營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理
受博瑞森圖書的邀請(qǐng)，在上海博庫(kù)書城組織了一次讀者見面會(huì)，演講的題目是《變局下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理》?，F(xiàn)將主要溝通內(nèi)容，梳理如下。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理一、現(xiàn)在和以前有什么不一樣了？
1、企業(yè)環(huán)境快、亂、躁
近些年來(lái)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，企業(yè)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇期。企業(yè)發(fā)展快、交通快、信息快、溝通快等，還有“快魚吃慢魚”理論，認(rèn)為只有快才有更多的生存機(jī)會(huì)?？?，成為了當(dāng)今的關(guān)鍵詞！
快速發(fā)展的背后，也帶來(lái)一些亂象：企業(yè)為了追求一些所謂的速度，顯得急功近利；企業(yè)規(guī)模不一，采用手段不同，市場(chǎng)一片混戰(zhàn)；產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻出，問(wèn)題不斷；“不按套路出牌”隨處可見，……
物質(zhì)的極大豐富，人們的欲望也在快速膨脹，企業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上人們欲望的膨脹。于是，企業(yè)開始心急氣躁，欲望吞噬了很多正常的規(guī)律，企業(yè)經(jīng)常想的就是創(chuàng)新思想、打破常規(guī)，卻往往忽視了企業(yè)的基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)。
2、80、90后成為主力軍
80、90后是獨(dú)生子女的一代，他們生活環(huán)境優(yōu)越，與60、70后的吃苦耐勞有著很大的不同，他們接觸新生事物快，不愿意受太多約束，追求自我。
主力軍的悄然轉(zhuǎn)移，用原來(lái)的方法去管理這些新生力量，會(huì)造成一定的沖突。于是，現(xiàn)在企業(yè)流動(dòng)率高，員工難招，不好管理。
3、網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展
從固定電話、BP機(jī)、移動(dòng)電話、互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)，人們的溝通方式發(fā)生了飛速的變化，溝通便利的速度讓人們難以想象。網(wǎng)絡(luò)給人們帶來(lái)的變化說(shuō)成是“翻天覆地”，一點(diǎn)也不為過(guò)，稍有不慎，就會(huì)跟不上發(fā)展的步伐。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理二、我們應(yīng)該怎么適應(yīng)這種變化？
1、用網(wǎng)
既然網(wǎng)絡(luò)給我們帶來(lái)那么多的便利，網(wǎng)絡(luò)的使用是不可缺少的。大可不必什么公司都去考慮O2O，也無(wú)需天天提及什么互聯(lián)網(wǎng)思維，把網(wǎng)絡(luò)變化視為洪水猛獸。淘寶也好，小米也罷，他們是利用互聯(lián)網(wǎng)非常成功的案例，但并不具有太多的可復(fù)制性。利用網(wǎng)絡(luò)，有成功者是必然的，而且數(shù)量是不會(huì)多的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)比較容易形成獨(dú)占性，聊天工具你會(huì)選擇幾個(gè)、購(gòu)物網(wǎng)站你會(huì)關(guān)注幾個(gè)、門戶網(wǎng)站你又熟悉幾個(gè)？
對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，忽視網(wǎng)絡(luò)肯定也是不行的，要從三個(gè)方面加以利用。
首先，把它當(dāng)作一個(gè)銷售渠道，而且是之一而已。就像當(dāng)初的渠道變革，開始是大批發(fā)，后來(lái)出現(xiàn)了商場(chǎng)、超市，近些年來(lái)又興起了各類的專賣店。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)又帶來(lái)了網(wǎng)絡(luò)銷售，多了一個(gè)銷售渠道而已。如何利用好網(wǎng)絡(luò)的銷售渠道功能，簡(jiǎn)單的方式是淘寶上開個(gè)店，或者在天貓開官方旗艦店，進(jìn)而，京東、一號(hào)店等網(wǎng)上商城也可以考慮。但目前來(lái)看，能帶來(lái)多少的盈利就很難說(shuō)了，前提是要做好虧錢的準(zhǔn)備，安慰一點(diǎn)說(shuō)，就是把它當(dāng)做品牌宣傳的投入了。網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有自己的旗艦店，怎么能證明是個(gè)大品牌的產(chǎn)品呢？
再者，把它當(dāng)作一個(gè)宣傳推廣的渠道。網(wǎng)絡(luò)上的宣傳能夠直接帶來(lái)流量到銷售平臺(tái)，這是網(wǎng)絡(luò)的魅力所在，宣傳與銷售合為一體。傳統(tǒng)的電視、平面媒體宣傳與銷售是分開的。其實(shí)，仔細(xì)想來(lái)，宣傳與銷售的一體化也不是網(wǎng)絡(luò)獨(dú)有的，電視購(gòu)物、目錄銷售、圍繞終端的宣傳（把品牌建立在終端上）也是如此。雖然有那么多的好處，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用算下來(lái)也不低。預(yù)算高的企業(yè)，直接在網(wǎng)絡(luò)上做硬廣告宣傳；少一些的，也可以做些百度推廣、關(guān)鍵詞優(yōu)化等。
如果企業(yè)更關(guān)心的是免費(fèi)的推廣資源，那就要更好的利用各種微信圈、官方微博、微信公共平臺(tái)建設(shè)等。但免費(fèi)的宣傳，還是要考慮具有吸引人的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，如果只是產(chǎn)品天天叫賣，那肯定招致別人的反感，也不會(huì)有什么粉絲?，F(xiàn)在微信朋友圈、qq空間，有人開始大量貼圖賣產(chǎn)品，別人看著沒(méi)興趣不說(shuō)，而且把友情當(dāng)作交易，那只有一個(gè)結(jié)果，把你拉黑！
最后是借助網(wǎng)絡(luò)對(duì)團(tuán)隊(duì)、客戶溝通和管理的合理利用。建立微信群、qq群進(jìn)行專項(xiàng)小組交流，帶來(lái)很多信息溝通和人員管理的便利。開始的銷售人員管理，如果進(jìn)行人員定位，還需跟移動(dòng)公司的合作，收取每人每月的200元費(fèi)用?，F(xiàn)在好了，直接用微博發(fā)圖，不但報(bào)告了工作環(huán)境，而且可以進(jìn)行免費(fèi)定位，對(duì)銷售人員的管理輕易實(shí)現(xiàn)。其他的各種銷售日志、流程管理、文件審批等，都可以用OA系統(tǒng)，特別是職能手機(jī)的普及，移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)更多的方便。
2、專注
不論是企業(yè)還是個(gè)人，都應(yīng)該聚焦，不貪大，求專、求精。10多年前，當(dāng)時(shí)還提倡復(fù)合型人才，什么都需要了解一些，這樣的人發(fā)展方向就是管理類的?，F(xiàn)在環(huán)境變了，需要聚焦于某一行業(yè)或?qū)I(yè)才能有所成就。雷軍把小米的成功之一也歸為“專注”，在他看來(lái)，不專注肯定做不好手機(jī)，而且不做多款，專注一款做到*，這樣才容易取得成功。
在各類信息到處飛，信息接收渠道多的當(dāng)下，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)還是渠道商人員，都應(yīng)該一門深入，長(zhǎng)期熏修，這樣方能熟能生巧，獲得更多的利潤(rùn)。經(jīng)常的工作、行業(yè)的變換，沒(méi)有積累，最后可能荒廢青春，仰天長(zhǎng)嘆。本以為常換工作可以尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，結(jié)果回頭去看，在一個(gè)企業(yè)呆長(zhǎng)久的，往往都是身居要職。經(jīng)常換工作的，又能怎么樣呢？當(dāng)新的公司榨干了你的價(jià)值后，他們也就開始另尋新歡了。所以，長(zhǎng)換工作者要警醒，除非是你自己要去創(chuàng)業(yè)，需要多了解不同的企業(yè)。
經(jīng)銷商也是如此，好好經(jīng)營(yíng)自己的現(xiàn)有行業(yè)，多想多思，專注經(jīng)營(yíng)，遇到行業(yè)困難多一份堅(jiān)守，待到春天時(shí)，肯定是鮮花燦爛，最后碩果累累。經(jīng)常換行業(yè)或者廠家的經(jīng)銷商，是很難做大做強(qiáng)的。
3、協(xié)同
要轉(zhuǎn)變對(duì)渠道商的觀念，把渠道商及其隊(duì)伍作為類員工管理，或者是公司團(tuán)隊(duì)與渠道商統(tǒng)一管理，兩支隊(duì)伍融合，做好協(xié)同和分工。各自做專業(yè)范圍內(nèi)的事情，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、資金和資源，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品、宣傳推廣和市場(chǎng)開拓方法的指導(dǎo)等。在多數(shù)情況下，廠家是要求的多，做的少。不重視渠道商的企業(yè)，往往也難以發(fā)展壯大，要樹立渠道商比企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還重要的思想。營(yíng)銷人員在一個(gè)區(qū)域一兩年時(shí)間，要么升職調(diào)離，要么跳槽，經(jīng)常更換，工作的深度和責(zé)任心肯定抵不過(guò)出錢、出力、持續(xù)經(jīng)營(yíng)的渠道商！在推動(dòng)渠道扁平化時(shí)，不少企業(yè)把發(fā)展壯大秘訣設(shè)定為“滅大戶”，把做大的經(jīng)銷商砍掉，選擇更小區(qū)域的經(jīng)銷商，或者設(shè)了分公司或辦事處，管理成本大不說(shuō)，到底效果好壞，各個(gè)企業(yè)也自有評(píng)判。不得不說(shuō)的是，很多企業(yè)在遇到行業(yè)下滑時(shí)，依然能夠保持一定的增長(zhǎng)，靠的就是合作長(zhǎng)久、實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商。
在團(tuán)隊(duì)管理中，需要樹立平臺(tái)化思想，給員工更多的發(fā)展空間，公司提供的是一個(gè)平臺(tái)，老板與員工都是創(chuàng)業(yè)者，都是在自己興趣和能力范圍內(nèi)工作。只有重視了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，員工能夠看到更遠(yuǎn)的未來(lái)，團(tuán)隊(duì)才能穩(wěn)定，企業(yè)才能壯大。只有企業(yè)的成功，沒(méi)有員工的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，這樣的企業(yè)也是很難發(fā)展壯大的。
有人說(shuō)：什么是好的團(tuán)隊(duì)？就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)牛的人一抓一大把。更牛的是：那些比你牛的人還比你更謙卑，低調(diào)！比你更努力！……什么叫差的團(tuán)隊(duì)？就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)你發(fā)現(xiàn),吹牛的人一抓一大把，更糟的是他們不僅不干活，還天天黨同伐異，把所有干活的人全干掉！
沒(méi)有協(xié)同，如何在當(dāng)今日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下生存？
4、戒躁
面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的多種誘惑，團(tuán)隊(duì)和渠道商都需要靜下心來(lái)，亂中取靜，只看到外部的浮華，看不到事物的本質(zhì)，一葉障目，最終會(huì)越來(lái)越亂。事情都有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，要遵從自然規(guī)律。
動(dòng)輒對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商要求的30%、50%甚至100%的增長(zhǎng)速度，超出了一個(gè)正常的發(fā)展速度，對(duì)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商是有拔苗助長(zhǎng)。有一企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)因區(qū)域銷量增長(zhǎng)的壓力，要求經(jīng)銷商不停的備貨，造成經(jīng)銷商抱怨不斷；最后員工發(fā)現(xiàn)還是完成不了任務(wù)，就不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，導(dǎo)致原有備貨的經(jīng)銷商受損，結(jié)果原經(jīng)銷商憤而倒戈。最終，任務(wù)沒(méi)有完成不說(shuō)，經(jīng)銷商也失去了，員工也離職了。很多企業(yè)因?yàn)殇N售壓力過(guò)大，不斷的重復(fù)上演著此類悲劇。
一些事情從開始到產(chǎn)生效果，需要一定的時(shí)間，不是什么都能立竿見影的，要看長(zhǎng)遠(yuǎn)。否則就有可能形成銷售動(dòng)作變形，反而得不償失。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理三、我們?nèi)绾我圆蛔儜?yīng)萬(wàn)變？
環(huán)境日新月異，新劇情不斷上演，劇中的企業(yè)壓力山大，到底有沒(méi)有以不變應(yīng)萬(wàn)變之策？有！關(guān)鍵是心。
1、對(duì)渠道商：真誠(chéng)心
當(dāng)前社會(huì)環(huán)境缺乏誠(chéng)信，誠(chéng)信顯得異常珍貴，所以，只要對(duì)渠道商抱以真誠(chéng)心，就能解決各類問(wèn)題。對(duì)渠道商如何用真誠(chéng)心呢？就是一個(gè)做法，即把渠道商作為自己最要好的親戚。這時(shí)候，我們就可以知道該如何與此渠道商相處。
在渠道商選擇時(shí)，門當(dāng)戶對(duì)，對(duì)其真誠(chéng)，不忽悠客戶，不是以讓客戶心動(dòng)、騙錢為目的。在渠道商拜訪時(shí)，也具有真誠(chéng)心，處心積慮的為客戶著想，而不是給渠道商帶來(lái)接待上的麻煩。在渠道商的管控上，對(duì)其合理的要求，要用心去做；違反了原則，平心處理。在服務(wù)渠道商時(shí)，更應(yīng)該真誠(chéng)，把客戶的事情當(dāng)作自己的事情，這樣才能與渠道商心往一處使，促動(dòng)更好的銷量。
外部環(huán)境發(fā)生再多的變化，只要與渠道商真誠(chéng)團(tuán)結(jié)，還用擔(dān)心沒(méi)有應(yīng)對(duì)之策嗎？怕的是，隨著外界環(huán)境的變化，這些之前沒(méi)有真心對(duì)待的客戶，在新機(jī)會(huì)的召感下，去擁抱屬于他們的未來(lái)了，而我們身邊找不到合適的合作伙伴。
2、對(duì)團(tuán)隊(duì)：平等心
對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理上，要樹立平等心，不要妄自菲薄，也不要把自己看的高不可攀。堅(jiān)持對(duì)團(tuán)隊(duì)的溝通平等；激勵(lì)一碗水端平，杜絕小山頭主義，公開公平公正；對(duì)團(tuán)隊(duì)的管控，將心比心，在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，換位思考，先設(shè)想一下自己愿不愿意去接受，然后再去執(zhí)行，“已所不欲，勿施于人”。
最終還是要打造平等溝通的企業(yè)文化，讓團(tuán)隊(duì)自覺的去執(zhí)行，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和責(zé)任感。現(xiàn)在很多的企業(yè)文化形同虛設(shè)，要么就是只認(rèn)錢，要么就是不知道從哪里拷貝的、口號(hào)式的企業(yè)文化、愿景、價(jià)值觀，以為掛在墻上就萬(wàn)事大吉。
現(xiàn)在開始提倡家風(fēng)，企業(yè)也一樣要注重自己企業(yè)文化之風(fēng)的建設(shè)，但關(guān)鍵是如何去真正落地，把墻上的口號(hào)掛在團(tuán)隊(duì)人員的心里！
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