對(duì)于從事銷售工作的人來(lái)說，也許我們?cè)?jīng)接觸過的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)都是教你如何說“YES”，然而，今天筆者是要告訴你如何說“*”。因此，讀者第一會(huì)懷疑自己的眼光，第二會(huì)懷疑我的水平，是不是這個(gè)老師搞錯(cuò)了。以前的老師不是教我們?nèi)绾斡峡蛻?，討好客戶嗎？怎么現(xiàn)在要我們否定客戶呢？
因?yàn)殇N售是一門心理學(xué)，而且多數(shù)客戶有逆反心理.一個(gè)業(yè)務(wù)員如果處處討好客戶，遷就客戶，客戶反而會(huì)懷疑你的動(dòng)機(jī)，懷疑你的產(chǎn)品.因?yàn)橹挥心愕漠a(chǎn)品有問題，你才會(huì)急于想拖手。要不你怎么這么好說話，好產(chǎn)品還擔(dān)心賣不出去嗎？所以銷售員要敢于說“不”。哪怕你心理已經(jīng)認(rèn)同了對(duì)方，也不能急于表現(xiàn)出來(lái)。因?yàn)槟慵保瑢?duì)方就不急，他會(huì)感覺自己吃虧了。你不急，對(duì)方反而急，因?yàn)樗杏X自己占便宜了。
其實(shí)，有時(shí)產(chǎn)品的價(jià)錢值不值，不是產(chǎn)品本身的質(zhì)量值不值，而是當(dāng)時(shí)購(gòu)買的感覺值不值。對(duì)于客戶認(rèn)同的產(chǎn)品，你越降價(jià)他反而越覺得不值，你越不降價(jià)他反而越覺得值?？蛻糁挥袑?duì)好不容易得到的東西，他們才會(huì)更加珍惜。
關(guān)于這一點(diǎn)，女孩子比男孩子更聰明，一個(gè)女孩即使心理喜歡某一個(gè)男孩，她也不會(huì)急于表現(xiàn)出來(lái)，而是尋找機(jī)會(huì)讓你去追求她，這樣就無(wú)形中提升了自己的價(jià)值。即使她答應(yīng)了做你的女朋友，也不會(huì)輕易讓你得逞。因?yàn)槟腥送欠纲v的，越容易得到的愛情越不會(huì)珍惜。當(dāng)然，這不僅僅是指男人。其實(shí)，只要是人都有這種心理。女孩也一樣，一個(gè)男人過份地討好一個(gè)女生，女生并不會(huì)對(duì)他有好感。
而我們今天面對(duì)的客戶同樣如此，除非你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，否則你為什么一定要遷就客戶呢？銷售員越是有原則，有底氣，越能獲得客戶的信賴。問題的關(guān)鍵就是大家不知道如何把握這個(gè)度。萬(wàn)一我們說“不”，客戶不買了怎么辦？這是大多數(shù)銷售員所擔(dān)心的問題。事實(shí)上，你說“YES”，有時(shí)客戶反而不會(huì)跟你成交。因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來(lái)越成熟，越來(lái)越精明。如果原則上的問題你都讓步，他們就會(huì)懷疑你的產(chǎn)品有問題。所以一個(gè)銷售員，不管你心理多么希望成交，都不要輕易把底牌露出來(lái)，否則你自己就沒有退路。
特別是一些無(wú)形資產(chǎn)的產(chǎn)品，有時(shí)你說10000元，有人也說值，有是你說1000元，有人也說不值。因?yàn)楫a(chǎn)品本身的價(jià)值無(wú)法衡量，關(guān)鍵在于雙方的感覺。客戶的信心不可能超過銷售員的信心。你越自信，他們?cè)接X得值；你越不自信，他們?cè)秸J(rèn)為不值。所以客戶提出的過份要求，銷售員一定要勇敢地說“不”。因?yàn)榭蛻粼诳简?yàn)?zāi)?，如果你是貨真價(jià)實(shí)，就會(huì)經(jīng)得起考驗(yàn)，不會(huì)隨便答應(yīng)客戶的無(wú)理要求。反之答應(yīng)了，你就輸了。
其實(shí)，商場(chǎng)很多人就已經(jīng)摸索到到這個(gè)規(guī)律了。當(dāng)然，消費(fèi)者也越來(lái)越精明了。一個(gè)本身想買，一個(gè)本身想賣，可是雙方都不做讓步。因?yàn)檎l(shuí)先讓步誰(shuí)先輸。所以成熟的消費(fèi)者采取離開的方式，考驗(yàn)銷售員。這時(shí)候，銷售員沉不住氣了，就會(huì)說“過來(lái)過來(lái)，我賣了”。而有的老練銷售員，不急，他知道這個(gè)客戶會(huì)再來(lái)。所以客戶離開了他也不會(huì)叫你。這樣消費(fèi)者反而有失落感，只要他們看好的東西，必定會(huì)返過來(lái)再買回去。
筆者曾經(jīng)做過一次地板銷售，客戶本來(lái)出的價(jià)錢我們就可以銷售了，但是我沒有答應(yīng)他。可把店老板急了，他說這么好的價(jià)錢你怎么不賣呢？因?yàn)槲抑揽蛻魰?huì)回頭的，結(jié)果客戶下午就來(lái)了拉貨。所以銷售員要想做好銷售，不但要懂得迎合客戶，同時(shí)也要懂得拒絕客戶。
當(dāng)然，什么時(shí)候說*，什么時(shí)候說YES，就看銷售員的洞察力了。如果客戶認(rèn)同了產(chǎn)品的價(jià)值，你不降價(jià)他照樣買。如果客戶不認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，你即使降價(jià)他也一樣不要。因?yàn)榻疱X是價(jià)值的交換，你否定了價(jià)格，實(shí)質(zhì)上就是在否定產(chǎn)品的價(jià)值，你堅(jiān)守了價(jià)格底線，就是強(qiáng)調(diào)了價(jià)值產(chǎn)品。而一個(gè)認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的人，一般不會(huì)太在乎價(jià)格的。所以銷售員一定要敢于說“不”，你的銷售業(yè)績(jī)才能做得更好
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