談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕。如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時(shí)也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬Φ?，也是有條件或有限度的。試想難道會(huì)有人愿作無條件、無限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說明他答應(yīng)了對方的某種要求，同時(shí)也意味著拒絕了對方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報(bào)價(jià)1000萬，乙方報(bào)價(jià)600萬。當(dāng)甲方讓步到900萬時(shí)，實(shí)際上拒絕了乙方的600萬；而乙方讓步到700萬時(shí)，也意味著拒絕了甲方的900萬。所以說讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。
其次，拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對方留有在其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。就拿上例來看，假定討價(jià)還價(jià)進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時(shí)，形成了僵局。雙方拒絕再在價(jià)格上作任何讓步了。此時(shí)，甲方的820萬既是對乙方780萬的拒絕，同時(shí)也是一種新的承諾，即可以在此價(jià)格上成交。乙方的780萬也同樣蘊(yùn)涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價(jià)格再提高10萬。甲方表示贊賞乙方的提議，不過甲方認(rèn)為，如果價(jià)格定在800的話，那么可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最后雙方達(dá)到了價(jià)格800萬、提前10天交貨的協(xié)議，握手成交。可見，拒絕絕非意味著關(guān)上了所有的大門。
談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對方時(shí)，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞?、恰?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，而且要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來探究。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見的拒絕技巧：
1、問題法。所謂問題法，就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。
例如，在一次中國關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報(bào)價(jià)，巧妙地采用了問題法來加以拒絕。中方主談一共提出了四個(gè)問題：
?、俨恢F國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?
?、诓恢F公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國某某脾的依據(jù)是什么?
?、鄄恢澜缟仙a(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家?
?、懿恢F公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某牌(世界名牌)的依據(jù)又是什么？
這些問題使日方代表非常吃驚。他們不便回答也無法回答。他們明白自己報(bào)的價(jià)格高得過分了。所以，設(shè)法自找臺(tái)階，把價(jià)格大幅度地降了下來。
所以運(yùn)用問題法來對付上述這種只顧自己利益、不顧對方死活而提出過分要求的談判對手，確實(shí)是一副靈丹妙藥。
2．借口法?，F(xiàn)代企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界有千絲萬縷的聯(lián)系。在談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，有時(shí)會(huì)碰到一些無法滿足的要求。面對對方或者來頭很大；或者過去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來往密切的親戚，如果你簡單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性打擊，或者背上忘恩負(fù)義的惡名。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。
例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好。有人拿了某領(lǐng)導(dǎo)的批條來找銷售經(jīng)理，要以低于批發(fā)的價(jià)格購買一大批。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機(jī)一動(dòng)，先把來人讓進(jìn)飯廳，招待吃飯，并對來人說：“你要的東西數(shù)量大，批價(jià)低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。不過你放心，這件事我馬上全力去辦。你先吃飯。”飯后，他又對持條人說：“你的條子，要我們總經(jīng)理批?？煽偨?jīng)理剛到北京開會(huì)去了。你是否先回去，過兩天再打電話來問問。”這家伙碰了個(gè)軟釘子，發(fā)不出火，只好怏怏而返。
過了兩天，此人打電話去問。銷售經(jīng)理告訴說，他向總經(jīng)理匯報(bào)過了?？偨?jīng)理答復(fù)：這種大事要開董事會(huì)研究。他安慰持條人說他會(huì)盡力向董事會(huì)爭取的，要持條人過兩個(gè)星期再打電話問情況。持條人一聽這么麻煩，心里早就涼了半截。他明白要董事會(huì)里那些外國人點(diǎn)頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問結(jié)果了。
銷售經(jīng)理巧妙地把對方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國董事身上，叫他有氣也無處發(fā)。
3．補(bǔ)償法。所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經(jīng)過核實(shí)的、絕對可靠的信息)、某種服務(wù)(例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款等等)。這樣，如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。
例如，有一個(gè)時(shí)期，市場上鋼材特別緊張。有個(gè)專門經(jīng)營成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經(jīng)理的好朋友來找他，說急需一噸鋼材，而且希望價(jià)格特別優(yōu)惠，要求比市場上的批發(fā)價(jià)還低百分之十。公司經(jīng)理因?yàn)檫^去的親密友誼，實(shí)在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補(bǔ)償法來對付這位朋友。他對 朋友說，本公司經(jīng)營鋼材是以千噸為單位的，無法拆開一噸來給他。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。所以他提議這位朋友去找一個(gè)專門經(jīng)營小額鋼材的公司。這家小公司和他們有業(yè)務(wù)往來。他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價(jià)格(毫無疑問，這一“最優(yōu)惠”的含義是模糊語言。因?yàn)樵賰?yōu)惠，也不會(huì)比市場批發(fā) 價(jià)低百分之十)賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因?yàn)榈玫搅?ldquo;補(bǔ)償”。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發(fā)價(jià)買了一噸鋼材。
4．條件法。赤裸裸地拒絕對方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。
這種條件拒絕法往往被外國銀行的信貸人員用來拒絕向不合格的發(fā)放對象發(fā)放貸款。
這是一種留有余地的拒絕。銀行方面的人絕不能說要求借貸的人“信譽(yù)不可靠”或“無還款能力”等等。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財(cái)路，因?yàn)檎f不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達(dá)了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發(fā)放對象。
拒絕了對方，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。
5．不說理由法。前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是精通談判之道的老手。他在對手準(zhǔn)備了無可辯駁的理由時(shí)，或者無法在理論上與對手一爭高低時(shí)，或者不具備擺脫對方的條件時(shí)，他的看家本領(lǐng)是不說明任何理由，光說一個(gè)“不”字。
美國前國務(wù)卿萬斯早就領(lǐng)教過葛羅米柯的“不”戰(zhàn)術(shù)。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時(shí)，出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說“不”的次數(shù)，一次談判下來竟然有12次之多。平心而論，葛羅米柯之所以歷經(jīng)四位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人的變換而不倒，先后同九位美國總統(tǒng)談判而不敗，這種不說明理由的“不”戰(zhàn)術(shù)，是他眾多法寶中的重要法寶之一。
6．幽默法。在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅(jiān)決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。
例如，有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進(jìn)行了長時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價(jià)高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表換了一個(gè)又一個(gè)，還是沒有結(jié)果。
為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸ε餐藞?bào)出的高價(jià)，針鋒相對地還了一個(gè)極低的價(jià)格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因?yàn)椴还茉鯓?，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。
她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格。如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款。”堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價(jià)格降到一定標(biāo)準(zhǔn)?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。
還有許多拒絕的技巧，不一一細(xì)述。而要掌握拒絕技巧，還必須注意以下兩點(diǎn)：
(1)要明白拒絕本身是一種手段麗不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。這一點(diǎn)似乎誰都明白。其實(shí)不然?？v觀談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮。他們的目的似乎就是為了出一口氣。
(2)有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時(shí)，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來。其實(shí)，該拒絕的地方不拒絕，不是對方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子。因?yàn)槟銘?yīng)該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求或條件。你不拒絕對方，又無法兌現(xiàn)，這不意味著你馬上就要失信于對方，馬上就要沒有面子了嗎?
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