華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家及中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東導(dǎo)師在很多廣告銷售的培訓(xùn)課程中指出：廣告銷售是一件很殘酷又愉悅的事情，不管是殘酷還是愉悅，有兩個(gè)關(guān)鍵詞：業(yè)界和數(shù)據(jù)，具體講就是沒(méi)有客戶的廣告業(yè)務(wù)員肯定不是好的廣告業(yè)務(wù)員，沒(méi)有客戶就意味著沒(méi)有業(yè)績(jī)，后果很嚴(yán)重，不管是什么原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)員沒(méi)客戶，都要正確而又嚴(yán)肅的對(duì)待!彭老師根據(jù)自己的一線廣告銷售實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷為大家分享其原因如下：
1、有價(jià)值的客戶少。
客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地簽單，簽訂廣告業(yè)務(wù)發(fā)布合同，原因就在于他們擁有足夠多的有價(jià)值的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的廣告業(yè)務(wù)員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
(1).不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶;
(2).識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶;
(3).懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶。
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些廣告業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在客戶，只滿足于和現(xiàn)有客戶打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，廣告業(yè)務(wù)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，廣告業(yè)務(wù)員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在客戶少的廣告業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的客戶”。如一位老的廣告業(yè)務(wù)員告訴新廣告業(yè)務(wù)員：“XX公司是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳顧客，去了也沒(méi)用。”“XX公司的董事長(zhǎng)非常頑固。”
但是那位廣告業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
2、借口太多。
業(yè)績(jī)不佳的廣告業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)。”“我們的媒體不好，性價(jià)比不高，沒(méi)有廣告效果等。”“別人的媒體比我們好，價(jià)格比我們低等。” 廣告業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能會(huì)打動(dòng)客戶。”“還有什么更好的方法?”
這些廣告業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。廣告業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法知道自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?br />
3、要求太多。
業(yè)績(jī)不佳的廣告業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“XX媒體底薪有多高”、“XX媒體福利有多好”，XX媒體效果好。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員。
廣告業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀廣告業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
4、缺乏自信心。
優(yōu)秀廣告業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把廣告業(yè)務(wù)員工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?想要向客戶推銷出更多的產(chǎn)品，廣告業(yè)務(wù)員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴客戶他所不知道的事情。
5、不遵守諾言。
一些推銷員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)客戶的事，今天就忘記了。廣告業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6、承諾過(guò)多。
無(wú)法遵守諾言的廣告業(yè)務(wù)員，與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些廣告業(yè)務(wù)員急于與客戶成交，結(jié)果，自己無(wú)法做到事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙客戶的行為。優(yōu)秀廣告業(yè)務(wù)員與客戶之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是，他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法，這樣反而獲得客戶的信賴。記住，當(dāng)與客戶談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意。
7、半途而廢。
業(yè)績(jī)不佳的廣告業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。不要放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
8、對(duì)客戶關(guān)心不夠。
廣告銷售成功的關(guān)鍵在于廣告業(yè)務(wù)員能否抓住客戶的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。廣告業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的.
9、自己不專業(yè).
有些廣告業(yè)務(wù)員不加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，所以不專業(yè)，不專業(yè)就表現(xiàn)在與客戶交流時(shí)，無(wú)話交談，而且談話也談不到重點(diǎn)，是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間，
10、沒(méi)有激情.……（未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東老師所有；彭小東老師：中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師；廣告銷售教父，華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人；曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%.三個(gè)月完成全年廣告銷售任務(wù)的經(jīng)歷；最多時(shí)手下近幾千名廣告銷售從業(yè)人員；中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)，中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建），弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者，弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者；亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練，全球總裁卓越行銷力導(dǎo)師，行銷力國(guó)際集團(tuán)董事長(zhǎng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力控股集團(tuán)聯(lián)席董事長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，總裁網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.北京人民廣播電臺(tái)，香港衛(wèi)視精品臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),聯(lián)通傳媒，濟(jì)南人民廣播電臺(tái)，飛立傳播集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；
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