，以賺錢(qián)為由還是以去解決客戶(hù)問(wèn)題點(diǎn)為由。找對(duì)對(duì)方的弱點(diǎn)，解決對(duì)方的障礙。是我們做業(yè)務(wù)的重要工作部分。
今天的培訓(xùn)說(shuō)真的一開(kāi)始是抵觸的，占用了周末時(shí)間，還起太早了，同事們都出去徒步去了，就我一個(gè)人苦哈哈的來(lái)參加培訓(xùn)，但是到了以后看了了一下會(huì)場(chǎng)的布置八九六十四人的培訓(xùn)應(yīng)該也不差
上午的公開(kāi)課講到客戶(hù)分類(lèi)，明確目標(biāo)，明確自己的定位，該你的客戶(hù)窮追猛打，不該你的客戶(hù)果斷放棄，把時(shí)間放在可以給你在最短的時(shí)間內(nèi)可以可逆最大的回報(bào)率的客戶(hù)身上，一切以超級(jí)客戶(hù)為中心，擁抱超級(jí)客戶(hù)這顆搖錢(qián)樹(shù)使勁搖，深耕細(xì)作，你的想法在哪里，你的行動(dòng)就在哪里，你的時(shí)間在哪里，你的回報(bào)也就會(huì)在哪里
印象中最深刻的是32字訣：1以終為始:2：無(wú)限細(xì)分3：窮盡可能:4：全員營(yíng)銷(xiāo):5：全源渠道:6：崗位總裁:7：發(fā)現(xiàn)盲區(qū):8：突破瓶頸
尤其是全員營(yíng)銷(xiāo)的特別觸動(dòng)我，只有人人都上有指標(biāo)，人人頭上有業(yè)績(jī)，哥哥都爭(zhēng)當(dāng)崗位總裁的時(shí)候才能眾人拾柴火焰高，眾志成城，收割客戶(hù)
經(jīng)過(guò)上午的學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)我這一名做業(yè)務(wù)的人員身上有好多不足。因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展，一開(kāi)始的時(shí)候我們是屬于，被動(dòng)式被找到。所以業(yè)務(wù)會(huì)好做一些。在自我拓展開(kāi)發(fā)以及在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，能力不是特突出。王老師所謂的作業(yè)，其實(shí)也是對(duì)我自己自身業(yè)務(wù)提出的一些問(wèn)題，到底對(duì)這些方面有沒(méi)有做過(guò)最深入的分析？同時(shí)更是一個(gè)做業(yè)務(wù)員必須要具備的。在面對(duì)接下來(lái)的行業(yè)發(fā)展，這也是這一次培訓(xùn)對(duì)我的提醒。我要把，接下來(lái)的所有問(wèn)題，認(rèn)真的思考總結(jié)歸納。應(yīng)用到以后的業(yè)務(wù)當(dāng)中。同時(shí)應(yīng)對(duì)我們行業(yè)接下來(lái)更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。下午會(huì)把接下來(lái)的作業(yè)，一一認(rèn)真做完，給自己重新整理一下思路，并且通過(guò)下午的總結(jié)歸納能重新整理出自己客戶(hù)方向，以及主要把那些精力放在哪一類(lèi)型客戶(hù)上面。
上海業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/30596.html
